Menguji calon pegawai penjualan


tulisan ini sudah diterbitkan di harian waspada pada halaman bisnis & ekonomi tgl 10 maret 2008

“SAYA minta anda mendapatkan pulpen Gubernur –tentu saja dengan tanda bukti keasliannya-- dan menyerahkan kepada saya dalam waktu satu minggu sejak wawancara ini”, demikian kalimat saya kepada salah satu calon pegawai penjualan yang sedang saya seleksi.
Sejenak calon pegawai itu kaget dan terdiam. Mendadak ia mendapati sesuatu yang tidak ada di buku pintar cara sukses menjalani wawancara. Kini ia terdera dilema yang sulit ia jawab. Jika ia iya-kan perintah saya, maka ia akan menhadapi kesulitan tertentu dan jika iya menolak, jelas wawancara ini gagal, setelah melewati beberapa tahap seleksi administratif.
Akhir-akhir ini saya sering memanfaatkan teknik ini karena sejauh pengamatan saya, ini sangat efektif. Selama belasan tahun saya terlibat dalam project rekruting pegawai, saya mendapatkan kenyataan bahwa wawancara dengan berbagai cara tidaklah cukup bisa menjamin bahwa kita mendapatkan orang yang tepat karena wawancara kadang tidak cukup bisa membuka tabir kebenaran atas pengakuan calon pegawai.
Dengan memberikan tugas seperti diatas, sangat mudah bagi kita untuk mengetahui volume karakter, keseriusan, komitmen, keberanian dan kemampuan teknis lain; seperti kemampuan komunikasi, kemampuan mempengaruhi orang lain, kemampuan bernegosiasi, kemampuan perencanaan, manajemen waktu dan kreativitas serta berbagai kemampuan penting lainnya.

Kredibitilitas
Memilih dengan benar calon pegawai bagian penjualan adalah awal dari terhindarnya kesialan yang berlarut-larut. Bayangkan, betapa banyak pimpinan yang stress atas kinerja pegawai penjualannya. Tidak sedikit pegawai bagian penjualan yang hanya cakap bicara tapi penakut atau tidak mumpuni.
Betapa berlimpah pegawai penjualan yang hanya pandai memberikan berbagai alasan atas kelemahannya. Betapa banyak pegawai penjualan yang pandir sehingga lebih senang bernegosiasi dengan atasannya daripada bernegosiasi dengan konsumen. Lalu setelah mereka merasa terbeban, mereka akan melakukan aksi perlawanan dengan berbagai cara termasuk ngambek dan berbagai aksi boikot lainnya.
Mereka adalah orang-orang payah yang hanya ingin gaji dan bonus besar tapi tidak mau kerja dengan serius. Bayangkan jika anda meminta pegawai anda membuatkan kopi untuk anda, lalu tak lama kemudian si pegawai datang sambil menyodorkan secangkir kopi kosong dengan bangga sambil menceritakan betapa sulit mereka mendapatkan cangkir kosong itu. Lalu mereka dengan berapi-api memberikan berbagai alasan atas ketololannya itu. Bukankah sangat jelas yang kita harapkan adalah secangkir kopi, bukan cangkir kosong. Memang ia sudah mencoba datang ke dapur, mencari kopi, mencari wadahnya dan memberikan bukti kepada kita bahwa ia sudah mencoba membuat kopi, tapi ia lupa bahwa yang kita harapkan bukan cangkir kosong, tetapi sebuah cangkir yang berisi kopi seperti yang kita minta.
Disini jelas terlihat bahwa kredibilitas seseorang tidak bisa diakui sekadar dari pengakuannya, tetapi dari yang dilakukannya, yang ditunjukkannya.

Coba dulu
Tanpa ikatan apapun, cobalah berikan ujian seperti yang saya lakukan diatas. Bentuknya bisa apa saja yang penting mengandung aksi-aksi yang kompleks.
Akhir dari penyelesaian tugas seperti itu bisa jadi sangat bervariatif tetapi tetap saja hal itu akan lebih memberikan petunjuk yang terang akan kapasitas calon tersebut. Tidak jarang saya menemukan calon-calon pegawai yang hanya bisa mengerjakan sesuatu tanpa berorientasi kepada hasil. Sering saya mendapatkan calon-calon itu datang dengan tangan kosong pada hari yang ditentukan dengan berbagai alasan basi yang jelas memberikan label bahwa kapasitasnya hanyalah kapasitas pembual.
Jika calon tersebut mengatakan iya lalu pada akhirnya tidak datang tanpa kabar untuk menyerahkan tugasnya pada waktu yang ditentukan, jelas bisa kita simpulkan bahwa kita tidak cocok dengannya. Kita bisa simpulkan bahwa calon adalah orang dibawah kualifikasi yang kita harapkan, atau mereka merasa mampu tapi meremehkan pekerjaan strategis itu. Bukan sedikit pekerja yang mengaku hebat dan terlalu meninggikan kelasnya tanpa bisa mengerjakan pekerjaan kecil seperti perintah saya diatas.
Untuk mendapatkan pulpen seorang Gubernur, jelas memerlukan keberanian tertentu. Juga dituntut kemampuan yang ia perlukan untuk menjual produk-produk sederhana.
Model tugas seperti contoh diatas adalah sebuah model sederhana untuk menilik kapasitas Spirit, karakter dan kemampuan teknis cari para calon pegawai bagian penjualan.
Bersamaan dengan pelaksanaan tugas itu kita juga bisa menilai keseriusannya untuk menduduki jabatan yang kita tawarkan. Model ini memberikan gambaran sebesar apa komitmen yang dimiliki calon pegawai tersebut.
Penilaian Karakter adalah bagian yang paling penting untuk memastikan kita mendapatkan penjual sejati atau sekadar pecundang. Penjual yang tidak berkarakter bisa saja sangat pandai berteori atas segala kemampuan teknis yang kita persayaratkan. Ingatlah bahwa tahu cara naik sepeda sangat berbeda dengan bisa naik sepeda.

Pengawasan & penilaian
Sangat bagus jika kita menugaskan sesuatu yang kita tahu siapa orang yang dituju, sehingga kita bisa mengontrol sejauh mana si calon itu benar-benar melakukannya dengan benar dan baik.
Pada saat menerima penyelesaian tugas, pastikan anda mendapatkan informasi bagaimana proses pengerjaannya. Ini menjadi menarik karena mereka akan menceritakan berbagai pengalaman proses dalam mendapatkannya. Ada yang melalui jalan prosedural yang panjang dan berliku, ada juga yang cukup cerdas dengan melakukan terobosan-terobosan untuk memudahkan mendapatkannya.
Tetapi, apapun itu, mereka sudah menunjukkan kapasitas, karakter dan keseriusannya. Pada saat itu juga kita bisa menganalisa etika kerja yang mereka anut. Apakah mereka tipe yang menghalalkan segala cara atau mereka adalah pekerja akademik yang serba ikut petunjuk.
Ingat, hindarkan keterlibatan perasaan dalam menjalankan metode ini. Biarkan para calon pekerja menunjukkan kebenaran akan dirinya. Biarkan proses itu berjalan apa adanya. Jikapun mereka gagal dan tidak terpilih, setidaknya bukan kita yang menentukannya, mereka sendiri tahu takaran kapasitas diri mereka sendiri. Biasnya mereka akan berterimakasih kepada kita akan kesempatan belajar mengenal kemampuan dirinya.
Previous
Next Post »

1 comments:

Write comments
Anonymous
AUTHOR
March 20, 2011 at 8:25 PM delete

cara testing calon pegawainya mantap dan saya rasa sedikit sekali yang bisa memenuhi persyaratan diatas, artinya yang bisa adalah salesman top.
Salam sukses.

Reply
avatar