Jual Murah Tapi Untung

Jual Murah Tapi Untung
Contoh Trik Penerbangan Murah

HANYA bayar Rp. 30.000,- anda bisa terbang ke Jakarta dengan pesawat bagus. Luar biasa bukan? Penerbangan yang selama ini mewakili harga kelas atas dan tentu tidak murah, kok bisa mendadak menjadi sangat murah. Naik bus saja tidak bakal dapat semurah itu!
Dasar berfikirnya sangat sederhana. Pesawat dengan kursi sebanyak 100 buah, akan tetap menggunakan bahan bakar yang sama baik terisi penuh atau tidak. Biaya gaji crew kabin dan pilot juga sama, biaya ground handling juga sama dan berbagai pembiayaan lain juga sama. Artinya; berapapun pendapatan dari penjualan tempat duduk akan diimbangi oleh pengeluaran yang juga sama.
Disisi lain adalah, jualan kursi pesawat terbang bukanlah produk yang bisa disimpan dan dijual lain waktu. Kesempatannya hanya ada sekali saja setiap penerbangannya. Jika kosong ya rugi dan jika penuh juga tidak bisa ditambah jumlah kursinya mendadak.
Secara jelas bukankah jika kapasitas terisi 50 % dan selebihnya dijual dengan harga murah itu akan memberikan kontribusi yang lebih baik? Dari pada sisa kursi kosong toh masih lebih baik bisa mendapat uang walau sedikit!
Situasi bisnis yang seperti ini juga dialami oleh usaha-usaha lain seperti hotel, transportasi darat/laut, penerbitan koran, jasa penyewaan komputer, wartel, jasa permainan ketangkasan, billyard, bioskop, penyewaan ruang pertemuan, penyewaan mobil, jasa pencucian mobil dll. Jalur bisnis tersebut memiliki kriteria penjualan dan tuntutan waktu yang sama.
Dalam perspektif yang lain, kondisi tersebut juga berlaku pada bisnis lain yang pada dasarnya memerlukan perputaran uang lebih cepat. Karena pada hakekatnya mengendapkan barang terlalu lama sama artinya dengan mengendapkan uang tanpa hasil/keuntungan yang lebih segera.

Yield
Apa yang dilakukan oleh beberapa perusahaan seperti jasa penerbangan murah itu pada dasarnya adalah upaya mengoptimalkan pendapatan dan mengefektifkan pembiayaan. Semuanya berdasar pada pola efisiensi dan membaca karakter pasar dengan cermat. Inilah yang sering orang sebut sebagai yield manajemen.
Konsepnya sangat sederhana, misalnya memanfaatkan sumberdaya yang sedikit dan ramping. Menghilangkan segala bentuk idle/pemborosan dan selanjutnya menciptakan paket-paket penjualan yang merangsang pasar untuk membeli.
Salah satu airline yang menganut paham ini, benar-benar memastikan penghematan biaya dengan besar-besaran. Misalnya, menghilangkan sekian banyak petugas reservasi dengan sistem mesin dan internet. Lalu menghilangkan biaya pencetakan tiket yang juga mahal dengan sistem cetak tiket sendiri yang dipesannya melalui internet. Mengurangi jumlah petugas penanganan lapangan dan seterusnya. Tetapi jangan pernah mengurangi pembiayaan untuk hal-hal yag vital dan penting.
Karena dari awal perusahaan ini mengkampanyekan perjalanan murah, sudah pasti pasar juga tidak akan mengeluh dengan cara pelayanan tanpa keterlibatan banyak pelayan. Mereka lebih menawarkan efisiensi dari pada sentuhan-sentuhan pelayanan yang sudah usang.
Lalu atas dasar kenyataan bahwa berapapun orang yang naik pesawat dalam setiap penerbangannya, sudah pasti biaya yang dikeluarkan juga sama, maka untuk menarik lebih banyak penumpang, mereka menciptakan struktur harga yang berfariasi sesuai dengan tingkat permintaan pelanggan.
Contohnya; jika pesawat memiliki 100 kursi, dan pada tanggal-tanggal tertentu masih kosong, maka mereka akan memberikan beberapa tingkatan harga dari yang amat murah (seperti gratis) hingga harga yang paling mahal. Dari seratus kursi itu, akan di sisihkan sekitar 10 hingga 20 kursi untuk dijual dengan harga paling murah, katakanlah dengan harga Rp. 30.000,-. Lalu 20 hingga 30 kursi yang lain dijual dengan harga Rp.50.000,- dan seterusnya hingga harga yang paling mahal tergantung ketersediaan alokasi kursinya. Makanya, pemesanan jauh hari lebih berpotensi mendapatkan harga termurah dikelasnya.
Yang menarik adalah bahwa berapapun nilai rupiah yang anda bayarkan untuk membeli tiket dalam penerbangan itu, anda akan duduk di pesawat yang sama, tanpa membedakan kursi dimanapun dan pelayanan apapun.

Paket penjualan
Yang paling sering ditanyakan kepada saya adalah bagaimana cara menciptakan paket penjualan murah tersebut? Inilah beberapa trik sederhana cara membuatnya;
Yang pertama, pahami musim-musim bisnis kita. Kapan musim ramai dan kapan musim sepi. Lalu secara detail analisa tingkat pemesanan dari hari ke hari. Dari pengamatan tersebut kita tahu secara pasti kapan seharusnya kita akan menjual dengan harga murah dan kapan kita harus menjual dengan harga mahal.
Yang kedua, pada musim sepi siapkan struktur harga yang berjenjang dari yang paling murah hingga yang paling tinggi.
Yang ketiga, jualah dengan harga murah tanpa melupakan kondisi-kondisi terkontrol, misalnya dengan pembatasan jumlah, waktu, tipe, segmen pasar dll. Batasan waktu mungkin hanya untuk bulan tertentu, hari tertentu atau jam tertentu. Batasan jumlah mungkin hanya untuk 30 pembeli pertama dll. Batasan tipe mungkin untuk tipe standard saja. Batasan segmen pasar mungkin hanya untuk yang tinggal didaerah tertentu dll.
Yang keempat, promosikan melalui media yang tepat pada waktu yang tepat.
Yang kelima, pastikan pengawasan pemesanan yang berkembang dari waktu ke waktu. Lalu pastikan semua pihak yang berhubungan langsung dengan pelanggan juga memahami konsep penjualan ini dan bekali mereka dengan ketrampilan menjelaskan atas pertanyaan-pertanyaan dasar yang berpotensi ditanyakan oleh pelanggan.
Yang terakhir, pastikan anda menciptakan paket penjualan itu dengan asas ramah pelanggan. Jangan pernah memberikan persyaratan yang berlebihan/bertele-tele yang membuat pelanggan curiga dengan paket promosi anda. Hindari promosi yang terkesan menjebak pelanggan. Sebutkan semua syarat dan konsidinya, jujur dan terbuka. Selamat mencoba.
Previous
Next Post »