it's all about growing up and human developing. Especially on business coaching

28.3.08

Tertib transaksi menghindari konflik pembayaran


tulisan ini sudah diterbitkan di harian waspada pada halmanan ekonomi pada tanggal 24 maret 2008

PENJUALAN yang benar bagi saya adalah penjualan yang nyata, bukan sekadar diatas kertas. Penjualan yang nyata bagi saya adalah manakala uang itu benar-benar sudah dikantong kita. Artinya, masih belum saya anggap sebagai penjualan jika masih sekadar pesan, dikirim atau pembayaran via giro sebelum cair.
Mengapa saya berprinsip demikian? Tentu saja karena dalam perjalanan transaksi jual-beli, terkadang ada saja permasalahan yang berpotensi menggagalkan transaksi dan pembayarannya. Dalam hal pembayaran, jika terjadi permasalahan tentu saja akan menciptakan kerugian yang lumayan besar.
Tidak terbayang jika proses transaksi yang panjang, proses produksi yang memakan biaya, pengiriman yang mahal dan lama pada akhirnya berbuah kegagalan. Belum lagi kegagalan yang timbul bukan saja masalah keuangan tetapi juga potensi munculnya konflik dan permusuhan yang berkepanjangan. Hingga saat ini konon banyak pertikaian bisnis yang dibawa ke meja hijau tidak berakhir dengan baik dan memakan energi serta biaya yang tidak sedikit. Jelas itu tidak sesuai dengan prinsip dasar bisnis.
Jika kita amati, konflik pembayaran terjadi karena banyak hal. Bermula dari proses negosiasi, proses mengikat kesepakatan dan proses lanjutan berupa produksi/pelaksanaan hingga proses penagihan serta pembayaran.

Negosiasi
Pada kelas tertentu, para penjual dan pembeli bermain dalam batas yang tipis antara menipu dan berdiplomasi. Proses negosiasi yang tidak transparan adalah awal yang jelek, karena langkah itu hanya mengharapkan silap-nya salah satu pihak yang terlibat. Seperti istilah pencuri hanya bisa diberikan kepada pelaku yang tertangkap, jika tidak ya jelas tidak bisa kita sebut dirinya sebagai pencuri. Artinya menyembunyikan fakta-fakta pada saat bernegosiasi adalah sikap yang sangat riskan, beresiko seperti berjudi.
Transparansi yang saya maksud dalam proses negosiasi adalah sebuah kejelasan atas apapun yang dibicarakan termasuk kelemahan-kelemahan produk yang diperjual-belikan sekaligus juga termasuk juga kelemahan-kelemahan yang dimiliki oleh pihak pembeli.
Sudah pasti semua dari kita setuju bahwa tidak ada yang sempurna didunia ini, tetapi tidak ada orang yang mau ditipu. Jadi, sangat penting untuk menyampaikan kondisi-kondisi kita kepada pihak lain dalam negosiasi tersebut.
Yang menarik adalah bahwa banyak penjual yang tidak cukup percaya diri kalau harus menyebutkan sisi lemah dari produk atau jasa yang ditawarkannya. Mereka begitu takut gagal sehingga mereka menutup rapat-rapat kelemahan itu. Itulah yang saya sebut sebagai berjudi dengan nasib.
Diperlukan kemampuan yang baik untuk tetap menjaga pesona dan ketertarikan pembeli pada saat kita menjelaskan realita-realita lain yang ada pada produk/jasa yang kita tawarkan. Dalam hal ini tetap saja teknik dasar negosiasi digunakan, tetapi pada tahap tertentu wajib bagi kita untuk menyampaikan kenyataan itu.
Sebagai pegangan, gaya menjelaskan lelemahan seharusnya dilakukan sebagai bagian dari dukungan dalam upaya membangun kesan bahwa kita benar-benar memberikan solusi yang baik bagi pembeli.

Kesepakatan
Selanjutnya, semua kesepakatan bagusnya dibuat dalam sebuah format yang bisa dibuka kapan saja. Kesepakatan bisa dibuat dalam format perjanjian, MOU atau akta jual beli. Dalam hal ini sangat penting untuk menyebutkan semua kondisi dan persyaratan yang di sepakatai oleh kedua belah pihak.
Format bukti kesepakatan yang baik adalah yang mencantumkan semua bentuk kesepakatan lisan yang sudah dibuat. Didalamnya berisi penjelasan atas bentuk kesepakatan, prosedur, apa yang disepakati, jumlah, harga, pembayaran, pihak-pihak yang terlibat, sangsi, termasuk kekurangan-kekurangan yang ada. Format kesepakatan itu sebaiknya berkaidah bahasa hukum memiliki kekuatan hukum dengan mencantumkan didalamnya tanda kesepakatan dari pihak-pihak yang terlibat.
Perlu disadari bahwa bahasa hukum memang terasa kaku dan keras, tetapi itu sangat penting sebagai jaminan jika segala sesuatunya tidak berjalan sesuai dengan kesepakatan. Dan itu sama sekali tidak ada hubungannya dengan rasa percaya atau tidak percaya. Berhati-hatilah kepada pihak-pihak yang sering menegaskan rasa percaya tanpa berani mengujudkanya dalam kesepakatan tertulis, karena biasanya merekalah yang pertama kali akan mengingkari janjinya.
Kesepakatan tidak harus dituliskan dalam format perjanjian dengan pasal-pasal seperti kitab undang-undang kenegaraan. Format kesepakatan bisa saja hanya selembar kertas faktur, tanda terima, tanda pemesanan dan surat order. Lihatlah lagi formulir-formulir yang anda miliki saat ini, apakah sudah cukup menampung kesemua unsur legal yang bisa membentengi anda dari kesalahan transaksi?

Tindak lanjut
Biasanya kesalahan yang berpotensi menggali masalah adalah manakala proses transaksi berpindah dari satu pihak ke pihak lain dalam proses pelaksanaan pemenuhan kesepakatan. Mungkin dari pihak penjualan/pemasaran kepada pihak produksi hingga distribusi.
Kesalah-pahaman dan prosedur komunikasi yang jelek adalah faktor utamanya. Saya pikir 2 dari 20 orang yang ke restoran pernah mendapatkan sajian makanan yang salah dari yang dipesannya. Kesalahan itu terjadi karena salah persepsi petugas pengambil order atau salah tafsir petugas dapur yang memasak.
Disinilah dibutuhkan sebuah aturan baku yang sering disebut sebagai standar prosedur operasional. Standard prosedur ini adalah panduan untuk siapapun yang mengerjakan pekerjaan itu seperti layaknya kitab suci dalam beribadah kepada Pencipta.

Karakter
Sangat bagus jika penjual mengenal karakter dan kultur pembayaran pihak pembeli. Ini sangat penting karena tidak semua orang memiliki budaya bersih dan teratur. Ada juga yang tidak memiliki budaya pembukuan sama sekali, atau ada juga pembeli yang lebih ketat prosedural administrasinya.
Mengenal karakter pembeli akan memberikan bayangan kepada kita akan apa yang akan terjadi pada tahap penyelesaian pembayaran transaksi. Pasti ada sudah tahu bagaimana berhubungan dengan pihak-pihak yang terbiasa terorganisir rapih, demikian juga kepada pembeli yang asal-asalan. Yang pasti, apapun kondisi pembeli, adalah kewajiban kita untuk memenangkan transaksi, menjual dan mendapatkan uangnya dengan pasti, walaupun dengan tingkat kesulitan yang tinggi
Share:

Jangan mengaku sebagai salesman (salesmanship)


tulisan ini sudah diterbitkan di harian waspada medan pada halaman binsis & ekonomi pada tanggal 17 maret 2008


TERNYATA salesman adalah profesi yang cenderung ditolak. Profesi ini adalah profesi menantang karena ternyata cenderung tidak diterima untuk bertamu. Sementara disisi lain, bukankah berkunjung/bertamu adalah salah satu alat yang paling efektif untuk berjualan? Wow... dunia semakin berubah!
Sekian banyak wiraniaga pemula dan bahkan ada juga yang sudah senior masih saja selalu mengeluhkan betapa sulit mereka beremu dengan pengambil keputusan dan mempresentasikan produknya dengan nyaman. Bagi mereka, diusir secara halus adalah makanan sehari-hari yang kadang bisa melemahkan iman.
Berangkat dari keluhan-keluhan itu, saya membuat survei kecil melalui internet dengan responden sekitar 90 orang yang tersebar di sebagian besar Pulau Sumatra dan Pulau Jawa. Saya menanyakan sejauh mana mereka merasa senang untuk menerima tamu seorang salesman. Kesimpulan sementara dari survei sungguh mengagetkan saya.
Salesman adalah tamu nomor urut ke-tiga yang sangat tidak diharapkan setelah polisi dan pemeriksa pajak. Artinya dari sepuluh peran/profesi yang antri ingin bertemu, salesman adalah urutan ke-delapan dari urutan itu. Yang lebih menarik adalah bahwa penagih hutang malah lebih diutamakan untuk ditemui dari pada salesman. Berikut hasil olahan data urutan tamu yang diterima oleh responden (dari yang paling didahulukan hingga yang paling ditolak);
1. keluarga
2. sahabat
3. tetangga
4. pekerja/aktifis politik
5. orang yang ingin berkenalan
6. penceramah agama
7. penagih hutang
8. salesman
9. pemeriksa pajak
10. polisi
Data tersebut diatas sepertinya dengan jelas menunjukkan bahwa salesman bukanlah profesi/peran yang paling disukai untuk ditemui. Artinya, mengaku sebagai salesman untuk bertamu adalah langkah konyol yang berpotensi menuai penolakan. Hadir sebagai keluarga, sahabat atau tetangga justru lebih berpotensi untuk diterima. Tidak heran jika multi level marketing lebih menyarankan untuk berjualan ke kalangan sendiri terlebih dahulu.
Lalu, saya juga bertanya, jikalah mereka ’terpaska’ harus menerima salesman, salesman apakah yang paling mereka terima? Berikut urutannya;
1. tidak memilih
2. salesman hotel
3. salesman koran
4. salesman perlengkapan rumah tangga
5. salesman kosmetik
6. salesman kendaraan bermotor
7. salesman obat kuat
8. salesman asuransi
9. salesman investasi
10. salesman multilevel marketing
Terlihat dengan jelas bahwa sales multi level marketing adalah peran yang paling ditolak, diikuit oleh salesman investasi dan salesman asuransi. Tetapi pada dasarnya indikasi penolakan terhadap peran salesman sangatlah jelas terlihat dari jawaban diatas.
Saya juga bertanya alasan yang paling sering dipilih untuk menolak tamu yang tidak dikendakinya adalah;
1. sedang rapat (30 %)
2. sedang ada tamu (28 %)
3. sedang keluar kota (15 %)
4. sedang makan (10 %)
5. sedang sakit ( 07%)
6. harus ada janji dulu ( 05 %)
7. menerima semua jenis tamu apapun (05 %)
Bagi anda yang berkeinginan untuk bertamu, berikut durasi yang diminati oleh penerima tamu ;
1. 30 s/d 60 menit ( 60 %)
1. 0 s/d 30 menit ( 26 %)
2. 60 s/d 90 menit. ` ( 10 %)
3. 90 s/g 180 menit ( 04 %)
4. lebih dari 190 menit. ( 00 %)

Alasan
Studi kecil itu menggelitik pikian saya, mengapa begitu besar penolakan yang dialami salesman. Lalu kepada sebagian dari responden diatas, saya satu persatu bertanya kenapa mereka tidak suka menerima tamu seorang salesman. Ini Jawabnya;
1. sibuk, tidak mau diganggu (29 %)
2. salesman kebanyakan itu sok pintar (23 %)
3. salesman suka memaksa (21 %)
4. salesman selalu memojokan kalau tidak membeli (17 %)
5. membosankan (08 %)
6. tidak punya uang (01 %)
7. malas (01 %)
Saya pikir, figur-figur diatas cukup sekali menjelaskan persepsi responden terhadap peran salesman. Ini seharusnya menjadi bekal bagi para salesman untuk ber-intropeksi sehingga bisa lebih ’diterima’ oleh orang-orang seperti responden saya tersebut.
Upaya memposisikan kembali citra salesman ke posisi yang lebih baik adalah pilihan yang cukup urgen pada saat ini, kalau tidak, kita mesti menghindari mengaku sebagai salesman jika akan memprospek target.
Share:

Menguji calon pegawai penjualan


tulisan ini sudah diterbitkan di harian waspada pada halaman bisnis & ekonomi tgl 10 maret 2008

“SAYA minta anda mendapatkan pulpen Gubernur –tentu saja dengan tanda bukti keasliannya-- dan menyerahkan kepada saya dalam waktu satu minggu sejak wawancara ini”, demikian kalimat saya kepada salah satu calon pegawai penjualan yang sedang saya seleksi.
Sejenak calon pegawai itu kaget dan terdiam. Mendadak ia mendapati sesuatu yang tidak ada di buku pintar cara sukses menjalani wawancara. Kini ia terdera dilema yang sulit ia jawab. Jika ia iya-kan perintah saya, maka ia akan menhadapi kesulitan tertentu dan jika iya menolak, jelas wawancara ini gagal, setelah melewati beberapa tahap seleksi administratif.
Akhir-akhir ini saya sering memanfaatkan teknik ini karena sejauh pengamatan saya, ini sangat efektif. Selama belasan tahun saya terlibat dalam project rekruting pegawai, saya mendapatkan kenyataan bahwa wawancara dengan berbagai cara tidaklah cukup bisa menjamin bahwa kita mendapatkan orang yang tepat karena wawancara kadang tidak cukup bisa membuka tabir kebenaran atas pengakuan calon pegawai.
Dengan memberikan tugas seperti diatas, sangat mudah bagi kita untuk mengetahui volume karakter, keseriusan, komitmen, keberanian dan kemampuan teknis lain; seperti kemampuan komunikasi, kemampuan mempengaruhi orang lain, kemampuan bernegosiasi, kemampuan perencanaan, manajemen waktu dan kreativitas serta berbagai kemampuan penting lainnya.

Kredibitilitas
Memilih dengan benar calon pegawai bagian penjualan adalah awal dari terhindarnya kesialan yang berlarut-larut. Bayangkan, betapa banyak pimpinan yang stress atas kinerja pegawai penjualannya. Tidak sedikit pegawai bagian penjualan yang hanya cakap bicara tapi penakut atau tidak mumpuni.
Betapa berlimpah pegawai penjualan yang hanya pandai memberikan berbagai alasan atas kelemahannya. Betapa banyak pegawai penjualan yang pandir sehingga lebih senang bernegosiasi dengan atasannya daripada bernegosiasi dengan konsumen. Lalu setelah mereka merasa terbeban, mereka akan melakukan aksi perlawanan dengan berbagai cara termasuk ngambek dan berbagai aksi boikot lainnya.
Mereka adalah orang-orang payah yang hanya ingin gaji dan bonus besar tapi tidak mau kerja dengan serius. Bayangkan jika anda meminta pegawai anda membuatkan kopi untuk anda, lalu tak lama kemudian si pegawai datang sambil menyodorkan secangkir kopi kosong dengan bangga sambil menceritakan betapa sulit mereka mendapatkan cangkir kosong itu. Lalu mereka dengan berapi-api memberikan berbagai alasan atas ketololannya itu. Bukankah sangat jelas yang kita harapkan adalah secangkir kopi, bukan cangkir kosong. Memang ia sudah mencoba datang ke dapur, mencari kopi, mencari wadahnya dan memberikan bukti kepada kita bahwa ia sudah mencoba membuat kopi, tapi ia lupa bahwa yang kita harapkan bukan cangkir kosong, tetapi sebuah cangkir yang berisi kopi seperti yang kita minta.
Disini jelas terlihat bahwa kredibilitas seseorang tidak bisa diakui sekadar dari pengakuannya, tetapi dari yang dilakukannya, yang ditunjukkannya.

Coba dulu
Tanpa ikatan apapun, cobalah berikan ujian seperti yang saya lakukan diatas. Bentuknya bisa apa saja yang penting mengandung aksi-aksi yang kompleks.
Akhir dari penyelesaian tugas seperti itu bisa jadi sangat bervariatif tetapi tetap saja hal itu akan lebih memberikan petunjuk yang terang akan kapasitas calon tersebut. Tidak jarang saya menemukan calon-calon pegawai yang hanya bisa mengerjakan sesuatu tanpa berorientasi kepada hasil. Sering saya mendapatkan calon-calon itu datang dengan tangan kosong pada hari yang ditentukan dengan berbagai alasan basi yang jelas memberikan label bahwa kapasitasnya hanyalah kapasitas pembual.
Jika calon tersebut mengatakan iya lalu pada akhirnya tidak datang tanpa kabar untuk menyerahkan tugasnya pada waktu yang ditentukan, jelas bisa kita simpulkan bahwa kita tidak cocok dengannya. Kita bisa simpulkan bahwa calon adalah orang dibawah kualifikasi yang kita harapkan, atau mereka merasa mampu tapi meremehkan pekerjaan strategis itu. Bukan sedikit pekerja yang mengaku hebat dan terlalu meninggikan kelasnya tanpa bisa mengerjakan pekerjaan kecil seperti perintah saya diatas.
Untuk mendapatkan pulpen seorang Gubernur, jelas memerlukan keberanian tertentu. Juga dituntut kemampuan yang ia perlukan untuk menjual produk-produk sederhana.
Model tugas seperti contoh diatas adalah sebuah model sederhana untuk menilik kapasitas Spirit, karakter dan kemampuan teknis cari para calon pegawai bagian penjualan.
Bersamaan dengan pelaksanaan tugas itu kita juga bisa menilai keseriusannya untuk menduduki jabatan yang kita tawarkan. Model ini memberikan gambaran sebesar apa komitmen yang dimiliki calon pegawai tersebut.
Penilaian Karakter adalah bagian yang paling penting untuk memastikan kita mendapatkan penjual sejati atau sekadar pecundang. Penjual yang tidak berkarakter bisa saja sangat pandai berteori atas segala kemampuan teknis yang kita persayaratkan. Ingatlah bahwa tahu cara naik sepeda sangat berbeda dengan bisa naik sepeda.

Pengawasan & penilaian
Sangat bagus jika kita menugaskan sesuatu yang kita tahu siapa orang yang dituju, sehingga kita bisa mengontrol sejauh mana si calon itu benar-benar melakukannya dengan benar dan baik.
Pada saat menerima penyelesaian tugas, pastikan anda mendapatkan informasi bagaimana proses pengerjaannya. Ini menjadi menarik karena mereka akan menceritakan berbagai pengalaman proses dalam mendapatkannya. Ada yang melalui jalan prosedural yang panjang dan berliku, ada juga yang cukup cerdas dengan melakukan terobosan-terobosan untuk memudahkan mendapatkannya.
Tetapi, apapun itu, mereka sudah menunjukkan kapasitas, karakter dan keseriusannya. Pada saat itu juga kita bisa menganalisa etika kerja yang mereka anut. Apakah mereka tipe yang menghalalkan segala cara atau mereka adalah pekerja akademik yang serba ikut petunjuk.
Ingat, hindarkan keterlibatan perasaan dalam menjalankan metode ini. Biarkan para calon pekerja menunjukkan kebenaran akan dirinya. Biarkan proses itu berjalan apa adanya. Jikapun mereka gagal dan tidak terpilih, setidaknya bukan kita yang menentukannya, mereka sendiri tahu takaran kapasitas diri mereka sendiri. Biasnya mereka akan berterimakasih kepada kita akan kesempatan belajar mengenal kemampuan dirinya.
Share:

3.3.08

SPESIALISASI (Strategi Pemasaran)

foto MARKETING MADNESS university


tulisan ini sudah diterbitkan di harian waspada medan, pada halaman ekonomi & bisnis tgl 03 maret 2008


Kini jamannya pengkhususan. Jaman dulu, seorang dokter dianggap sanggup mengerjakan semua hal. Kini, ada dokter yang khusus menangani masalah penyakit hidung yang berbeda dengan dokter khusus yang menangani kulit. Guru SD saya dulu hanya satu orang yang mengajarkan semua disiplin ilmu, kini satu kelas bisa memiliki 10 guru sesuai bidangnya. Kini masing-masing menguasai bidangnya secara khusus.
Inilah perilaku manusia modern yang ingin selalu mendapatkan kegampangan/kemudahan. Manusia modern ingin serba istimewa dan istimewa. Dulu, kita menggunakan asal sabun mandi, kini sabun mandi yang ada adalah sabun dengan fungsi-fungsi yang khusus, untuk kecantikan, untuk kulit tertentu bahkan ada sabun mandi yang seolah-olah perduli dengan Kesehatan saja.

Satu untuk semua

Jika kita haus, dan ingin membeli minuman botol, kini sudah tersedia dengan berbagai jenis merek dan keistimewaan. Dulu Teh Botol Sosro adalah satu-satunya produk dari perusahaan yang mengeluarkannya. Pepsoden dulunya hanya memiliki satu jenis produk dengan kemasasn kotak berwarna merah dan putih saja.
Koran jaman dulu biasanya adalah Koran Umum, yang memuat semua berita. Pensil yang kita pakai dahulu hanya satu jenis saja. Sepatu olahraga yang ada juga satu untuk semua. Pabrik sikat gigi dulu hanya memproduksi satu jenis sikat untuk semua jenis gigi.
Konsep pemasaran masal yang memproduksi satu jenis untuk semua pasar sudah banyak ditinggalkan. Perkembangan tuntutan pasar dan persaiangan memaksa produsen untuk menciptakan spesialisasi-spesialisasi demi menjaga dan mengembangkan bisnis. Pasar semakin jeli dan memahami kekhususan itu, daya beli meningkat dan kemauan mereka semakin spesifik.

Satu untuk Satu
Alasan untuk menguasai pasar dan menguasai persaingan mengantarkan para produsen menciptakan kekhususan produk. Salah satu pemain yang piawai menggunakan pemasaran ini adalah Unilever. Di Indonesia, Unilever memiliki 4 merek Shampoo untuk 4 segmen konsumen yang berbeda. Ada Sunsilk untuk mereka (khususnya perempuan) yang memiliki rambut hitam panjang dengan masing – masing manfaat yang ditawarkannya, ada Clear untuk kaum muda (pria & wanita) dengan manfaat utama anti ketombe, ada Lifebuoy yang dulunya adalah merek sabun tapi dikembangkan menjadi shampoo untuk keluarga yang ingin memiliki rambut sehat, harum dan bebas kuman, serta Dove untuk mengatasi rambut masa kini dengan segala masalahnya (khususnya rambut rusak, rambut yang menggunakan hair coloring, dll). Di negara lain kalau anda mengetahui merek LUX, ternyata juga ada shampoo dari Unilever yang menggunakan merek ini.
Kalau pemasaran massal memproduksi hanya satu jenis shampoo untuk siapa saja, namun ada konsumen tertentu yang merasa bahwa shampoo ini tidak menjawab kebutuhan mereka dalam hal tertentu. Dalam hal ini 4 segmen pengguna shampoo dari Unilever adalah contoh dunia konsumen dengan kebutuhan, keinginan serta problematika masing – masing dalam hal merawat rambut.
Contoh yang sama juga dapat kita lihat bagaimana Unilever membagi pasar produk sabunnya dalam 3 merek, yaitu Lux (untuk kecantikan wanita dengan segala manfaat dari sabun Lux), Lifebuoy (Kesehatan-keluarga) dan Dove (kecantikan sejati karena cantik itu tidak mengenal usia, ras dan batasan yang lain sera menonjolkan keistimewaan formulanya yang hingga kini belum bisa dicontek oleh produsen sabun dimanapun), atau bagaimana SOSRO membagi konsumennya berdasarkan jenis produk teh botol SOSRO (umum), ESTEE (menyukai volume / isi lebih banyak) dan FRUIT TEE (anak muda / khususnya anak sekolah yang menyukai teh rasa buah & cenderung suka rasa manis).
Nilever tidak saja menjawab kebutuhan pasarnya tetapi juga memastikan kempetitornya untuk berfikir beberapa kali sebelum menyemplungkan diri kekancah persaingan tersebut.

NICHE MARKET
Pemasaran ceruk adalah satu hal yang berbeda. Dalam segmentasi, pemasaran ceruk ini dilakukan dengan memilih satu kelompok konsumen yang merupakan kelompok kecil/eksklusif dari ukuran pasar yang ada, jumlahnya sedikit dan terbatas namun bukan berarti daya belinya rendah. Dalam pemasaran produk yang premium, mikro marketing yang digunakannya juga adalah ceruk pasar (niche market).
Contoh untuk pemasaran mikro jenis ini adalah Pocari Sweat yang merupakan minuman isotonik. Pasar untuk produk jenis ini memang kecil namun menjelang beberapa tahun terakhir ini mengalami pertumbuhan pasar di atas 50 %, tidak heran apabila awalnya hanya diisi oleh Pocari sendirian dan diikuti oleh beberapa pemain baru dari group Navika / Sinar Mas, Coca Cola (powerade), danone-aqua (mizone), mayora (vitazone), dll.
Untuk produk minuman yang mayoritas dikuasai oleh Teh (sosro) dan AMDK (aqua), pasar produk minuman isotononik ini sebenarnya masih sangat kecil, karena pasar minuman isotonik disebut sebagai niche market.
Perusahaan yang cerdas dan dapat melihat celah bisa jadi mereka bermain di dua pasar yang berbeda. Sebutlah itu Toyota yang meluncurkan merek Lexus yang dikenal sebagai produk kendaraan berteknologi tinggi kelas atas untuk menandingi merek-merek mobil mewah dengan segala kualitas dan penawarannya.
Mengapa bermain di dua tingkatan pasar yang berbeda? Karena Toyota dikenal bukan sebagai produk premiun. Demikian juga Nokia yang mengusug merek murah (di bawah 750 ribu) sampai mendekati 10 jutaan (sekelas communicator) lalu menciptakan merek lain (vertu) yang bernilai ratusan juta rupiah demi keunggulan dan keterwakilan citra eklusifnya.

cobalah
Kini, jika produk anda sudah mencapai usia dewasa, sudah mulai tidak produktif dan cenderung mendatar atau turun. Mungkin kesempatan ini adalah waktu yang tepat untuk adanya perubahan dan bperbaikan.
Strategi spesialisasi mungkin bisa menjadi pilihan bijaksana saat ini jika peninggkatan pendapatan, menguasai pasar serta memenangkan persaingan adalah orientasi anda.
Share:

Blog Archive