20090316

Menentukan Harga Jual

tulisan ini sudah diterbitkan di harian waspada medan pada tanggal 16 Februari 2009 di halamaan bisnis dan teknologi

SAYA suka makan nasi bungkus. Hidangan yang kompak, sederhana dan nikmat. Sesekali saya mencoba berbagai nasi bungkus dari beberapa rumah makan di Kota Medan. Dengan menu yang sama, nasi bungkus itu di jual dengan harga-harga yang berbeda pada kisaran Rp.5.000,- hingga Rp. 15.000,- per bungkus.
Mengapa bisa berbeda? Dan bagaimana menentukan harga jual yang baik?
Tulisan ini saya niatkan untuk menjawab pertanyaan serupa dari beberapa pembaca yang mengirimkan pesan singkat kepada saya untuk bisnisnya.
Untuk menentukan harga sebuah produk, bagian penjualan bisa menempuh berbagai cara. Saya sendiri melihat bahwa sebenarnya ada empat dasar strategi penentuan harga yang bisa dijelaskan secara sederhana sebagai berikut.
Pertama harga berdasar biaya. Untuk menentukan harga jual, pertama-tama kita menghitung biaya yang telah dikeluarkan untuk memproduksi sebuah produk. Kemudian kita menambahnya dengan besar besar profit yang diinginkan dan jika perlu tambahkan margin untuk distributor, hasil akhirnya berupa harga jual. Menurut hemat saya, harga nasi bungkus dikisaran 8.000 sampai 9.000,- adalah menggunakan strategi ini.
Strategi kedua adalah harga berdasar situasi pasar. Di sini penentuan harga ditentukan berdasarkan hukum penawaran dan permintaan yang ada di pasar. Kalau permintaan meningkat sementara penawarannya tetap atau malah menurun, sudah tentu harganya akan naik. Begitu pula sebaliknya. Kalau pasokan barang berlimpah di pasar sementara permintaan dari pelanggan tetap, harganya cenderung akan turun. Disinilah strategi harga serba Rp.5.000,- diaplikasikan.
Kemudian yang ketiga adalah harga berdasar persaingan. Kita harus memiliki data harga produk milik pesaing yang ada di pasar. Kemudian kita menetapkan apakah akan memasang harga di atas, di bawah, atau pada tingkat harga rata-rata produk serupa yang sudah ada di pasar.
Keempat adalah harga berdasar nilai. Di sini kita menetapkan harga berdasarkan nilai (value) produk tersebut di mata pelanggan. Ini dilakukan jika produk tersebut merupakan produk inovatif atau memiliki keunggulan daya saing yang kuat dibanding produk lainnya. Harga nasi bungkus senilai Rp.15.000,- saya pikir menggunakan harga ini. Ia disajikan dengan perbedaan-perbedaan yang cukup menonjol yang tidak dimiliki oleh pesaing yang lainnya.

Harga Jual Produk Baru
Jika kita baru saja membuka usaha dan memulai menjual produk baru, dengan cara apa kita menentukan harga? Berikut ada dua pilihan yang mungkin bisa dijadikan referensi;
Skimming Price. Strategi skimming adalah menetapkan harga awal yang tinggi ketika produk baru diluncurkan dan semakin lama akan terus turun harganya. Konsep ini dilakukan jika kita memiliki keyakinan kemampuan inovasi yang cenderung cepat, penggunaan strategi ini bisa dilihat pada produk elektronik.
Penetration Price. Strategi harga penetrasi adalah menentukan harga awal yang rendah serendah-rendahnya atau murah dengan tujuan untuk penetrasi pasar dengan cepat dan juga membangun loyalitas merek dari pada konsumen.
Strategi ini lumayan cocok untuk situasi pasar yang sudah cukup ketat, misalnya pada pasar telekomunikasi dan mie instant.

Harga Psikologis Konsumen
Jika menyangkut perasaan atau unsur psikologis konsumen, ada beberapa strategi yang bisa dilakukan. yang pertama Harga Prestis. Strategi harga Prestige adalah menetapkan harga yang tinggi demi membentuk image kualitas produk yang tinggi yang umumnya dipakai untuk produk shopping dan specialty. Konon Roll royce, Rolex, Guess, Gianni Versace, Prada, dan Vertu menggunakan strategi ini. Tentu anda akan tersenyum dan tidak akan percaya jika ada produk tersebut dijual dengan obral murah.
Yang kedua, Harga Ganjil. Strategi harga ini adalah menetapkan harga yang ganjil atau sedikit di bawah harga yang telah ditentukan dengan tujuan secara psikologis pembeli akan mengira produk yang akan dibeli lebih murah. Konsumen mungkin akan melihat harga Rp. 99.999 jauh lebih murah daripada Rp. 100.000,-.
Yang ketiga Harga Rabat. Strategi harga multiple unit price adalah memberikan potongan harga tertentu apabila konsumen membeli produk dalam jumlah yang banyak. Misal sebuah pencil adalah Rp. 1.500,- maka diberikan rabat senilai Rp. 1.000,- perpencil jika membeli satu dus isi 20 pencil. Strategi ini juga disebut dengan istilah Block Pricing. Block pricing bisa diartikan sebagai harga borongan, dimana pembelian dengan jumlah banyak akan jauh lebih murah.
Variasi harga rabat yang lain yaitu Commodity Bundling dimana Beberapa produk yang tidak sejenis dijual dalam satu paket harga. Misalkan anda memiliki 2 produk yang dijual. Produk nomor 1 sangat laku dan yang ke 2 tidak begitu laku, maka anda bisa menggabungkannya. Membeli sekian produk no 1 akan mendapat sekian produk no 2. bunding ini menggunakan 1 harga yang berbeda jika dirincikan satu persatu. Cuma anda yang tahu komponen harga masing, sehingga harga satuannya tidak akan terganggu.
Strategi Keempat adalah Harga Lini. Strategi harga lining pricing adalah memberikan cakupan harga yang berbeda pada kelas produk yang beda. Contohnya kamar hotel yang dibedakan dalam beberapa jenis dengan harga-harga yang juga berbeda sesuai kelasnya.
Yang kelima, Strategi harga pemimpin pasar dimana penetapan harga lebih rendah dari pada harga pasar yang normal untuk menunjukkan bahwa outletnyalah yang paling murah. Biasanya ritel jenis hipermarket menggunakan strategi promosi harga ini.
Strategi ini biasanya diterapkan pada produk-produk yang fast moving atau yang banyak peminatnya. Sehingga para pembeli merasa bahwa harga-harga di gerai tersebut murah-murah.

Diskon
JIka diperlukan, ada kalanya kita perlu mengeluarkan diskon atau potongan harga. Strategi diskon pada dasarbya ditetapkan demi meningkatkan penjualan.
Diskon dapat diberikan dengan berbagai bentuk potongan. Pada umumnya dalam bentuk diskon kuantitas atau diskon pembayaran tunai. Diskon kuantitas memberikan potongan berupa tambahan gratis produk tertentu setelah terjadi pembelian dalam jumlah tertentu. Diskon pembayaran tunai, adalah pengurangan pembayaran yang melampaui target tertentu.
Yang perlu diingat adalah bahwa, diskon harus diberikan dengan alasan tertentu. Misalnya cuci gudang, memperingati hari tertentu dll. Diskon berturut-turut tanpa alasan akan menurunkan gengsi bisnis anda.

Tidak ada komentar: