“Nyicip”


tulisan ini sudah diterbitkan di harian waspada medan, pada tanggal 06 juli 2009 di halaman bisnis dan teknologi.

“MANIS....” kata seorang kawan yang baru saja mencicipi buah manggis atas sodoran penjualnya. Satu kata yang keluar dari mulut kawan ini seperti sebuah mantra ajaib. Singkat kata, kami serombongan mencicipi juga buah tropis ini dan kata “Manis” kembali terucap oleh semua dari kami. Lalu kemudian seluruh buah manggis yang ada di lapak itu berpindah ke mobil kami. Si panjual tersenyum senang, hari itu dia berjualan hanya 30 menit.
Cerita lain adalah seorang kawan yang kini menghisap rokok kretek merek tertentu dan sudah berjalan bertahun-tahun. Menurut pengakuannya, dia dulunya mengkonsumsi jenis rokok putih. Perpindahan selera itu terjadi manakala dulu bertugas di salah satu lembaga yang memungkinkan dia mendapat semacam ‘jatah’ rokok kretek dari salah satu rekanannya. Pada awalnya, setiap mendapat rokok kretek itu, selalu dia berikan kepada orang lain atau dia simpan, karena memang bukan jenis rokok yang dia sukai. Hingga pada suatu saat dia kehabisan rokok dan tidak ada kedai yang buka, sehingga dengan terpaksa ia mencoba rokok gratisan yang ia dapatkan itu. Sekali, dua kali dan seterusnya sehingga menjadi biasa dan bisa menikmati rokok jenis kretek itu.
Minggu ini saya membeli sebuah produk kalung kesehatan, sesuatu yang selama ini sulit saya percayai. Kisah ini bermula ketika seorang saudara memberikan kesempatan kepada saya untuk mencoba kalung itu selama beberapa waktu tanpa menyuruh saya untuk membelinya. Hingga dalam beberapa hari saya merasakan manfaat dari produk ini dan tidak sampai satu minggu saya sudah dengan rela mengeluarkan sejumlah uang untuk membeli produk yang saya pakai ini.
Topik ini mengingatkan saya kepada seorang sahabat yang dulu pernah menjadi kepala pemasaran sebuah koran. Koran ini baru saja terbit dan berkompetisi dengan pendahulunya yang sudah besar dan terkenal. Ketika itu saya sarankan untuk melakukan trik berlangganan gratis selama 3 bulan. Saya ingat, sekitar 75 eksempar koran diantarkan gratis kepada 75 orang yang sudah menjadi pelanggan koran terdahulu. Setiap hari selama 3 bulan berturut-turut. Bukan sesuatu yang mengherankan jika ternyata pada bulan ke-4 sudah ada 58 permintaan berlangganan dari 75 orang itu. Konon berlangganan itu terus berlanjut hingga mereka merubah nama korannya pada tahun ke-4.
Contoh-contoh kisah diatas adalah petunjuk atas salah satu proses transaksi dan upaya menciptakan loyalitas pelanggan. Proses ini cocok digunakan untuk produk-produk yang berhubungan dengan cita-rasa. Produk tersebut digunakan dengan menikmatinya.
Di sisi lain, semua orang tahu bahwa perkara selera adalah sesuatu yang sulit dirubah. Selera dan cita-rasa sulit dialihkan. Membutuhkan usaha yang khas untuk bisa mendapatkan perhatian calon pembeli dan mengalihkan perhatianya kepada produk yang kita kehendaki.

Indra penikmat
Manusia bisa menikmati sesuatu secara visual untuk hal-hal yang bisa dilihat. Menikmati secara audio untuk sesuatu yang bisa didengar dan secara kinestetik untuk sesuatu yang dirasakannya, baik secara pencerapan, penciuman ataupun rabaan.
Mempresentasikan produk-produk yang terlihat akan cenderung mudah dan sederhana, demikian juga produk yang bersuara. Tetapi ketika produk itu menyangkut selera, jelas merasakannya sendiri adalah cara yang penting untuk dilakukan. Untuk inilah ada istilah mencicipi, food test, test drive, sampling, dan lain sebagainya.
Memang setiap orang memiliki cara yang berbeda dalam mengirimkan pesan kepada otaknya. Ada yang cenderung dengan melihat, dengan mendengar atau dengan merasakannya. Namun bersamaan dengan proses pengiriman data itu, seseorang akan mencoba menikmati pesan-pesan itu, hingga pada akhirnya, selera dan cita-rasanya menentukan pilihannya.
Katakanlah sebuah perhiasan lebih cendrung dinikmati dengan penglihatan, tetapi akan menjadi mudah dinikmati jika pembeli diberikan kesempatan untuk mencoba terlebih dahulu. Pada saat mencoba, calon pembeli akan merasakan apakah kata batinnya merasa cocok atau tidak dengan perhiasannya itu. Artinya, faktor cita-rasa dan selera menjadi sangat penting untuk diperhatikan.

Acemmana awak tahu?
Begitulah gerutu seorang bapak yang diejek oleh anaknya, karena masih menggunakan sepatu olahraga berteknologi jaman purba. Si anak mencoba memberikan keterangan tentang kecanggihan teknologi sepatunya seperti konsep peredaran udara, bentuk tapak anti kejut, pola tapak yang disesuaikan dengan penggunaan sepatu, apakah untuk aerobik, lari, tennis atau basket. Diterangkan juga pola tapak sepatu yang memiliki gelembung udara, jenis kain yang digunakan untuk meringankan bobot sepatu serta teknologi anti jamur yang dimilikinya.
Pada awalnya si bapak hanya diam mendengar keterangan si anak, otaknya mengatakan bahwa sepatu anaknya memang bagus tapi tetap tidak menggodanya. Hingga kemudian si bapak mencoba sepatu itu. Dia berjalan kesana kemari dan sambil tersenyum ia mengakui kelembutan dan ringannya sepatu itu. Dia merasakan persendian kakinya tidak lagi merasa terantuk pada saat kakinya berpijak.
Anda sudah bisa menebak kisah selanjutanya.

Mencoba
Saya pikir, mencoba adalah sebuah perangkat penting dalam proses menjual. Khususnya untuk produk-produk yang dimanfaatkan berdasarkan selera cita-rasa pembelinya. Bagi mereka yang belum pernah merasakan produk sejenis, mencoba adalah cara termudah untuk memahami dan merasakannya. Ingat pepatah, tidak kenal maka tak sayang...!
Bagi mereka yang sudah pernah merasakan produk sejenis milik pesaing, tentu mencoba akan memberikan data baru baginya. Mereka bisa membandingkan. Paling tidak mereka bisa merasakan perbedaan setelah mencobanya.
Tentu saja, mengalihkan selera jelas sesuatu yang membutuhkan proses. Selera jelas sesuatu yang terbentuk menjadi sebuah keyakinan. Tentu upaya mencoba dalam waktu yang lebih lama, maka keyakinan itu akan lebih mudah untuk dirubah.
Yang terakhir, menyediakan produk untuk dijadikan contoh memang berbiaya, tetapi bagi saya ini sama saja dengan memasang umpan di mata kail. Memancing jelas membutuhkan umpan dan ikan yang didapat pasti lebih besar dari umpannya walaupun kita harus merelakan kehilangan umpan manakala kita mendapatkan ikannya.

Konsultasi & Pelatihan; tj@cahyopramono.com
Previous
Next Post »