Menjual dengan Peragaan



tulisan ini sudah diterbutkan di harian waspada pada tangal 22 februari 2010 di halaman bisnis dan teknologi


SORE itu sepuluhan wisatawan dari luar negeri mengerubungi seorang perempuan yang sedang menenun ulos model Simalungun di lobby salah satu hotel terbesar di Kota Parapat, Danau Toba. Mereka begitu terpesona oleh gerakan tubuh si penenun yang lincah penuh ketelitian dan kesabaran sehingga tercipta sebuah kain yang indah dan rapih.

Di depan penenun ditampilkan hasil tenunan yang sudah selesai dan siap jual serta contoh tenunan buatan mesin yang jauh lebih kasar dari hasil tenuan tangan. Jelas para wisatawan lebih senang dengan hasil tenunan tangan yang halus dan penuh seni, apalagi mereka tahu bahwa diperlukan paling tidak satu minggu untuk menghasilkan satu buah olus –sebuah karya yang sulit dan langka--. Seperti yang dibayangkan, setelah menikmati tontonan itu, mereka beramai-ramai memborong ulos yang dijual dilokasi itu.

Seperti juga pengalaman melihat proses pembuatan sepatu kayu ala Belanda –klompen—di Lake Land, Belanda. Pengunjung yang datang bisa langsung melihat proses pembuatannya. Dari kayu gelondongan, dipotong, di serut, di lubangi hingga penghalusan dan proses finishing dengan warna cat. Semuanya bisa dilihat sambil berdialog dengan pengrajinnya.

Kita bisa tahu perbedaan ujung klompen yang runcing atau yang bulat. Biasanya nelayan menggunakan yang runcing dan pekerja ladang memilih yang bulat. Dari para pekerja pembuat klompen itu kita bisa tahu fungsi lain klompen, selain kuat untuk kerja kasar, yaitu untuk menendang sapi jika bandel dan tidak mau di arahkan (ini disampaikan dengan canda).

Selain keju, apalagi oleh-oleh dari negeri Belanda selain klompen? Tentu saja para pengunjung lebih senang membelinya karena tahu proses pembuatannya. Seolah-olah mereka mengalami sendiri dalam proses itu.

Selain Gondola dan nyanyian pendayungnya, Venesia juga terkenal dengan gelas tiupnya yang terbuat dari bahan pasir dan bahan lainnya. Lagi-lagi para wisatawan di hipnotis dengan proses pembuatannya yang dapat dilihat secara langsung, yang dimulai dengan proses pembakaran dengan panas lebih dari 900 derajat celcius.

Peragaan pembuatan gelas tiup di set dengan baik, pembuatnya terlihat memiliki keahlian khusus, hasil jadinya pun sangat indah. Dalam dialog yang tercipta, Mereka mengaku masih menggunakan cara dan bahan tradisional sejak zaman dahulu.

Dari situlah muncul keyakinan para wisatawan untuk memborong barang-barang yang dijual disana. tidak hanya berbentuk cangkir, tapi ada pula pajangan dan perhiasan serta peralatan makan. Untuk memudahkan wisatawan membawa pulang hasil buatan mereka, kemasan yang kuat dan aman sudah disiapkan.

Mungkin konsep serupa terjadi di Pande Sikek, Sumatera Barat dengan ukirannya. Atau di Sokaraja, Jawa Tengah dengan Gethuk Sokaraja-nya. Atau empek-empek Palembang di Kota Palembang. Atau pembuatan Batu Akik di Martapura, Kalimantan Selatan.

Pemasaran berbasis mengalami

Apa yang saya contohkan diatas adalah salah satu aplikasi dari pemasaran berbasis mengalami yang pada dasarnya memiliki 4 elemen dasar agar pasar bertekuk lutut serta menurut untuk mengikuti apa yang kita kehendaki. Ya... membeli.

Kelima komponen tersebut adalah; yang pertama melihat, merasakan, mencicipi, yang kedua ikut memikirkan, yang ketiga terlibat dalam aksi dan yang keempat tetap terhubung.

Elemen yang pertama adalah stimulasi menarik bagi indra dengan tujuan untuk menciptakan pengalaman indrawi melalui penglihatan, suara, sentuhan, rasa, dan bau. Elemen ’rasa’ dalam konsep pemasaran ini dapat digunakan untuk membedakan perusahaan dan produk, untuk memotivasi pelanggan, dan untuk menambah nilai produk.

Konsep ini sangat memerlukan pemahaman tentang bagaimana untuk mencapai dampak sensoris. Tidak heran jika kini banyak restoran yang tidak lagi merahasiakan dapurnya tertutup dengan tembok kuat. Mereka kini malah membuka diri dengan membuat kaca transparan sebagai dindingnya, dengan harapan para pelanggan dapat melihat langsung kedalam, melihat proses produksinya yang bersih dan proffesional serta bisa melihat tampilan makanan dengan tujuan membuka rasa ingin mencicipinya.

Elemen pertama ini juga digunkan oleh beberapa pengusaha roti modern dengan cara menyebarkan aroma roti produknya secara sengaja. Mereka sengaja menyebarkan esen/inti aroma roti yang dikipaskan ke seluruh areal sekitar tokonya agar orang-orang yang jauh pun jadi merasa lapar dan ingin mencoba kenikmatan rotinya.

Elemen yang kedua adalah ikut memikirkan. Dalam kerangka ini, menarik jika pasar diajak ikut memikirkan apapun yang kita kehendaki. Konsep ini menarik bagi para intelek dengan tujuan untuk menciptakan situasi kognitif.

Dalam contoh pembuatan ulos, pelanggan dibawa kepada berbagai macam pemikiran. Wawancara saya dengan mereka, menyimpulkan bahwa mereka awalnya begitu tidak percaya saat ini masih ada orang yang begitu sabar membuat sehelai kain dalam waktu seminggu dengan hasil yang sangat halus. Dalam perkembangannya mereka secara berfariasi ada yang memikirkan bagaimana kalau penenun itu akhirnya tidak ada lagi yang meneruskan kepada generasi selanjutnya. Mereka memikirkan apakah tidak ada teknologi tepat guna untuk membantu mempermudah proses pembuatan tenun dan banyak lagi pemikiran yang lain.

Elemen ketiga dan ke empat, terlibat dan tetap terhubung, pada dasaranya adalah keterlibatan pasar dalam proses menjadi menarik. Misalnya menanyakan pendapat pelanggan dan memberi kebebasan memilih kepada pemilih atas ukuran, warna, model, harga dan apapun dalam proses produksi.

Lalu komunikasi yang terbangun mengalir lancar penuh rasa percaya. Dalam hal ini perlu media-media komunikasi yang baik dan efektif (sudah dibahas dalam tulisan lain).
Peragaan

Betul bahwa peragaan memerlukan biaya tambahan. Perlu bahan, alat dan tempat. Tapi hasilnya akan lebih maksimal. Karena yang menyaksikan peragaan itu akan memasukkan data ke pikirannya melalui berbagai pintu, tidak sekedar melihat, tetapi juga merasakan, menyentuh, mendengar dan sebagainya.

Peragaan mengarahkan pembeli kepada situasi mengalami. Pengalaman itulah yang akan tersimpan dalam alam bawah sadar dan akan mempengaruhi perilaku mereka yang mengalaminya.



Konsultasi & Pelatihan; tj@cahyopramono.com

Previous
Next Post »