Desak Pembeli Dengan Menciptakan Urgensi


PEMBELI sering disebut sebagi raja, karena itu seringkali mereka menunda-nunda kepastian pembelian tanpa menimbang perasaan kita yang kadang panas dingin dalam ketidakpastian itu. Sikap menunda itu sangat mengganggu sistem kerja dan performa penjualan kita.
Harus ada yang ditempuh dengan benar, ketika kita memasuki status ’gantung’, dimana pihak pembeli tidak segera memberikan kepastian. Belum lagi ketidakpastian itu berupa penundaan yang mengarah kepada pembatalan seperti janji calon pembeli yang mengatakan akan menghubungi kita beberapa waktu kemudian. Janji akan menelepon kembali biasanya jarang menjadi kenyataan.
Dalam konsep menjual, ada sebuah prinsip bahwa anda tidak akan mendapatkan jika anda tidak memintanya. Jelas bahwa langkah proaktif menjadi sangat harus dikerjakan manakala berhadapan dengan calon pembeli yang senang ’menggantung’ rencana pembeliannya.
Ada 7 langkah strategis yang biasanya cukup bisa ’menggoda’ para pembeli yang suka ’menggantung’ rencana pembeliannya.

Tawaran Khusus (Spesial Offer)
Tawaran ini mestinya benar-benar istimewa dan tidak biasa. Kali ini kata-kata khusus tidak memiliki kekuatan yang dasyat, karena sudah terlalu banyak orang menggunakan kata itu. Seperti setiap restoran pasti memiliki menu nasi goreng istimewa. Cobalah ganti dengan istilah lain yang memiliki kekuatan menggerakan dan makna yang sama.
Tawaran khusus akan menjadi menarik jika memang isisnya menarik, bukan sekadar judul yang mengatakan ada tawaran khusus.
Pertimbangan yang paling menonjol dalam penentuan penawaran ini adalah perbandingan. Harus ada perbandingan yang mencolok dan jelas antara kondisi biasa dengan kondisi luar biasa yang ditawarkan secara khusus. Jika perlu, perbandingannya terlihat secara visual sehingga calon pembeli segera memahaminya.
Perbandingan yang mencolok itu biasanya cukup sakti untuk mengarahkan pembeli ragu-ragu untuk segera memutuskan untuk membeli.

Keterbatasan Persediaan (Limited Availability)
Ancam pembeli ragu-ragu dengan informasi keterbatasan persediaan. Pastikan pikiran pembeli berada dalam pilihan yang tidak bisa memilih; membeli sekarang atau rugi.
Kalimat promosi dengan kata-kata “Persediaan terbatas”, dulu pernah lumayan sukses, tetapi mengingat banyaknya penjual yang menggunakan kata-kata tersebut, ada baiknya kita menciptakan kata-kata baru dengan makna dan daya pengaruh yang sama.
Jika keterbatasan bisa diujudkan dalam hitungan angka dengan makna yang memang sedikit, maka menyebutkan angka adalah langkah yang bijak. Misalnya,”Tinggal 40 buah saja!”.
Taktik mengancam dengan keterbatasan persediaan hanya berlaku untuk produk-produk yang memang diminati oleh pasar yang berpotensi menjadi rebutan. Tetapi, jika produk yang ditawarkan adalah produk yang memang tidak laku dipasaran, strategi ini menjadi aneh dan kontra produktif.

Keterbatasan Waktu (Limited Period)
“Berlaku untuk hari ini saja” atau “50 % Diskon hanya pada jam 14.00 s/d 15.00 WIB. Atau “Harga diskon hanya berlaku saat pameran”.
Pembatasan secara waktu adalah ancaman dan desakan kepada calon pembeli agar segera mengambil keputusan sesuai waktu yang kita kehendaki.


Potongan Harga Tambahan (Additional Discount)
Tawaran diskon berlipat adalah cara sederhana untuk memberikan kesan bahwa kita memberikan harga yang luar biasa rendah. Ingat manusia selalu memenuhi keinginannya yang bereskalasi, terus naik secara bertahap. Demikian juga diskon, jika kali ini diberikan 50 %, maka jika berikutnya diberikan 30 % akan tertolak secara otomatis.
Tawaran diskon tambahan bisa saja atas tanggungan kita, atau bekerjasama dengan beberapa lembaga perbankan yang mengelola kartu kredit. Lihatlah betapa kini para banker begitu giat mempromosikan kartunya dengan memberikan sponsor atas kegiatan-kegiatan promosi bersama.

Peningkatan Harga dalam Waktu Dekat
Desakan lain yang bisa dilakukan adalah salah satunya adalah dengan memberikan ’bocoran’ informasi yang mengindikasikan potensi kenaikan harga dalam waktu segera. Konsep ini adalah sebuah aktifitas kesengajaan yang dikemas seolah-olah tidak sengaja.
Anda bisa mengkreasikan informasi internal yang mengindikasikan kenaikan harga. Mudahnya begini, buat memo internal dengan imbuhan kata-kata ’rahasia’. Memo ini seolah-olah muncul dan bererdar haanya dikalangan manajemen atas.
Para salesman akan menunjukkan kepada pembeli dengan pura-pura membuka memo itu. Ketika pembeli melihatnya, si salesman harus ‘mengaskan’ Kepada pembeli yang mencuri pandang itu dengan kata-kata yang tegas bahwa ini hádala rahasia perusahaan.
Selain iklan dan material promo lain, masih ada satu lagi strategi untuk mendesak calon pembeli dengan memunculkan isu-isu kenaikan harga-harga melalui berita-berita di media massa. Ajak rekan-rekan wartawan melihat kenyataan dan potensi kenaikan harga. Ini tidak begitu sulit, karena umumnya media indonesia lebih senang yang bombastis dan ‘maaf’ cenderung bernuansa mengkhawatirkan khalayak ramai.

Daftar Tunggu
Begitu pembeli dimasukkan kedalam daftar tunggu, maka mereka akan merasa bahwa mereka bukan orang yang beruntung. Mereka merasa bahwa keinginan mereka untuk mendapatkan apa yang mau dibelinya menjadi teramcam.
Kesan yang lain yang akan muncul adalah bahwa produk kita memang menjadi rebutan. Tentu saja orang berebut untuk sesuatu yang baik dan bernilai.
Daftar tunggu ini juga bisa dilakukan dengan membayar orang banyak untuk antri membeli produk kita. Ini sangat efektif saat bisnis kita baru mulai. Mungkin waktu-waktu pertama setelah peresmian pembukaan. Ada beberapa retail dan restoran di indonesia yang sangat jelas berhasil dengan strategi ini.

“Terjual”
Ketika daftar produk yang ditunjukkan oleh salesman penuh dengan tanda khusus bertuliskan ’Sold’ atau ’Terjual’, tentu pembeli berikutnya menjadi merasa harus segera membeli, karena tanda-tanda laku sudah tingggi.
Pola ini cocok untuk produk seperti rumah, komplek perumahan, lokasi yang dijual / disewakan, tempat pameran, produk pameran dll. Kata ”Terjual” yang mencolok sungguh merupakan godaan pagi pembeli selanjutnya untuk segera memutuskan.
Ingatlah bahwa anda tidak akan mendapatkan jika anda tidak memintanya. Mintalah dan desaklah mereka dengan cara yang elegan dan santun.
Yang terakhir, penulis mengharap maaf dan apunan dari sidang pembaca atas kesalahan dan khilaf bertutur kata. Selamat Hari Raya Idul Fitri .
Previous
Next Post »

1 comments:

Write comments
lukas
AUTHOR
October 8, 2008 at 9:56 PM delete

terimakasih tips-nya.
kayaknya perlu dicoba, dan digali kondisi seperti apa lagi yang bisa jadi alasan 'urgensi' calon pembeli.

Reply
avatar