Basa-basi Menjelang Negosiasi


tulisan ini sudah diterbitkan di harian waspada medan, pada tanggal 3 agustus 2009 di halaman bisnis dan teknologi

MUNGKIN sudah tradisi orang timur. Setiap kali akan menyampaikan sesuatu biasanya dimulai dengan basa-basi, sedikit berputar hingga pada putaran akhir pembicaraanya baru akan disampaikan kehedak niatnya.
Basa-basi dalam negosiasi akan menjadi bagus dan menarik jika dilakukan tidak bertele-tele dan berlarut-larut. Basa-basi bisa menjadi komponen penentu sukses negosiasi bila ditangani dengan tepat.
Kini, basa-basi dan kesantunan konon semakin sulit dibedakan orang. Kadang basa-basi menjadi penting karena dianggap sebagai suatu kesantunan yang mempengaruhi sikap penerimanya; sebaliknya bagi sementara orang, kesantunan kurang penting karena dianggap sebagai basa-basi yang hanya akan membuang waktu dan energi saja.
Secara prinsip keduanya memang berbeda. Basa-basi hanyalah bagian dari komunikasi yang lebih bersifat artifisial, misalnya sapaan, atau mungkin bisa juga “ice breaking” yang berfungsi lebih sebagai pengantar. Tergantung pada pelaku dan tujuannya, kata-katan yang dipilih, dan cara serta suasana penyampaiannya, basa-basi bisa menjadi interaksi yang bagus atau malah mejadi tingkah memuakkan. Tak heran jika basa-basi belakangan ini lebih berkonotasi negatif karena sering dimunculkan dalam bentuk puja-puji yang berlebihan.
Sebaliknya kesantunan lebih merupakan cara berkomunikasi. Berakar dari nilai-nilai luhur para pendahulu dimana kita diajarkan untuk menghormati orang lain. Banyak orang menganggap kesantunan juga semacam basa-basi yang merepotkan untuk dikerjakan. Sementara ego dan nafsu kita berkehendak untuk menggelembungkan diri kita, kesantunan memerlukan kesabaran untuk mengecilkan diri sendiri terhadap orang kepada siapa kita sedang berinteraksi. Namun bila kerendahan hati itu diungkapkan dengan cara yang berlebihan maka kesantunan juga bisa jatuh ke jurang basa-basi yang berkesan negatif. Di sisi lain interaksi yang tidak santun juga akan menjadi negatif karena diasa tidak sopan dan kasar. Cepat atau lambat, ketidak sopanan itu akan berbuntut pada perselisihan atau negosiasi yang gagal.

Ice breaking
Berbasa-basi bisa menjadi pemecah kebekuan. Bisa mencairkan suasana dan membuka pintu kemudahan dalam bernegosiasi. Basa-basi yang benar akan mengantarkan kita kepada situasi dimana kedua belah pihak bisa saling menjajagi karakter lawan negosiasinya.
Siapapun orangnya, pasti tidak akan mau menolak kenyamanan (dalam batin/perasaam). Untuk itu, tahapan berbasa-basi pada awal negosiasi adalah kesempatan yang baik untuk menciptakan suasana yang cocok dan nyaman bagi keduabelah pihak.
Menggunakan kalimat-kalamat yang berjawab ‘iya’ atau persetujuan adalah langkah cerdas untuk memastikan lawan negosiasi berkenan. Kata ‘iya’ memiliki muatan psikologis yang istimewa. Seseorang mengatakan ‘iya’ biasanya dengan menganggukkan kepala dan senang. Pada saat itu seolah-olah semua sistem tubuh mendukung dan tenang.
Kebalikannya adalah kata ‘tidak’. Hindarkan lawan negosiasi menjawab kalimat-kalimat kita dengan kata ‘tidak’. Dan itu harus dilakukan sejak awal pertemuan. Kata “tidak” diikuti dengan gelengan yang memusingkan. Bahkan, jika kata “tidak” diucapkan dengan keras, akan terjadi ketegangan di leher, pundak, kepalan tangan, gigi yang bertaut keras dan otomatis sistem tubuh meresponnya dengan tidak bagus. Dan ini adalah tanda penolakan.
Selanjutnya, dalam masa tersebut, hindarkan sikap-sikap yang berlebihan, sehingga pihak lain menilai kita secara tidak proporsional.

Membangun keyakinan
Melalui percakapan basa-basi, kita bisa membangun keyakinan lawan negosiasi. Keyakinan ini sangat penting, karena jika lawan tidak percaya dan tidak yakin, maka peluang gagal menjadi lebih tinggi lagi. Untuk itu diperlukan gaya pendekatan yang bisa membangun rasa nyaman, aman bagi kedua belah pihak.
Seseorang menjadi yakin itu setelah melewati beberapa tahapan proses. Yang pasti proses sebelumnya adalah proses menjadi percaya. Sayangnya Kepercayaan itu tidak datang begitu saja, tetapi melalui serenteten proses yang lain. Dalam hal ini persamaan-persamaan cenderung membantu menuju proses tersebut. Disinilah basa-basi menjadi komponen yang tidak terpisahkan dari tahapan-tahapan bernegosiasi.
Persamaan-persamaan itu dibangun dari hal-hal sederhana seperti topik pembicaraan, intonasi, bahasa tubuh dan posisi tubuh.
Jangan paksakan memilih topik obrolan yang kita sukai. Akan lebih bijaksana jika memilih topik obrolan basa-basi yang disenangi lawan bicara kita. Dengan memilih topik yang tidak disukai lawan bicara, itu sama saja dengan menciptakan perbedaan-perbedaan. Dan jika perbedaan itu menjadi kuat pada awalnya, niscaya perbedaan yang lebih besar akan terjadi pada saat bernegosasi.
Disinilah arti penting kedewasaan batin untuk sanggup menahan diri agar tidak menjadi sombong dengan hanya perduli dengan kesenangan diri tetapi lebih banyak memberikan kesempatan kepada orang lain untuk menikmati topik obrolan kesukaannya. Kita juga harus bersabar jika topik disukai lawan biacara kita adalah hal yang mungkin kita benci selama ini.
Intonasi bicara dan volume suara akan sangat mempengaruhi arus kesepakatan negosiasi. Jika salah satu pihak berbicara dengan lambat seperti tokoh lembut wayang kulit jawa dan pihak lain bersuara keras dan cepat seperti orang Batak pada umumnya, maka peluang pertemuan kesepakatan akan menjadi jauh dan sulit.
Selanjutnya, posisi tubuh juga sangat penting dalam perbincangan untuk membangun keyakinan. Upayakan kita berada pada posisi yang sama dengan lawan bicara. Usahakan mata kita setinggi mata lawan bicara. Saling berhadapan dan tidak membelakangi. Hindarkan untuk berposisi seperti kebanyakan foto politikus di koran-koran yang posisinya sedang bersalaman tapi tidak saling melihat.
Dengan membangun persamaan-persamaan tadi, biasanya lawan bicara akan segera mulai percaya dan yakin bahwa anda adalah orang yang tepat. Dan itu berarti anda sudah memenangkan setengah dari negosiasi tersebut.
Yang terakhir, jika semua usaha positif yang anda lakukan tetap juga tidak memberikan perubahan, anda tidak boleh kecewa, karena bisa jadi lawan negosiasi anda benar-benar tidak waras atau memang tidak berminat berbisnis dengan anda. Untuk itu, lupakan saja dan cari calon pelanggan yang lain.

Konsulasi dan peatihan. tj@cahyopramono.com
Previous
Next Post »