Direct Selling (marketing)

tulisan ini sudah diterbitkan di harian waspada pada halaman ekonomi & binsis tanggal 04 januari 2008

Swalayan adalah konsep mutakir dalam berbelanja. Konsep ini sangat cocok untuk masyarakat dengan kultur modern yang menghargai efisiensi dan kemandirian. Konsep ini juga sebagai akibat dari mahalnya biaya gaji pegawai sehingga bisnis penjualan terpaksa melakukan penghematan-penghematan dengan mengurangi jumlah pegawainya. Di sisi lain, konsep swalayan memberikan kepuasan tersendiri bagi pembeli untuk bisa memilih sesuai dengan selera.
Sayangnya sebagaian besar warga negeri ini masih memiliki kultur yang tidak suka membaca, mau serba mudah –diurusin/dibantu/dilayani orang lain— dan memiliki gaya membeli karena referensi dari orang lain. Dan karakter itulah yang menjadi alasan utama kenapa penjualan langsung -- bukan swalayan – sampai kini masih tetap eksis dan diminati oleh pasar di Indonesia.
Karakter pasar kita yang seperti saya sebutkan diatas adalah peluang yang sangat besar bagi pemasaran dengan strategi pejualan langsung. Artinya setelah berkampanye dengan berbagai media promosi, melakukan penjualan langsung adalah trik yang masih cukup cocok untuk menguasai pasar di negeri kita ini.

Potensi
Kita sudah tidak lagi merasa asing dengan gaya penjualan langsung. Yang paling mudah diamati adalah bisnis multilevel marketing (MLM). Sejak pertama kali diperkenalkan di Indonesia, hingga kini sepertinya mencapai pertumbuhan yang bagus, baik dari jumlah omzet maupun kinerja lainnya. Adalah APLI (Asosiasi Penjual Langsung Indonesia ) sebanyak 56 perusahaan dan konon jumlah perusahaan direct selling di Indonesia sudah mencapai 130-an.
Saya pernah mendapatkan data secara tidak langsung dari APLI, dalam beberapa tahun terakhir pangsa pasar bisnis direct selling meningkat secara signifikan. Tercatat dalam data itu, tahun 2001 onzet bisnis ini sekitar Rp 2,9 triliun dan pada tahun 2005 meningkat tajam hingga Rp 6,9 triliun.
Terus bertambahnya perusahaan direct selling diikuti dengan meningkatnya jumlah mitra usaha (member) bisnis ini. Tahun 2001 mitra usaha di perusahaan anggota APLI berjumlah 4.277.186 orang. Hingga 2005, jumlah mitra usaha bisnis direct selling di Indonesia melonjak menjadi 6.769.523 orang.
Jika mengingat populasi penduduk di negeri ini, jelas potensi penjualan langsung sangatlah besar. Grafik peningkatan pendapatan jelas menunjukkan kekuatan itu.

Terapan
Konsep yang sudah dikerjakan oleh orang-orang MLM jelas merupakan inspirasi positif bagi siapapun terutama para pebisnis klasik yang masih berskala kecil – menengah. Saya melihat potensi itu sangat besar sehingga kita bisa mencontek dengan melakukan beberapa penyesuaian disana sini sesuai kebutuhan kita.
Artinya, kita harus memiliki satu team penjualan khusus yang bisa melakukan penjualan-penjulan langsung dengan meninggalkan gerai kita dan menyambangi pasar di lokasinya masing-masing.
Saya teringat ada seorang tetangga yang memiliki toko kelontong yang akhirnya memutuskan untuk membeli mobil box dan mempersiapkan salesman untuk mendistribusikan produk dagangannya. Sungguh sebuah ida yang cemerlang. Ia tercatat sebagai pengecer dengan volume yang tinggi, karena ia tidak bergantung kepada pasar yang mendatanginya, tetapi ia punya team lain yang mengunjungi langsung ke target pasar yang dituju. Bermula dari satu buah mobil dengan satu orang salesman, saat ini dia punya delapan mobil dengan delapan salesman. Yang awalnya hanya menunggu pembeli dari komplek rumahnya, kini ia sudah menguasai pasar Sumatera Utama dan sedikit Aceh.
Pengalaman serupa kini dilakukan banyak lini bisnis, misalnya toko roti, toko pupuk, toko kain, toko mainan anak-anak, jasa salon, jasa sekolah/kursus, property, lembaga perbankan dan berbagai bisnis lainnya.
Konsepnya sangat sederhana. Mendatangi pembeli dan selesai.

Kendala
Sejauh saya bisa mengamati bisnis dengan pola penjualan langsung, saya mencatat ada beberapa kendala yang sungguh bisa diatasi. Yang pertama adalah keyakinan pengusaha bahwa strategi ini akan meningkatkan bisnisnya. Keyakinan itulah yang akan menjadi nafas utamanya.
Yang kedua adalah memilih dan mengendalikan para salesman. Ini seni yang berhubungan dengan kapasitas kepemimpinan masing-masing pengusaha. Bagaimana bisa mengarahkan, mendelegasikan, mengembangkan rasa saling percaya dan komit.
Yang ketiga adalah kapasitas permodalan. Tidak usah khawatir, tidak semua produk harus dibawa dengan mobil. Pakai sepeda motor juga bisa. Yang penting aktivitas kita mendatangi pasar dan terjadi komunikasi.
Yang keempat adalah strategi penjualan. Ini penting karena kita akan memiliki pesaing yang juga menghendaki sasaran yang sama. Harus ada kebijakan yang menggiurkan. Faktor harga selalu memiliki pesona, tetapi upayakan tidak terlibat dalam perang harga yang mematikan.
Yang kelima adalah keahlian berhubungan dengan produsen atau sumber produk. Harus ada kesepakatan-kesepakatan yang memungkinkan kita mendapat kemudahan atau keuntungan tambahan. Itu penting karena kita akan menjual dengan volume yang jauh lebih besar dan areal distribusi yang lebih luas. Siapa tahu kita mendapat tambahan diskon , kemudahan pembayara atau bonus-bonus lain. Jika kita sendiri yang memiliki atau menciptakan produk tersebut, berarti point ini tidak lagi menjadi hambatan bagi kita.

Tips
Untuk berjualan secara langsung, sangat perlu ada pembekalan kepada pelakunya. Dari pemahaman gaya komunikasi, phsikologi sederhana, cara menawarkan barang, cara bernegosiasi, pemahaman prosedur pemesanan dan pembayara serta kemampuan penguasaan atas produk yang dijual.
Selanjutnya perlu disadari bahwa mencari orang pintar itu sangat mudah, tetapi mencari orang yang cocok adalah perkara yang istimewa. Artinya saya lebih menyarankan anda merekrut tenaga penjulan dengan jumlah 3 kali lipat dibanding yang dibutuhkan. Karena sungguh seleksi secerdas apapun tidak bisa melihat karakter dan atmosfir hungan mereka dengan kita pada situasi jangka panjang.
Harap di perhatikan dengan sungguh-sungguh; bahwa umumnya para salesman memiliki kecenderungan karakter yang sama. Harus diawasi secara melekat, jika tidak, kita sedang mengantarkan mereka ke dalam penjara.
Previous
Next Post »