it's all about growing up and human developing. Especially on business coaching

26.2.08

Kata Siapa? (merketing)

SEMUA orang boleh mengaku sebagai apapun, seperti saya bisa mengaku bahwa saya adalah konsultannya Barack Obama, tapi siapa yang bakal percaya kecuali segerombolan orang yang menurut Andrea Hirata sebagai orang-orang dungu dalam sekte ketololan kolektif.
Bagi orang-orang yang mulai sedikit melek, mereka mengenal pepatah lama bahwa kredibilitas bukan dari pengakuan tetapi dari yang ditunjukkan. Jika saya sering bersama Barack Obama, memberikan nasehat, masukan dan saran. Lalu saya mendapatkan gaji dari pekerjaan itu dan ada bukti-bukti bahwa saya mengerjakan hal itu Atau seseorang yang secara resmi dari kubu Politikus itu mengatakan bahwa saya adaalah konsultannya, maka tentu tanpa mengaku-pun saya akan dikenal sebagai konsultan bagi kandidat presiden Amerika itu.
Di dunia yang sarat dengan orang ramai yang sebagian besar mengambil keputusan karena referensi, tentu pengakuan adalah hal penting. Dalam dunia pemasaran, hal ini menjadi isu sentral yang harus diciptakan agar produk atau jasa yang dijual mencapai sasaran sesuai dengan tujuannya.

Michelin star
Adalah sebuah produsen ban mobil yang sedikit nyleneh dalam mempromosikan dirinya. Pabrik ban Michelin memposisikan dirinya di Eropa sebagai produsen berkelas tinggi sehingga layak memberikan sertifikasi kelas wahid.
Yang menarik adalah bahwa produsen ban mobil ini tidak memberikan seritifikasi atas hal-hal yang berhubungan dengan ban atau dunia otomotif tetapi mereka memberikan sertifikasi kepada outlet-outlet makanan seperti restoran dan café. Setiap tahun mereka secara sembunyi-sembunyi memberikan penilaian kepada restoran dan café yang dianggap paling berkualitas. Mereka mengumumkannya kepada khalayak ramai dan menganugerahi Bintang Michelin kepada restoran bermutu tersebut.
Begitu ada restoran yang mendapat bintang itu, mendadak sontak ramai dikunjungi masyarakat. Semua orang berebut untuk bisa mencicipi hidangan istimewanya. Mereka ingin sekali membuktikannya. Mereka seperti tersihir dan mengakui bahwa makanan diresto berbintang Michelin itu memang sangat berkelas cita-rasanya.
Perkara bintang ini benar-benar membikin heboh kepada semua praktisi kuliner disana. Secarik kertas piagam itu menjadi sebuah obsesi hingga sering membikin pemilik restoran serta pimpinan juru masaknya menjadi senewen tak berujung. Bukan cerita aneh jika ada chef –pimpinan juru masak—yang bunuh diri karena tidak dapat mempertahankan gelar bintang itu di tahun selanjutnya.
Kembali ke topik pemasaran, Bukan sedikit perangkat promosi diisi dengan berbagai pengakuan dari pemilik bisnis kuliner. Mereka mengaku bahwa hidangannya paling enak, paling asli, paling panas dan segudang pengakuan lainnya, tetapi efeknya tidaklah sampai seujung kuku piagam Bintang Michelin.

Pengakuan Formal
Kini sudah banyak lembaga-lembaga yang sudah dianggap pantas memberikan pengakuan standar mutu. Mereka sudah lama mengerjakan hal-hal tersebut atau karena lembaga tersebut diciptakan secara resmi oleh penguasa pemerintahan.
Lembaga-lembaga semacam Oscar, Pulitser, Guiness Book Of Record dan Nobel adalah lembaga independen yang sudah cukup tua dan sepak terjangnya diakui oleh sebagaian besar penghuni planet ini. Mereka benar-benar memposisikan dirinya sebagai juri yang objektif dan dipercaya.
Ada juga lembaga-lembaga formal bentukan pemerintah seperti MUI dengan sertifikasi Halal-nya, Bagian Pariwisata dengan Standar Bintang Hotel, bidang Industri dengan SNI-nya dan masih banyak lagi yang lainnya.Untuk mendapatkan pengakuan dan sertifikasi dari lembaga-lembaga tersebut, kita harus memenuhi persyaratan yang ditentukan oleh lembaga-lembaga tersebut.
Pengakuan penting adalah dari pihak-pihak lain yang berorientasi kepada studi dan survey. Misalnya lembaga-lembaga seperti SRI, Franks Small dan AC Nielson. Mereka melakukan survey dan studi dan hasilnya menjadi acuan banyak pihak karena dianggap independen dan objektif.
Bolehlah kita mengaku sebagai market leader dan menguasai sebagian besar pangsa pasar yang ada, tetapi akan jauh lebih berpengaruh jika yang menyampaikannya adalah pihak lembaga survey yang objektif itu.

Pengakuan lain
Jika pengakuan dari lembaga formal sulit didapat, kita masih bisa mendapat pengakuan itu dari orang-orang yang dianggap cukup kredibel untuk memberikan komentar yang rekomendatif bagi khalayak ramai.
Beberapa produsen sabun ditergen menggunakan komentar-komentar dari ibu-ibu yang memiliki kesan positif selama menggunakan produknya. Ibu-ibu itu memberikan testimoni betapa bagus produk detergen itu.
Bagi para penulis buku, adalah hal penting untuk mendapatkan rekomendasi dari beberapa petinggi sastra yang memberikan komentar positid atas karyanya tersebut.
Kita saja sering menjadi korban rekomedasi orang lain. Setiap kali kita mengunjungi sebuah kota, kita akan selalu bertanya dimana tempat makan yang enak, kemana bisa berbelanja dan berbagai permintaan rekomendasi lainnya.
Lihatlah betapa makanan yang kita santap di resto yang direkomendasikan umumnya terasa biasa-biasa saja, tetapi yang membuat kita merasa bahwa makanan itu adalah makanan istimewa adalah rekomedasi-rekomendasi tadi. Betapa dasyatnya rekomendasi itu, sehingga kita sudah menancapkan rasa lezat dalam pikiran kita jauh hari sebelum kita mencicipinya.

Kata siapa ?
Kini, pepatah “Jangan lihat siapa berkata tapi dengar apa katanya” akan tetap menjadi kata bijak untuk segolongan orang bijak saja yang jumlahnya sangat sedikit. Planet ini dipenuhi oleh orang-orang yang gampang percaya atas rekomendasi orang kepercayaannya. Jangan sia-siakan kesempatan itu. Segera manfaatkan dan anda bisa membuktikan bahwa orang-orang dalam sekte ketololan kolektif jumlahnya amat banyak.
Harus waspada, bahwa mengendalikan anggota sekte itu sangat gampang jika kita bisa lepas dari ketololan diri yang bebal. Kalau kita masih sok jago mengaku diri kita hebat atau produk kita hebat, itu adalah indikasi sebuah sikap yang menunjukan bahwa kita masih menjadi jamaah sekte ketololan kolektif yang perlu dibunuh.
Bermainlah dengan bijaksana dan gunakan pihak lain untuk mengatakan kelebihan kita, biarkan orang lain dalam sekte itu menikmati kehebatannya, dan segera lepaskan diri kita dari belenggu itu.
Share:

Cara Bisnis Yang Cerdas

SETIAP orang memiliki cara sendiri dalam menangani sesuatu, demikian juga dengan cara bisnis yang dipraktekkannya. Saya ingin membagi pengalaman beberapa praktisi bisnis yang saya anggap cukup ‘cerdas’, tetapi bukan berarti cara-cara yang lain dari yang saya ceritakan itu bodoh. Saya katakan cerdas karena menggunakan terobosan-terobosan istimewa yang sedikit diluar kebiasaan umum.
Konsep cerdas yang saya maksudkan adalah bagaimana pengusaha cerdas itu memanfaatkan potensi-potensi diluar dirinya untuk kepentingan mendapatkan keuntungan bagi dirinya secara optimal.
Konsep bisnis cerdas itu adalah MENGGUNAKAN PIKIRAN, TENAGA dan UANG ORANG LAIN. Kecerdasan ini sangat absolut hukumnya jika ingin mengoptimalkan bisnis hingga titik yang jauh dari batas maksimal dari kemampuan pribadi pebisnis. Hukum dasarnya adalah jelas bahwa seseorang tidaklah akan dapat hidup sendirian dimuka planet ini. Seseorang selalu membutuhkan spihak-pihak lain untuk tetap hidup dan berkembang.
Sepandai-pandai seseorang pasti ada batasnya, sekuat apapun tenaga satu orang pasti lebih kuat kalau didukung tenaga orang lain demikian juga sebanyak-banyak uang yang dimiliki seseorang, akan lebih banyak lagi jika didukung oleh pihak lain. Jelas bahwa seseorang tidak akan bisa berada di dua tempat yang berbeda pada saat yang bersamaan. Keterbatasan fisik tidak memungkinkan seseorang mengerjakan sesuatu diluar batas kemampuan fisiknya.
Baiklah, kita akan bahas satu-persatu trik cerdas ini;

MENGGUNAKAN PIKIRAN ORANG LAIN
Lagi-lagi karena alasan keterbatasan diri dan kenyataan menunjukkan bahwa disekitar kita tersedia banyak orang pintar yang cerdas berfikir dan rela membagikan ilmunya kepada kita. Konsepnya sangat sederhana; manfaatkan pemikiran mereka untuk kepentingan kita.
Untuk sebuah ide brilian kadang-kadang tidaklah harus mengeluarkan biaya yang besar. Kadang kala kita hanya memerlukan sebungkus rokok atau secangkir kopi untuk menyogok seseorang agar memberikan ide-ide segarnya kepada kita. Kepada bawahan kita, biasanya jauh lebih mudah, kita hanya perlu menepuk pundaknya dan mendengarkan mereka berbicara lalu sebuah lentera pencerahan akan menerangi pandangan kita.
Memang akan lebih bagus jika bisa mendapatkan petunjuk dari konsultan profesional, karena mereka sudah membekali dirinya dengan pengalaman dan pendidikan serta kemampuan yang memang profesioanl. Mereka mampu menguraikan berbagai hal secara berurut, logis dan mudah dicerna. Tentu saja kita harus membayarkan sejumlah dana untuk pengganti ide-ide cemerlangnya, karena mereka pun memerlukan banyak dana untuk mendapatkan kemampuannya tersebut.
Prinsip dasar dari konsep ini adalah sebuah kemampuan mengendalikan orang lain agar orang lain tersebut rela memberikan dukungan pemikian untuk peningkatan kinerja bisnis kita. Disini sangat dituntut kemampuan mendengar dan menganalisa serta kemampuan untuk menyerap informasi baru dan mengolahnya untuk disesuaikan dengan jalur bisnis yang kita tempuh.
Tidak perlu khawatir dan ragu jika anda membagi dan membahas konsep-konsep bisnis anda kepada mereka, karena umumnya sangat jarang ada orang yang pandai berfikir yang sukses berbisnis. Itu sangat jelas karena bisnis dan talenta sangatlah berbeda. Jadi sedikit sekali peluang anda akan dicontek dan ditiru oleh mereka.
Prinsip ini mengarahkan kita kepada keberanian untuk memilih pegawai yang cerdas dan pintar. Semakin pintar mereka, semakin besar keuntungan kita. Dengan mempekerjakan orang yang pintar, maka dengan sendirinya kita akan ikut pintar dan terus terpacu untuk meningkatkan kapasitas kecerdasan kita sendiri.

MENGGUNAKAN TENAGA ORANG LAIN
Dengan pemahaman prinsip diatas, menggunakan tenaga orang lain pasti akan meringankan beban kita. Semakin banyak tenaga dari luar yang memberikan kontribusi, jelas bukan saja meringankan beban, tetapi juga berpotensi meningkatkan produktivitas dengan mencolok.
Bayangkan anda seorang pedagang bakso keliling, anda membeli bahan baku sendiri, memasaknya sendiri, mengayuh kereta baksonya sendiri, melayani sendiri dan semuanya serba sendiri. Bukankah akan lebih baik dan berpotensi berkembang jika anda memiliki banyak orang untuk membantu anda?
Mendelegasikan pekerjaan adalah cara terhebat dari seorang pemimpin. Pemimpin yang baik lagi-lagi bukanlah seorang malaikat yang serba bisa, tetapi hanyalah manusia biasa yang dibekali kemampuan untuk mengarahkan tenaga-tenaga orang lain demi tercapainya tujuannya.
Tenaga orang lain yang bisa dimanfaatkan memberikan peluang bagi kita untuk mencurahkan perhatian kepada hal-hal penting dan strategis demi lancarnya Operasional bisnis dan upaya-upaya cerdas untuk mengembangkannya.

MENGGUNAKAN UANG ORANG LAIN
Bisnis berujung kepada perolehan laba. Tentu saja modal juga menjadi pokok penentunya. Seperti memancing ikan, semakin besar umpannya maka semakin besar pula ikan yang memakannya. Menggunakan uang sendiri sebagi modal adalah hal yang biasa, tetapi kemampuan menggunakan uang orang lain jauh lebih cerdas.
Yang membedakan adalah volume keuntungannya saja, dengan uang sendiri, besaran keuntungan bisa lebih maksimal. Tetapi ingat, persentase keuntungan yang lebih kecil dengan modal milik orang lain adalah jauh lebih besar nilainya.
Kecerdasan ini sangat bergantung kepada kemampuan diri dalam mendapatkan pemodal serta kemampuan menyesuaikan diri dengan kondisi dan persyaratan yang ditentukan oleh pimilik modal.
Adalah sebuah seni yang menarik manakala kita mampu mendapatkan dana dari lembaga perbankan, atau lembaga pemodal lainnya. Seni ini memerlukan kemampuan meyakinkan dan kemampuan diri meningkatkan keyakinan itu dengan membayarkannya sesuai kesepakatan.

CERDAS
Lagi-lagi rahasia kecerdasan ini adalah terletak dari kemampuan kita mengelola manusia. Menjadi pemimpin bukanlah sekadar hebat secara individu. Tokoh-tokoh terkenal yang sukses diantaranya tidak memiliki latar belakang pendidikan tinggi, tidak cukup kuat secara fisik dan berangkat dari latar belakang yang miskin, tetapi mereka mampu mempekerjakan orang dengan kapasitas kepintaran yang tinggi, kuat dan bisa mendapatkan modal dengan kondisi yang jauh lebih baik.
Kini sudah tidak jamannya lagi menjadi one man show, kini jamannya kecerdasan mengendalikan orang lain demi tercapainya tujuan diri dengan lebih optimal. Semua potensi itu ada disekitar kita, tinggal sejauh mana kita mampu memanfaatkannya.
Share:

12.2.08

Bertempur Di Pasar Modern (marketing)

tulisan ini sudah diterbitkan di harian waspada pada halaman ekonomi & bisnis tanggal 11 februari 2008

Istri saya minta diantar belanja, ia sudah mebuat daftar belanjaan. Saya sempat mengintip, hanya sekira 23 item yang akan ia beli. Apa yang terjadi sesudahnya? Ia membeli jauh lebih banyak dari daftar itu.
Saat ia berniat membeli detergen A, disebelahnya terlihat detergen B dengan harga lebih murah, disebelahnya lagi ada detergen C dengan isi yang lebih banyak, lalu diujungnya ada detergen D dengan bonus gelas cantik.
Tidak berbeda di bagian yang lain, bukan sekadar diskon, tambahan isi dan bonus, bahkan banyak perusahaan yang memasang SPG (sales promotion girl) yang dengan tangkas mempengaruhi kita agar membeli produknya.
Istri saya adalah korban pertempuran marketing yang dasyat di sebuah supermarket. Ribuan produk bersaing mendapatkan perhatian dari pembelinya di supermarket. Mereka mengerahkan segala daya upaya untuk mendapatkan kesempatan muncul menjadi seorang putri salju yang cantik jelita diantara para kurcaci yang pendek dan jelek.

Pemasaran di toko
Penasaran dengan fenomena belanja itu, saya mengirimkan pertanyaan kepada sekitar 60 orang Perempuan dan 30 orang laki-laki yang suka berbelanja ke supermarket. Saya bertanya kapan mereka memutuskan untuk membeli barang dan jawabannya sungguh mengagetkan saya, hampir 83,9% dari responden saya mengatakan bahwa mereka memutuskan membeli sesuatu justru setelah berada di lokasi supermarket.
Responden saya hanya berencana membeli barang tanpa menentukan mereknya. Keputusan pemilihan merek terjadi saat belanja dimulai. Mereka merasa dipengaruhi oleh beberapa faktor yang mencolok, cara men-display produk di rak, spanduk/poster, dan pemasangan promosi interior dan segala macam “senjata tambahan” seperti SPG, diskon harga, kupon, sampel sampai event-event promosi di gerai tersebut.
Pemasaran di toko swalayan kini dituntut untuk secara cerdas menciptakan atmosfir yang hidup dan memberikan “pengalaman berbelanja”. Supermarket kini bukanlah sekadar titik distribusi melainkan juga sudah menjadi media pemasaran yang memiliki berbagai variasi kontak komunikasi.
Bagi para peritel, setiap permukaaan toko sekarang bisa dikomersialisasikan. Penyewaan semua sudut hingga media promosi mulai dari layar datar di rak, lantai, pilar, hingga toilet. Ada juga sistem audio dimana ada seseorang layaknya Penyiar radio memutarkan musik sekaligus mempromosikan produk-produk yang di jual. Kini keberhasilan peritel bukanlah tentang apa yang harus mereka jual, tetapi lebih pada bagaimana mereka menjualnya.
Inilah gaya baru dalam konsep berbelanja. Dulu ritel dianggap sebagai bisnis yang harus menjual lebih banyak barang (product-based business) kini berubah menjadi bisnis yang menciptakan “shopping experience/pengalaman berbelanja” (people-based business). Karena itulah, banyak cara baru yang digali lebih dalam dan melibatkan segala tak-tik yang bisa mempengaruhi panca indra pembelinya.
Sunguh toko swalayan menjadi arena pertempuran merek yang dasyat. Puluhan hingga ratusan merek saling tonjok demi memperebutkan minat pengunjung. Saya masih melihat bahwa konsep klasik penjualan masih cukup mendominasi strategi mereka diantaranya adalah diskon dan bonus dengan intrik ancaman batasan waktu, dimana peritel memaksa pembeli untuk membeli pada masa tertentu saja jika menghedaki diskon dan bonus tersebut.

Pesat
Bagi orang kota yang sudah kehilangan panggung hiburan, taman bermain dan lapangan olahraga, berbelanja di supermarket adalah bagian dari wisata dan hiburan. Para orang tua memanjakan anaknya dengan membawa ke supermarket. Kini tidak heran jika diareal supermarket ada banyak fasilitas untuk anak-anak, seperti arena kemah-kemahan dan aneka lomba ketangkasan untuk anak-anak. Pantas saja kebanyakan dari mereka memutuskan untuk membeli sesuatu tepat setelah mereka berada di lokasi pasar modern tersebut.
Tidak heran jika pertumbuhan bisnis ini sangat cepat. Konon di Indonesia dalam beberapa tahun terakhir outlet modern yang berkonsep swalayantumbuh sangat pesat. Gerai modern seperti hipermarket, supermarket, minimarket, dan department store kian menjamur Lihat saja, tahun lalu jumlah gerai hipermarket meningkat 30% dari 106 menjadi 138 unit; sementara supermarket tumbuh 11% dari 1.141 menjadi 1.277 unit. Peningkatan jumlah gerai yang tajam terjadi pada minimarket. Bayangkan, pada 2002 Indomaret hanya memiliki 704 gerai. Lalu, pada 2006, jumlahnya berkembang menjadi 1.880 gerai.

Menguatkan Merek
Perilaku pasar yang demikian, mengundang kreativitas pemasar untuk memanfaatkan media ini dengan strategi in-store marketing. Jelas kini supermarket merupakan tempat untuk menjual sekaligus membangun merek. Harus diakui, toko sangat mungkin menjadi lokasi di mana konsumen melihat suatu merek untuk pertama kalinya. Dan itu sangat penting dalam proses menentukan bagaimana sebuah produk dipersepsikan.
Responden saya banyak yang menyebutkan menemukan merek-merek produk yang tidak pernah dipromosikan melalui media-media publik tetapi ada di supermarket. Memang mereka lebih senang kepada merek yang terkenal dengan sedikit lebih mahal dari pada merek yang tidak terkenal dengan diskon yang banyak. Ada pemikiran bahwa merek baru yang memberikan diskon lebih yang banyak bagi dianggap produknya bermutu jelek dan tidak laku.
Setiap akhir pekan, kebanyakan outlet modern menjadi sangat penuh dan sangat sibuk. Jumlah pengunjung membludak. Dari kaca mata pemasaran jelas itu sesuatu yang potensial. Sama seperti mengetahui sebuah koran banyak pembacanya, jadi beriklan di koran itu pasti akan efektif. Jadi supermarket adalah wahana yang tepat untuk menguatkan merek.

Peringatan
Bagi anda yang belum memiliki kapasitas kapital dan manajemen yang tangguh, saya sarankan untuk tidak ikut arena pertempuran sengit ini. Saya mendapatkan data bahwa di salah satu outlet modern ini (yang di medan) ada terjadi pungutan lebih dari 27 jenis bagi mitra bisnisnya yang memasok produknya di gerai tersebut. Mulai dari listing fee, sewa tempat, promotion fee, penalty fee hingga berbabagi jenis fee yang hanya bisa ditangani oleh perusahaan-perusahaan dengan modal cukup dan kemampuan yang handal.
Gunakan saja pasar tradisional yang sungguh juga tidak kalah menariknya.
Share:

Direct Selling (marketing)

tulisan ini sudah diterbitkan di harian waspada pada halaman ekonomi & binsis tanggal 04 januari 2008

Swalayan adalah konsep mutakir dalam berbelanja. Konsep ini sangat cocok untuk masyarakat dengan kultur modern yang menghargai efisiensi dan kemandirian. Konsep ini juga sebagai akibat dari mahalnya biaya gaji pegawai sehingga bisnis penjualan terpaksa melakukan penghematan-penghematan dengan mengurangi jumlah pegawainya. Di sisi lain, konsep swalayan memberikan kepuasan tersendiri bagi pembeli untuk bisa memilih sesuai dengan selera.
Sayangnya sebagaian besar warga negeri ini masih memiliki kultur yang tidak suka membaca, mau serba mudah –diurusin/dibantu/dilayani orang lain— dan memiliki gaya membeli karena referensi dari orang lain. Dan karakter itulah yang menjadi alasan utama kenapa penjualan langsung -- bukan swalayan – sampai kini masih tetap eksis dan diminati oleh pasar di Indonesia.
Karakter pasar kita yang seperti saya sebutkan diatas adalah peluang yang sangat besar bagi pemasaran dengan strategi pejualan langsung. Artinya setelah berkampanye dengan berbagai media promosi, melakukan penjualan langsung adalah trik yang masih cukup cocok untuk menguasai pasar di negeri kita ini.

Potensi
Kita sudah tidak lagi merasa asing dengan gaya penjualan langsung. Yang paling mudah diamati adalah bisnis multilevel marketing (MLM). Sejak pertama kali diperkenalkan di Indonesia, hingga kini sepertinya mencapai pertumbuhan yang bagus, baik dari jumlah omzet maupun kinerja lainnya. Adalah APLI (Asosiasi Penjual Langsung Indonesia ) sebanyak 56 perusahaan dan konon jumlah perusahaan direct selling di Indonesia sudah mencapai 130-an.
Saya pernah mendapatkan data secara tidak langsung dari APLI, dalam beberapa tahun terakhir pangsa pasar bisnis direct selling meningkat secara signifikan. Tercatat dalam data itu, tahun 2001 onzet bisnis ini sekitar Rp 2,9 triliun dan pada tahun 2005 meningkat tajam hingga Rp 6,9 triliun.
Terus bertambahnya perusahaan direct selling diikuti dengan meningkatnya jumlah mitra usaha (member) bisnis ini. Tahun 2001 mitra usaha di perusahaan anggota APLI berjumlah 4.277.186 orang. Hingga 2005, jumlah mitra usaha bisnis direct selling di Indonesia melonjak menjadi 6.769.523 orang.
Jika mengingat populasi penduduk di negeri ini, jelas potensi penjualan langsung sangatlah besar. Grafik peningkatan pendapatan jelas menunjukkan kekuatan itu.

Terapan
Konsep yang sudah dikerjakan oleh orang-orang MLM jelas merupakan inspirasi positif bagi siapapun terutama para pebisnis klasik yang masih berskala kecil – menengah. Saya melihat potensi itu sangat besar sehingga kita bisa mencontek dengan melakukan beberapa penyesuaian disana sini sesuai kebutuhan kita.
Artinya, kita harus memiliki satu team penjualan khusus yang bisa melakukan penjualan-penjulan langsung dengan meninggalkan gerai kita dan menyambangi pasar di lokasinya masing-masing.
Saya teringat ada seorang tetangga yang memiliki toko kelontong yang akhirnya memutuskan untuk membeli mobil box dan mempersiapkan salesman untuk mendistribusikan produk dagangannya. Sungguh sebuah ida yang cemerlang. Ia tercatat sebagai pengecer dengan volume yang tinggi, karena ia tidak bergantung kepada pasar yang mendatanginya, tetapi ia punya team lain yang mengunjungi langsung ke target pasar yang dituju. Bermula dari satu buah mobil dengan satu orang salesman, saat ini dia punya delapan mobil dengan delapan salesman. Yang awalnya hanya menunggu pembeli dari komplek rumahnya, kini ia sudah menguasai pasar Sumatera Utama dan sedikit Aceh.
Pengalaman serupa kini dilakukan banyak lini bisnis, misalnya toko roti, toko pupuk, toko kain, toko mainan anak-anak, jasa salon, jasa sekolah/kursus, property, lembaga perbankan dan berbagai bisnis lainnya.
Konsepnya sangat sederhana. Mendatangi pembeli dan selesai.

Kendala
Sejauh saya bisa mengamati bisnis dengan pola penjualan langsung, saya mencatat ada beberapa kendala yang sungguh bisa diatasi. Yang pertama adalah keyakinan pengusaha bahwa strategi ini akan meningkatkan bisnisnya. Keyakinan itulah yang akan menjadi nafas utamanya.
Yang kedua adalah memilih dan mengendalikan para salesman. Ini seni yang berhubungan dengan kapasitas kepemimpinan masing-masing pengusaha. Bagaimana bisa mengarahkan, mendelegasikan, mengembangkan rasa saling percaya dan komit.
Yang ketiga adalah kapasitas permodalan. Tidak usah khawatir, tidak semua produk harus dibawa dengan mobil. Pakai sepeda motor juga bisa. Yang penting aktivitas kita mendatangi pasar dan terjadi komunikasi.
Yang keempat adalah strategi penjualan. Ini penting karena kita akan memiliki pesaing yang juga menghendaki sasaran yang sama. Harus ada kebijakan yang menggiurkan. Faktor harga selalu memiliki pesona, tetapi upayakan tidak terlibat dalam perang harga yang mematikan.
Yang kelima adalah keahlian berhubungan dengan produsen atau sumber produk. Harus ada kesepakatan-kesepakatan yang memungkinkan kita mendapat kemudahan atau keuntungan tambahan. Itu penting karena kita akan menjual dengan volume yang jauh lebih besar dan areal distribusi yang lebih luas. Siapa tahu kita mendapat tambahan diskon , kemudahan pembayara atau bonus-bonus lain. Jika kita sendiri yang memiliki atau menciptakan produk tersebut, berarti point ini tidak lagi menjadi hambatan bagi kita.

Tips
Untuk berjualan secara langsung, sangat perlu ada pembekalan kepada pelakunya. Dari pemahaman gaya komunikasi, phsikologi sederhana, cara menawarkan barang, cara bernegosiasi, pemahaman prosedur pemesanan dan pembayara serta kemampuan penguasaan atas produk yang dijual.
Selanjutnya perlu disadari bahwa mencari orang pintar itu sangat mudah, tetapi mencari orang yang cocok adalah perkara yang istimewa. Artinya saya lebih menyarankan anda merekrut tenaga penjulan dengan jumlah 3 kali lipat dibanding yang dibutuhkan. Karena sungguh seleksi secerdas apapun tidak bisa melihat karakter dan atmosfir hungan mereka dengan kita pada situasi jangka panjang.
Harap di perhatikan dengan sungguh-sungguh; bahwa umumnya para salesman memiliki kecenderungan karakter yang sama. Harus diawasi secara melekat, jika tidak, kita sedang mengantarkan mereka ke dalam penjara.
Share:

Blog Archive