Waspadai Ulah Para Pengekor


tulisan ini sudah diterbitkan di harian waspada medan, pada tanggal 04 mei 2009, di halaman bisnis dan teknologi.
Ada sebuah hotel berbintang di Sumatera Utara yang sama sekali tidak memiliki tenaga penjualan. Tetapi anehnya lumayan laku dan banyak mendapat bisnis. Anda tahu rahasianya?
Sebutlah dua buah hotel dengan bintang yang sama di sebuah kota pariwisata. Sebutlah Hotel “A” dan Hotel “B”. Hotel “A” berusaha melaksanakan kaidah-kaidah pemasaran dengan baik sedangkan hotel “B” sama sekali tidak melakukan hal itu. Hotel “A” memiliki banyak tenaga pemasaran sehingga lingkup promosi penjualannya semakin lebar. Mereka berpromosi, melakukan aksi-aksi pemasaran dan publikasi. Mereka dengan giat mengunjungi para calon pelanggan.
Manajemen Hotel “B” itu dengan sengaja tidak berpromosi seperti yang dikerjakan oleh manajemen hotel “A”. Hotel “B” sama sekali tidak menggunakan berbagai media promosi, juga tidak memiliki tenaga pemasaran sama sekali.
Sebagai akibat dari gencarnya promosi oleh pihak Hotel “A”, maka mulailah banyak perhatian untuk menginap di kota wisata tersebut diatas. Ketika calon tamu akan menginap atau membuat acara di kota dimana terletak kedua hotel tersebut, tentu saja calon tamu ingin membandingkan harga-harga hotel yang ada. Disinilah klik yang digunakan oleh hotel “B”. Walaupun mereka tidak promosi besar-besaran, tetapi mereka memanfaatkan calon pembeli yang menghubungi mereka sebagai akibat dari promosi pihak Hotel “A”.
Anda sudah bisa bayangkan apa yang terjadi berikutnya, pihak Hotel “B” dengan mudah menjual dengan harga yang lebih murah karena biaya promosi dan pemasarannya sangat sedikit. Hotel “B” yang sedianya hanya untuk pembanding, kini meraup keuntungan dari aksi promosi Hotel “A”.

Pengekor
Memang benar bahwa kompetisi sangat penting untuk memajukan sesuatu. Karena pada hakekatnya persaingan adalah satu bentuk natural dari pacuan untuk bertumbuh dan berkembang. Tanpa persaingan, pertumbuhan akan menjadi lambat atau mungkin berhenti sama sekali.
Dalam tataran ideal, sebagusnya persaingan yang sepadanlah yang akan memberikan hasil pembejalaran yang positif. Tetapi pada kenyataannya dunia ini kadang tidak adil. Kita sesekali dihadapkan kepada persaingan yang tidak adil. Salah satu diantaranya adalah pesaing pengekor. Mereka mencipta atau memasarkan sebuah produk seperti yang kita miliki. Mereka mendompleng peluang dari keberhasilan produk yang kita lakukan. Lalu mereka memberikan polesan sedikit-sedikit pada pola dan kondisi produksinya sehingga seolah-olah terlihat berbeda.
Atau bisa jadi mereka adalah junior-junior pendatang baru dalam bisnis yang tidak banyak berfikir. Mereka tidak menghitung laba atau rugi, karena orientasi mereka adalah belajar dan mencoba. Mereka tidak memiliki beban mental untuk menghadapi kegagalan. Mereka tidak menyadari bahwa langkah mereka berpotensi merusak pasar bersama.
Untuk menghadapi para pengekor ini, berikut ada beberapa tips yang mungkin bisa di aplikasikan dalam bisnis.

Mengenal pesaing
Kenalilah siapa orang-orang yang menjadi pesaing kita. Pelajari kelebihan dan kekurangannya. Ingat usahakan untuk mengenali orang-orangnya, bukan sekadar potensi manajemennya. Penting mengetahui kekuatan produk dan potensi pendukung manajemennya, tetapi lebih penting mengenal orang-orang yang menjalankan bisnis tersebut.
Pada produk tertentu, seringkali tidak bisa serta merta menandingi kualitasnya. Mungkin karena alasan keuangan dan lain-lainnya. Artinya, kita tidak sangat perlu mengkhawatirkan produk kita. Dengan mengenal para pesaing secara pribadi, kita akan bisa menafsirkan karakter dan kepribadianya. Kita akan tahu kencederungan pola pengambilan keputusannya.
Dari sanalah kita akan tahu strategi apa saja yang mungkin kedepannya akan dilakukan oleh pesaing kita itu. Senjata yang hebat tidak berarti apapun jika yang memegangnya tidak cukup hebat. Senjata yang biasa-biasa akan menjadi hebat jika pemegangnya juga hebat.

Persaingan harga
Biasanya, pengekor tahu dan sadar bahwa dirinya pendatang baru. Mereka tahu bahwa pasar akan mengenalnya sebagai pemula. Tentu saja publik belum bisa mempercayai krebilitasnya. Kecuali masalah harga. Biasanya harga yang dipakai adalah harga dengan keuntungan yang sangat sedikit.
Dalam hal ini, berarti kita menghadapi persaingan harga. Kompetisi menyeret anda kedalam kepanikan untuk pemberian diskon atau pengurangan harga. Saran saya, Usahakan untuk menghindarinya. Bertempur melawan pendatang baru dalam hal harga, jelas akan merugikan kita.
Kita jelas sudah mengeluarkan lebih banyak untuk menguasai pasar dan mereka baru saja memulainya. Konsekuensinya, pasar kita mungkin akan bergejolak, karena ada alternatif lain dengan harga yang lebih murah. Tetapi ingat, bahwa tidak semua orang sensitif terhadap harga. Masih banyak orang yang mengutamakan hal lain seperti kualitas dan lainnya.
Jika persaingan sudah sangat kuat dan cenderung mematikan bisnis, cobalah ubah strategi dengan mengesampingkan harga. Seperti beberapa developper yang beriklan di televisi. Mereka membuat iklan yang tidak semata-mata berjualan, tetapi meng-edukasi para konsumen tentang perlunya back to the city, lingkungan yang hijau, dan investasi yang menarik. Kini mereka sudah tidak lagi bicara harganya sekian dan diskon sekian.

Kekuatan distribusi dan ketersediaan
Pengekor biasanya akan berkonsentrasi kepada distribusi dan ketersediaan. Mereka akan mencoba mencari celah yang tidak terjangkau oleh mata dan perhatian kita. Mereka akan berusaha memastikan agar orang yang mencari produk kita suatu saat akan mencoba produknya jika produk kita tidak tersedia.
Alih-alih biaya promosi, mereka cenderung menggunakannya untuk menambah jumlah distribusi dan ketersediaan dipasaran. Menyogok jaringan distribusi agar mendapatkan tempat pajang yang strategis. Begitu kita khilaf, mereka dengan serta merta akan mengisi kekosongan itu.

Mental
Hanya pejuang yang gigih dengan mental positif yang akan bertahan dan memenangkan pertempuran. Demikian juga dengan persaingan menghadapi pengekor. Perbedaan posisi psikologis menempatkan beban mental yang berbeda.
Pemimpin pasar berfikir mempertahankan dan membesarkan sedang pengekor hanya melihat kepada satu titik. Jika gagal pengekor tidak memiliki beban mental yang terlalu berat.
Tetapi apapun itu, disinilah mental pejuang diasah dan dikembangkan. Bisnis bukan sekadar perkara uang dan kekayaan, tetapi juga media bagus untuk mendewasakan batin. Untuk menjadi orang yang istimewa.
Previous
Next Post »