it's all about growing up and human developing. Especially on business coaching

23.10.08

Belajar Etika Bisnis DI Pasar Tumpah


Tulisan ini sudah diterbitkan di harian waspada, pada halaman ekonomi dan bisnis tanggal 20 oktober 2008

Saat mengantar istri berbelanja ke pasar tradisional di Kampung Lalang. kami melihat pasar yang kami tuju sepi dan lengang. Kami mendapati Jalan Binjai simpang kampung lalang yang besar itu berubah menjadi pasar tumpah. Sepagi itu sudah ratusan orang berjelal berjual beli kebutuhan bahan makanan sehari-hari. Mulai dari pedagang sayur, daging, ikan, bumbu dapur, sampai nasi campur. Begitu banyaknya, hingga jalan besar itu hanya tersisa sedikit untuk mobil berlalu.
Posisi lapak pedagang sudah jauh dari pasar aslinya, mencaplok jalanan. Niat untuk mendapatkan tempat strategis dan memudahkan jangkauan pembeli menjadi perlombaan keserakahan. Persis seperti krisis morgate di Amerika Serikat. Cukup kurang cukup. Maju kurang maju.
Saya coba potret para pedagang yang sibuk melayani pembeli dengan mulut tetap memanggil calon pembeli yang berjalan melintasinya. Sebuah drama yang lucu, seperti seseorang yang mulutnya penuh sedang lahap mengunyah makanan sementara tangan kanan mempersiapkan suapan berikutnya dan tangan kiri mengambil makanan lain plus mata melotot mencari makanan lain dengan perasaan curiga dan khawatir jangan sampai makanan enak itu diambil orang lain.
Salah satu pedagang itu memiliki wajah yang serba mau. Perutnya buncit terbungkus baju kaus tanpa leher ukuran besar. Nampak benar ia tidak memperdulikan apapun selain pembeli yang banyak dan penjualannya segera laris terjual habis. Tak perduli sampah bertebaran dibawah lapaknya yang sebenarnya adalah jalan aspal untuk para pengendara. Tak perduli bus dan sepeda motor yang lewat terpaksa antri pelan-pelan karena jalannya dirampas.
Drama kesibukan pencari uang itu jelas saya rekam satu persatu, hingga pandangan saya terpojok kepada seorang bapak setengah baya yang berjualan ubi-ubian diemperan toko. Posisi lapaknya jelas tertutupi oleh 6 baris pedagang lain yang menjorok ketengah jalan umum. Lapaknya tidak seramai lapak si gendut yang membuka lapaknya disisi paling luar (pas ditengah jalanan).

Bisnis = Puasa
Dengan sedikit menyelidik saya bertanya, mengapa Bapak tidak ikut ramai-ramai ke tengah jalan? santun ia menjawab, “Disini juga bagus Pak”. Saya terus menggali pikiran dan keputusannya memilih tempat itu. Apakah karena ia malas ramai-ramai? Apakah ia kalah bersaing mendapatkan lokasi strategis? Atau karena hal lain?
“Pak, rejeki itu milik semua orang dan sudah ada aturannya”, katanya, “Dimanapun ada rejeki” terangnya sambil memberikan uang kembalian kepada pembeli yang dilayaninya. “Pak, dagang itu seperti Puasa, Cuma kita dan Tuhan yang tahu”. Sejenak saya mencoba memikirkan kalimat itu. Lalu ia menjelaskan bahwa memang hanya si pedagang dan Tuhan yang tahu, apakah timbangannya jujur, apakah barang yang dijual benar-benar bagus seperti yang dijanjikannya, apakah harga yang diberikan adalah harga yang wajar dan apakah ada kecurangan-kecurangan dalam prosesnya. Ya hanya si Pedagang dan Tuhan saja yang tahu.
Katanya, “Menipu pembeli bisa memberikan untung besar, tapi itu tidak berkah, kita bisa ketiban sial yang teramat sial”. Sebuah etika bisnis yang langka.. Penjual ubi sebenarnya bisa saja mendapatkan lokasi yang strategis, tapi ia harus menyogok penguasa (resmi dan tidak resmi), bahkan ia bisa sekali mematikan pesaing dengan ‘mengatur’ penguasa tersebut agar mempersulit bisnisnya.
“Saya mencari berkah Tuhan, Pak”, aku Penjual Ubi. “Memang, kami ini seperti resmi Pak, kami bayar retribusi, kami bayar kebersihan, tapi menyulitkan orang lain akan berakibat suatu saat urusan kita pun akan mengalami kesulitan”.
“Saya tidak mau atas nama kemiskinan lalu saya menyulitkan pengguna jalan, saya tidak ingin jalan hidup saya juga dipersulit oleh orang lain”. Kalimat itu mengingatkan saya kepada kawan-kawan pelaku UKM yang suka menghalalkan segala cara demi mendapatkan bisnis walaupun harus ‘menyulitkan’ orang lain. Dengan dalih meringankan beban pemerintah, mengurangi pengangguran dan alasan lain. “Ini kan halal, bukan mencuri atau korupsi” begitu kira-kira alasan pembenaran kawan-kawan kita itu.

Etika
Etika bisnis kita masih diwarnai oleh budaya bangsa kita pada umumnya. Perasan serakah dan takut tidak kebagian adalah momok yang paling besar mewarnai sikap kita. Lihat saja kasus meninggalnya penerima Zakat di Jawa Timur, lihat saja bagaimana orang-orang berdesakan mencairkan BLT. Lihatlah betapa kita tidak bisa sabar, disiplin dan saling menghormati.
Antri itu berbaris kebelakang, bukan berjajar kesamping. Kalau sesekali saya ke negara tetangga, saya langsung tahu kalau orang-orang yang berdiri di depan lift itu orang kita. Mereka tidak antri tapi berjubel langsung menutup pintu, memaksa masuk sementara orang-orang yang dari dalam lift pun jadi kesulitan mau keluar. Lihatlah, bagaimana kita mau masuk, kalau kita tidak memberikan jalan untuk keluar bagi mereka yang di dalam?
Jalanan di Kota Medan penuh dengan suara klakson, semuanya mau cepat, di detik yang sama lampu hijau menyala, langsung dari belakang terdengar suara klakson yang tak sabar menunggu antrian. Yang tidak cocok dari sikap itu adalah selalu buru-buru dijalan tetapi tetap terlambat.
Memang kadang, perkara perut sering melupakan etika. Teapi Kalau pedagang di pasar benar-benar patuh dan percaya bahwa rejeki pasti didapat, niscaya kemacetan karena pasar tumpah tidak akan terjadi. Kalau sopir angkot tidak ketakutan atas kemiskinan (karena rejeki sudah diatur Tuhan), maka mereka tidak akan ugal-ugalan mengejar setoran dengan membuat kemacetan di jalan. Kalau pengusaha tidak khawatir akan berkah Tuhan, maka mereka akan menciptakan produk bermutu dan tidak membahayakan konsumennya.
Mengakhiri obrolan saya dengan penjual Ubi, saya bertanya jam berapa saat itu. Saya lupa jam yang ia sebutkan, karena saya terheran melihat sebuah jam produk jepang yang harganya jutaan rupian. Jam itu bisa menginformasikan arah mata angin, ketinggian lokasi, suhu udara, dan banyak lagi fiturnya. Sambil senyum si penjual ubi memahami sorot mata saya, lalu berkata,”Biar tahu arah Kiblat Pak”
Share:

13.10.08

Berjaga diri atas imbas krisis

tulisan ini sudah diterbitkan di harian waspada pada halaman bisnis & ekonomi tanggal 13 oktober 2008

MEDIA massa sangat gencar mengabarkan keterpurukan ekonomi global karena kegagalan penanganan ekonomi negara besar Amerika Serikat. Sekarang sepertinya ancaman kebangkrutan global seperti anak panah beracun yang sudah melesat tepat ke arah mata kita. Sialnya sebagian dari kita sedang berada di dalam kegelapan, sehingga tidak tahu mata panah seperti apa yang sedang meluncur. Harus menghindar ke mana? Harus menangkis seperti apa? Sementara itu, cepat atau lambat kita akan terkena anak panah beracun itu, jika tidak minimal terserempet.

Banyak ekonom menggambarkan keadaan kritis tersebut, tetapi saya tertarik untuk mengadopsi cara pandang seorang Dahlan Iskan, pemilik jaringan media besar Indonesia tentang krisis ekonomi dunia ini. Dalam sebuah tulisan yang berjudul Krisis Subprime di Amerika Serikat, Kalau Langit Masih Kurang Tinggi. Dalam tulisan itu Dahlan menggambarkan betapa ketamakan secara beregu menjadi biang kerok krisis global ini.

Dahlan menggambarkan krisis itu bermula dari keinginan semua pihak untuk meningkatkan kekayaannya. Berikut cuplikannya:

Keinginan pemegang saham dan keinginan para CEO dengan demikian seperti tumbu ketemu tutup: klop. Maka, semua perusahaan dipaksa untuk terusmenerus berkembang dan membesar. Kalau tidak ada jalan, harus dicarikan jalan lain. Kalau jalan lain tidak ditemukan, bikin jalan baru. Kalau bikin jalan baru ternyata sulit, ambil saja jalannya orang lain. Kalau tidak boleh diambil? Beli! Kalau tidak dijual? Beli dengan cara yang licik dan kasar! Istilah populernya hostile take over.

Kalau masih tidak bisa juga, masih ada jalan aneh: minta politisi untuk bikinkan berbagai peraturan yang memungkinkan perusahaan bisa mendapat jalan.

Kalau perusahaan terus berkembang, semua orang happy. CEO dan para direkturnya happy karena dapat bonus yang mencapai Rp500 miliar setahun. Para pemilik saham juga happy karena kekayaannya terus naik. Pemerintah happy karena penerimaan pajak yang terus membesar. Politisi happy karena dapat dukungan atau sumber

Pada bagian lain: di AS, setiap orang punya rating. Tinggi rendahnya rating ditentukan oleh besar kecilnya penghasilan dan borostidaknya gaya hidup seseorang. Orang yang disebut prime adalah yang ratingnya 600 ke atas. Setiap tahun orang bisa memperkirakan sendiri, ratingnya naik atau turun. Kalau sudah mencapai 600, dia sudah boleh bercitacita punya rumah lewat mortgage. Kalau belum 600, dia harus berusaha mencapai 600. Bisa dengan terus bekerja keras agar gajinya naik atau terus melakukan penghematan pengeluaran.

Tapi, karena perusahaan harus semakin besar dan laba harus kian tinggi, pasar pun digelembungkan. Orang yang ratingnya baru 500 sudah ditawari mortgage. Toh kalau gagal bayar, rumah itu bisa disita. Setelah disita, bisa dijual dengan harga yang lebih tinggi dari nilai pinjaman. Tidak pernah dipikirkan jangka panjangnya.

Jangka panjang itu ternyata tidak terlalu panjang. Dalam waktu kurang dari 10 tahun, kegagalan bayar mortgage langsung melejit. Rumah yang disita sangat banyak. Rumah yang dijual kian bertambah. Kian banyak orang yang jual rumah, kian turun harganya. Kian turun harga, berarti nilai jaminan rumah itu kian tidak cocok dengan nilai pinjaman. Itu berarti kian banyak yang gagal bayar.

Bank atau investment banking yang memberi pinjaman telah pula menjaminkan rumah itu kepada bank atau investment banking yang lain. Yang lain itu menjaminkan ke yang lain lagi. Yang lain lagi itu menjaminkan ke yang berikutnya lagi. Satu ambruk, membuat yang lain ambruk. Seperti kartu domino yang didirikan berjajar. Satu roboh menimpa kartu lain.

Roboh semua
Berapa ratus ribu atau juta rumah yang termasuk dalam mortgage itu?

Belum ada data. Yang ada baru nilai uangnya. Kira-kira mencapai 5 triliun dolar. Lalu Presiden Bush merencanakan menyuntik dana APBN 700 miliar dolar AS.

Upaya penyelamatan 700 miliar dolar AS mestinya bisa menenangkan pasar. Tapi ternyata jumlah itu menimbulkan keraguan baru, yaitu dari sisi kesehatan keuangan pemerintah Amerika.

Jumlah utang pemerintah kini mencapai 9,7 triliun dolar AS dan tiap hari bertambah 1,8 miliar dolar AS. Dengan upaya penyelamatan itu, batas atas utang pemerintah ditetapkan 11,3 triliun dolar AS. Pada masa pemerintahan yang akan datang, siapa pun presidennya, bukan tidak mungkin rasionya meningkat menjadi 100 persen.

Bagaimana dengan kita?

Nah, sekarang kita harus bagaimana? Dalam obrolan singkat dengan pakar ekonomi John Tafbu Ritonga, sepertinya sekarang sudah bisa terbaca paling tidak 6 bulan ke depan semua pengusaha Indonesia akan merasakan serempetan dan tusukan panah beracun yang sudah meluncur sekarang ini. Indikasi-indikasi seperti pasar saham, tingkat inflasi, suku bunga bank dll mengarah kepada pembenaran asumsi tersebut.

Benar kita sudah 10 tahun terlatih dan terbiasa dengan gejolak krisis yang datang dan pergi. Tetapi bukan berarti kita tidak akan goyah dengan situasi si 'Gajah'yang sedang sakit itu. Secara serderhana, nilai uang akan terganggu. Lalu daya beli masyarakat akan merendah. Permasalahan kredit perbankan dan lembaga keuangan lainnya juga akan bergejolak.

Lalu kita harus bagaimana? Berhemat. Penghematan tetap akan menyelamatkan kita dalam krisis apapun. Pastikan pembiayaan benarbenar tepat dan efektif.

Cermatlah dalam hal keuangan. Investasiinvestasi baru yang 'masih coba-coba' mestinya ditunda hingga saatnya semakin jelas dan terang. Investasi yang mengarah kepada kepemilikan tanah sepertinya cukup 'aman' dibanding polapola saham/valas. Periksa dan rencanakan pola utang dan piutang. Jika memungkinkan memperbaiki kondisi hutang mungkin lebih bijak, baik dari masa hutang dan tingkat bunga serta cara pengembaliannya. Perpendek masa piutang.

Menjaga pasar
Memang bagus mencaplok pasar-pasar potensial yang baru, tetapi menjaga pasar yang sudah ada adalah langkah bijak yang harus dipertahankan. Waspadalah untuk produk-produk premium yang pembelinya terbatas.

Benar bahwa karakter masyarakat kita adalah masyarakat konsumsi yang sudah terbiasa membeli, tetapi daya beli yang menurun juga akan memaksa mereka akan sedikit 'berpuasa'.

Yang terakhir, setelah semua usaha dilakukan, segeralah sorongkan tangan kita agar digandeng Tuhan. Biarlah Dia yang menyelamatkan kita. Amin.
Share:

10.10.08

krisis ekonomi USA

tulisan ini saya dapat dari email berantai dan sulit saya mendapatkan sumber awalnya.
mohon ijin bagi penulisnya dan berharap tulisan ini bisa memberikan pencerahan atas gelapnya situasi makro economic kita.



Cyrillus Harinowo• Rektor ABFII Perbanas

PADA Mei 2004, saya menyelenggarakan Seminar ”Dollar Versus Euro” di Hotel Shangri-La. Euro belum sekuat saat ini, tapi saya percaya mata uang Eropa itu akan menjadi jangkar dalam peta keuangan dunia. Sayangnya, kesimpulan seminar tersebut agak jauh dari dugaan saya, yaitu dolar Amerika masih akan tetap kuat, sementara euro belum memiliki kekuatan yang dapat dibandingkan dengan dolar. Ketidakpuasan saya itu akhirnya saya tuangkan dalam tulisan ”Membaca Tanda-tanda Zaman” di majalah Tempo beberapa minggu kemudian.

Tulisan tersebut merupakan hasil pengamatan saya atas perkembangan perekonomian makro selama pemerintahan Bush. Defisit anggaran mulai menggelembung, juga defisit neraca pembayaran. Utang pemerintah Amerika naik tajam. Saya memprediksi perekonomian Amerika akan mengalami crash dan euro menguat. Hati saya terpecah. Di satu sisi, saya ingin melihat prediksi saya terbukti. Di sisi lain, saya tahu persis bahwa crash perekonomian sebuah negara adidaya akan membawa konsekuensi yang luas pada perekonomian dunia.

Pada 2005 ternyata saya tak melihat prediksi itu menjadi kenyataan. Perekonomian Amerika ”baik-baik saja”. Demikian juga tahun berikutnya. Namun euro menguat secara bertahap. Pada 2007, prediksi mulai menjadi kenyataan, meskipun penyebabnya berbeda. Dari pemetaan itu, krisis yang terjadi dalam industri keuangan Amerika akhirnya menemui ujungnya: beban utang pemerintah Amerika naik tajam.

Berawal dari ketamakan
Krisis berawal dari problem yang timbul pada kredit perumahan. Kredit perumahan yang awalnya berjalan baik karena ditujukan kepada nasabah prima akhirnya meluas kepada nasabah-nasabah yang tidak layak. Nasabah yang pernah dilanda kredit macet memperoleh kembali kredit baru. Selain itu, banyak kredit yang diberikan dengan uang muka yang sangat rendah, yaitu lima persen, atau bahkan tanpa uang muka sama sekali. Banyak pula kredit yang hanya mempersyaratkan pembayaran bunga (interest only) dan tidak mewajibkan nasabah membayar cicilan pokok sama sekali.
Mengapa perbankan Amerika sampai amat teledor? Jawabannya adalah karena harga-harga properti naik tajam bertahun-tahun tanpa henti. Dengan harga rumah yang naik terus, nilai jaminan (harga rumah) juga meningkat, sedangkan jumlah pinjaman pokoknya tetap.

Karena itu, dalam perhitungan bank, walaupun tanpa uang muka, jika harga naik 20 persen per tahun, nilai jaminan akan menjadi 120 persen dari harga awal. Sehingga nilai pinjaman dibandingkan dengan jaminan turun menjadi 83 persen. Seolah-olah pada akhir tahun pertama si nasabah sudah membayar uang muka 17 persen. Inilah yang disebut loan to value ratio. Situasi itulah yang membuat bank berani memberikan kredit pemilikan rumah tanpa uang muka. Bermacam-macam kredit itulah yang disebut sebagai subprime.

Apakah kenaikan harga rumah 20 persen itu betul-betul terjadi? Seorang teman Indonesia yang tinggal di Washington, DC, membeli rumah pada 1998 dengan harga US$ 210 ribu dan lima tahun kemudian menjualnya seharga US$ 410 ribu. Dengan situasi itu, seolah-olah ia tinggal lima tahun tanpa membayar, bahkan dibayar. Di banyak kota, kenaikan harganya sering lebih ”gila”. Itulah sebabnya banyak orang memberanikan diri mengajukan pinjaman pembelian rumah kedua untuk disewakan—uang sewanya dipakai untuk membayar cicilan.

Fenomena seperti ini bisa terjadi karena harga rumah naik terus. Hanya, kenaikan harga secara sistemik seperti itu cuma terjadi jika orang yang membeli rumah makin banyak. Juga jika bank terus memasok perekonomian dengan kredit pemilikan rumah yang makin besar. Tapi, karena nasabah bank tidak semuanya nasabah prima, bahkan banyak yang ”kambuhan” kredit macet, penyakit lama itu mulai muncul. Pembayaran cicilan pun mulai seret.
Karena keadaan itu, bank mulai hati-hati menyalurkan kredit. Dampaknya, kehati-hatian bank tersebut menyebabkan harga rumah berhenti naik, bahkan mulai turun. Penurunan harga itu menyebabkan nasabah kredit pemilikan rumah mulai berpikir apakah akan meneruskan cicilan atau ngacir saja. Akhirnya, kredit macet pun membesar. Jadilah problem kemacetan kredit subprime menggelinding seperti bola salju.
Maraknya derivatif subprime

Di Amerika Serikat, industri keuangan sudah demikian ”maju”-nya. Kredit-kredit perumahan itu akhirnya oleh bank yang bersangkutan dikumpulkan dan kemudian disekuritisasi. Ini adalah suatu proses mentransformasikan kredit pemilikan rumah menjadi surat berharga (sekuritas). Istilah yang sering dipergunakan untuk surat berharga yang dijamin oleh kredit pemilikan rumah tersebut adalah mortgage back securities (MBS) dengan varian yang bernama collateralized debt obligation (CDO).
Nasabah tetap membayar cicilan kepada bank asalnya, tapi bank itu kemudian meneruskan pembayarannya kepada pihak yang membeli surat berharga tersebut. Jika pembayaran cicilan lancar, pembayaran dari bank kepada pemegang surat utang juga lancar. Namun, karena pembayaran dari nasabah sebagian mulai batuk-batuk, pembayaran kepada pemilik MBS dan CDO tersebut juga tersendat. Siapa pemegang dua jenis surat utang itu?

Proses sekuritisasi kedua varian surat utang tersebut banyak dibantu oleh lembaga keuangan yang awalnya didirikan pemerintah Amerika untuk tujuan itu, yaitu Fannie Mae dan Freddie Mac. Karena tugas tersebut, kedua lembaga itu juga memberikan jaminan. Juga karena perannya, mereka akhirnya memiliki ”stock” MBS dan CDO yang belum laku atau mereka memang ingin memilikinya.

Dengan peran seperti itu, begitu terjadi kisruh pembayaran cicilan MBS dan CDO, pasar memperkirakan kedua lembaga yang sahamnya sudah dicatatkan di New York Stock Exchange itu pasti rugi besar. Investor pun rame-rame melepas saham kedua perusahaan itu, yang berujung pada anjloknya harga saham. Dalam keadaan yang sudah amat kepepet, pemerintah Amerika menolong kedua lembaga itu.

Lembaga lain yang memiliki MBS dan CDO amat banyak, antara lain bank besar seperti Citigroup atau UBS. Karena nilai kedua jenis surat utang tersebut jatuh, bank-bank itu harus mulai melakukan ”penghapusan” (write down), yang akhirnya membuat mereka rugi dan modalnya tergerus. Investor pun melepas saham bank-bank itu, sehingga harga saham mereka pun ikut ambles.

CDS, derivatif yang sangat beracun
Beberapa bank investasi juga memiliki MBS dan CDO itu, sehingga mereka pun merugi. Tapi ternyata yang menjadi masalah lebih besar adalah ditemukannya instrumen keuangan baru (derivatif) yang bernama credit default swap (CDS).
Instrumen ini pada awalnya punya tujuan baik, yaitu memberikan ”asuransi” bagi pemiliknya jika kredit (bisa obligasi atau surat berharga lain, termasuk MBS dan CDO) yang mereka miliki terkena masalah. Yang tidak baik adalah pelaksanaannya kemudian. Lagi-lagi masalah ini timbul karena dimulai dari ketamakan.

Sebuah perusahaan yang memiliki obligasi ingin melindungi dirinya dari kemungkinan obligor gagal bayar dengan membeli asuransi yang disebut CDS itu. Dengan begitu, mereka memiliki kepastian mengenai nilai obligasi itu meskipun harus membayar premi. Perusahaan yang mengeluarkan asuransi itu di pihak lain juga harus menyisihkan dananya sebagai ”kolateral”. Jika obligasi itu akhirnya gagal bayar, perusahaan tersebut memiliki uang untuk membayar kerugian kepada pihak yang membeli asuransi tadi.

Dalam perjalanannya, perusahaan yang mengeluarkan CDS ternyata banyak yang tidak menyisihkan kolateral. Yang lebih parah, CDS yang sama diperjualbelikan. Dengan cara ini, mereka menerima premi yang besar, sehingga akhirnya dapat menghasilkan ”laba” yang kian besar. Dengan laba yang naik tajam ini, bonus juga sangat besar. Kalau obligasinya tetap lancar, transaksi seperti ini tentu amat menggiurkan. Tapi, karena MBS dan CDO mulai bermasalah, pihak asuransi pun mulai banyak diklaim. Di sinilah kerugian yang sangat besar terjadi.

Jumlah kerugian kolosal itu akhirnya memaksa pemerintah Amerika mengambil langkah darurat. Sebagian lembaga keuangan dibantu, seperti Bear Stearns, Merrill Lynch, dan AIG. Goldman Sachs dan Morgan Stanley juga dibantu dengan diizinkan ”bermutasi” menjadi bank komersial. Yang dibiarkan jatuh adalah Lehman Brothers. Bantuan itu akhirnya dibuat menjadi terstruktur dengan jumlah yang diusulkan US$ 700 miliar.

Beban utang yang menimbulkan keraguan
Upaya penyelamatan US$ 700 miliar mestinya bisa menenangkan pasar. Tapi ternyata jumlah itu menimbulkan keraguan baru, yaitu dari sisi kesehatan keuangan pemerintah Amerika. Inilah inti yang saya bicarakan di awal artikel ini dalam ”Membaca Tanda-tanda Zaman”.

Jumlah utang pemerintah kini mencapai US$ 9,7 triliun dan tiap hari bertambah US$ 1,8 miliar. Dengan upaya penyelamatan itu, batas atas utang pemerintah ditetapkan US$ 11,3 triliun. Jika ini tercapai, rasio utang Amerika terhadap produk domestik bruto akan mencapai 80 persen dan akan naik terus. Pada masa pemerintahan yang akan datang, siapa pun presidennya, bukan tidak mungkin rasionya meningkat menjadi 100 persen.

Karena itu, pemerintah dituntut lebih keras bekerja, mengencangkan ikat pinggang, sehingga meledaknya beban utang itu tidak lepas kendali. Topik itu sampai kini belum menjadi agenda pemerintah Bush. Ini berbeda dibandingkan dengan pemerintah Clinton, yang sukses menekan defisit dan bahkan mencetak surplus anggaran dalam tiga tahun terakhir pemerintahannya. Amerika memiliki tanggung jawab yang amat besar untuk mencegah krisis itu menghancurkan perekonomian dunia.
Share:

Prioritas

Tulisan ini sudah diterbitkan di harian waspada tgl 06 Oktober 2008 di halaman ekonomi & bisnis

BANYAK hal yang harus kita kerjakan. Banyak hal yang harus kita selesaikan. Lalu mana yang harus kita dulukan? Waktu berjalan begitu cepat hingga terkadang kita merasa bingung lalu bahkan kita tidak mengerjakan apapun dari daftar panjang pekerjaan itu. Sebuah jebakan yang memusingkan.
Saya pernah mengikuti kersus pengaturan waktu, dalam kursus itu saya mendengar presentasi tentang cara menentukan prioritas atas pilihan pekerjaan yang kita miliki. Mohon maaf saya tidak tahu siapa yang pertama kali menemukan konsep ini, tetapi bagi saya ini cukup efektif. Lihatlah bagan pilihan dibawah ini.
Inti dari penentuan prioritas adalah tingkat pentingnya sebuah pekerjaan dan tingkat urgensinya. Dibagan ini, ada bagian yang penting dan mendesak, penting - tidak mendesak, mendesak - tidak penting dan tidak penting – tidak mendesak.



Seperti dalam bagan tersebut diatas, disarankan untuk memprioritaskan hal-hal yang penting dan mendesak, lalu disusul oleh hal-hal mendesak walau tidak penting, diikuti hal-hal yang penting walau tidak mendesak. Berikutnya, tinggalkan semua sampah dan pengganggu pada bagian yang tidak penting dan tidak mendesak.

Klasifikasi
Melihat bagan tersebut diatas sepertinya sangat mudah. Hanya tiga bagian utama yang dipilih dan satu bagian tidak penting yang harus dibuang. Apakah begitu? Bagi seberapa orang, menentukan seberapa penting dan seberapa mendesakkah sebuah pekerjaan sepertinya sangat sulit dan membingungkan. Para pemula, biasanya akan sedikit sulit menentukannya. Bisa jadi mereka meletakkan semua hal di kolom mendesak dan penting, lalu terperanggah karena semua menjadi penting dan mendesak
Pertimbangan awal pada saat menentukan pilihan, pastikan bahwa kita harus menjadi jelas, cara pandang kita terhadap tingkat pekerjaan adalah; apakah anda amati dari sudut perasaan atau dari sudut logika. Merasa penting dengan penting secara logis jelas berbeda. Artinya, jangan membandingkan sudut rasa dan sudut logika.
Langkah lanjutannya adalah menuliskan semua hal yang akan kita kerjakan. Tuliskan dalam urutan berdasarkan daya ingat kita. Tuliskan tanpa berfikir tingkat urgensi dan tingkat kepentingannya. Sisihkan areal kosong di depan atau dibelakang masing-masing pekerjaan untuk tanda tertentu nantinya.
Setelah semua daftar pekerjaan tersusun, mulailah memberi tanda di areal kosong tadi (depan atau belakang masing-masing tugas) pada tugas atau pekerjaan yang mendesak. Pengertian mendesak adalah keterlibatan tuntutan waktu. Berikutnya, pastikan pilih mana yang paling harus segera dalam urutan hingga yang paling tidak harus segera. Tandai ’tidak segera’ yang bagaimana, kapan itu harusnya dilakukan? Hingga kita bisa meletakkan pada urutannya yang benar. Jika selesai, kini kita tahu mana yang harus dikerjakan hari ini, besok, lusa atau minggu depan.
Selanjutnya memberikan klasifikasi tingkat ’penting’ tidaknya sebuah pekerjaan. Penentu poin ini adalah efek baik dan efek jeleknya jika dikerjakan. Seberapa besar pengaruhnya terhadap sistem pekerjaan atau diri kehidupan kita. Dengan cara yang sama, berikan tanda-tandanya. Lalu kita dapat memastikan mana yang paling penting dan mana yang paling tidak penting.
Pada akhirnya kita bisa melihat mana yang penting - mendesak, mendesak - tidak penting, tidak mendesak – penting dan tidak mendesak – tidak penting.

Manfaat
Dengan menentukan prioritas itu, kita bisa dengan mudah memetakan pekerjaan-pekerjaan kita. Kita tahu mana yang harus di dahulukan tanpa harus merasa dikejar-kejar oleh kekhawatiran. Segeralah mulai, anda bahkan akan merasakan cahaya solusi begitu anda memulai membuat daftar tugas atau pekerjaan anda. Anda bukan saja membuat skala prioritas, tetapi anda bisa terbebas dari pikiran dan perasaan bahwa anda sangat sibuk atau banyak pekerjaan. Pada saat anda menuliskan daftar pekerjaan, bisa jadi sebenarnya pekerjaan-pekerjaan itu sangat sedikit jumlahnya, tidak sebanyak yang anda bayangkan.
Dengan menetapkan skala prioritas, kita memiliki agenda kerja, kita tahu apa saja yang kita harus kerjakan hari ini dan seterusnya. Kita juga bisa memiliki sistem catatan atas perkembangan pekerjaan yang sedang kita kerjakan.

Resep Kunci
Saya sebut resep kunci atas rahasia atas misteri pengaturan waktu yang sebenarnya bukan rahasia. Kunci itu berada dalam pikiran kita sendiri. Sejauh mana kita bisa mengelola waktu dengan baik, membaginya dengan bijak serta berpikir dingin pada saat menentukan prioritas dan delegasikan sebanyak mungkin pekerjaan rutin.
Semakin banyak anda mendelegasikan pekerjaan rutin kepada orang lain, anda akan memiliki kemampuan kinerja yang jauh lebih besar lagi. Anda akan memiliki kesempatan untuk menilai dan menghargai waktu. Anda akan dengan mudah menentukan nilai dan target-target jangka pendek, menengah dan jangka panjang. Yang pasti akan banyak hal yang anda selesaikan dengan waktu yang lebih sedikit.
Ingatlah metode ini hanyalah alat, penentunya hanyalah anda sendiri. Menggunakan alat ini bukan berarti pekerjaan anda selesai. Anda baru saja memulainya dengan mudah. Anda harus segera bergerak memulainya dan satu persatu anda harus menyelesaikannya.
Kesalahan pemanfaatan waktu terbesar adalah sikap permisif ketika kita berusaha mencari pembenaran dengan mengatakan ’Besok kan masih ada waktu”. Menunda penyelesaian pekerjaan adalah penghianatan terhadap perkembangan diri.
Pekerjaan itu ibarat sebatang pensil yang anda genggam dengan posisi tangan terulur. Ini bukan perkara seberapa ringan pensil itu, tetapi seberapa lama kita memegangnya. Jika hanya 1 menit, pasti tidak terasa sakit tangan anda. Tapi begitu anda memegang pensil yang amat sangat ringan itu selama 1 jam, 5 jam, 1 hari atau 1 bulan?! Saya yakin tangan anda bisa patah!
Demikian juga dengan pekerjaan, bukan perkara berat atau ringan, tetapi jika anda menunda, sebenarnya anda sedang memberikan beban yang lebih besar bagi diri sendiri. Ada pepatah lama ”A journey of a thousand miles must begin with a single step” Lao-Tzu
Share:

Krisis Subprime di Amerika Serikat (Kalau Langit Masih Kurang Tinggi).


Oleh: Dahlan Iskan.

Meski saya bukan ekonom, banyak pembaca tetap minta saya ''menceritakan" secara awam mengenai hebatnya krisis keuangan di AS saat ini. Seperti juga, banyak pembaca tetap bertanya tentang sakit liver, meski mereka tahu saya bukan dokter.

Saya coba:

Semua perusahaan yang sudah go public lebih dituntut untuk terus berkembang di semua sektor. Terutama labanya. Kalau bisa, laba sebuah perusahaan publik terus meningkat sampai 20 persen setiap tahun. Soal caranya bagaimana, itu urusan kiat para CEO dan Direkturnya.

Pemilik perusahaan itu (para pemilik saham) biasanya sudah tidak mau tahu lagi apa dan bagaimana perusahaan tersebut dijalankan. Yang mereka mau tahu adalah dua hal yang terpenting saja: harga sahamnya harus terus naik dan labanya harus terus
meningkat. Perusahaan publik di AS biasanya dimiliki ribuan atau ratusan ribu orang, sehingga mereka tidak peduli lagi dengan tetek-bengek perusahaan mereka.

Mengapa mereka menginginkan harga saham harus terus naik? Agar kalau para pemilik saham itu ingin menjual saham, bisa dapat harga lebih tinggi dibanding waktu mereka beli dulu: alias untung !
Mengapa laba juga harus terus naik? Agar, kalau mereka tidak ingin jual saham, setiap tahun mereka bisa dapat pembagian laba (dividen) yang kian banyak.

Soal cara bagaimana agar keinginan dua hal itu bisa terlaksana dengan baik, terserah pada CEO-nya. Mau pakai cara kucing hitam atau cara kucing putih, terserah saja.
Sudah ada hukum yang mengawasi cara kerja para CEO tersebut: hukum perusahaan, hukum pasar modal, hukum pajak, hukum perburuhan, dan seterusnya.

Apakah para CEO yang harus selalu memikirkan dua hal itu merasa tertekan dan stres setiap hari? Bukankah sebuah perusahaan kadang bisa untung, tapi kadang bisa rugi ?
Anehnya, para CEO belum tentu merasa terus-menerus diuber target. Tanpa disuruh pun para CEO sendiri memang juga menginginkannya.

Mengapa?
Pertama, agar dia tidak terancam kehilangan jabatan CEO.
Kedua, agar dia mendapat bonus superbesar yang biasanya dihitung sekian persen dari laba dan pertumbuhan yang dicapai. Gaji dan bonus yang diterima para CEO perusahaan besar di AS bisa 100 kali lebih besar dari gaji Presiden George Bush. Mana bisa dengan gaji sebesar itu masih stres?

Keinginan pemegang saham dan keinginan para CEO dengan demikian seperti tumbu ketemu tutup: klop. Maka, semua perusahaan dipaksa untuk terus-menerus berkembang dan membesar. Kalau tidak ada jalan, harus dicarikan jalan lain. Kalau jalan lain tidak ditemukan, bikin jalan baru. Kalau bikin jalan baru ternyata sulit, ambil saja jalannya orang lain. Kalau tidak boleh diambil? Beli! Kalau tidak dijual? Beli dengan cara yang licik -dan kasar! Istilah populernya hostile take over.
Kalau masih tidak bisa juga, masih ada jalan aneh: minta politisi untuk bikinkan berbagai peraturan yang memungkinkan perusahaan bisa mendapat jalan.

Kalau perusahaan terus berkembang, semua orang happy.
CEO dan para direkturnya happy karena dapat bonus yang mencapai Rp 500 miliar setahun. Para pemilik saham juga happy karena kekayaannya terus naik. Pemerintah happy karena penerimaan pajak yang terus membesar. Politisi happy karena dapat dukungan atau sumber dana.

Dengan gambaran seperti itulah ekonomi AS berkembang pesat dan kesejahteraan rakyatnya meningkat. Semua orang lantas mampu membeli kebutuhan hidupnya.
Kulkas, TV, mobil, dan rumah laku dengan kerasnya. Semakin banyak yang bisa membeli barang, ekonomi semakin maju lagi. Karena itu, AS perlu banyak sekali barang.
Barang apa saja. Kalau tidak bisa bikin sendiri, datangkan saja dari Tiongkok atau Indonesia atau negara lainnya. Itulah yang membuat Tiongkok bisa menjual barang apa saja ke AS yang bisa membuat Tiongkok punya cadangan devisa
terbesar di dunia: USD 2 triliun!

Sudah lebih dari 60 tahun cara ''membesarkan' ' perusahaan seperti itu dilakukan di AS dengan suksesnya. Itulah bagian dari ekonomi kapitalis. AS dengan kemakmuran dan kekuatan ekonominya lalu menjadi penguasa dunia. Tapi, itu belum cukup. Yang makmur harus terus lebih makmur. Punya toilet otomatis dianggap tidak cukup lagi: harus computerized!
Bonus yang sudah amat besar masih kurang besar. Laba yang terus meningkat harus terus mengejar langit. Ukuran perusahaan yang sudah sebesar gajah harus dibikin lebih jumbo. Langit, gajah, jumbo juga belum cukup.


Ketika semua orang sudah mampu beli rumah, mestinya tidak ada lagi perusahaan yang jual rumah. Tapi, karena perusahaan harus terus meningkat, dicarilah jalan agar penjualan rumah tetap bisa dilakukan dalam jumlah yang kian banyak. Kalau orangnya sudah punya rumah, harus diciptakan agar kucing atau anjingnya juga punya rumah.
Demikian juga mobilnya. Tapi, ketika anjingnya pun sudah punya rumah, siapa pula yang akan beli rumah?

Kalau tidak ada lagi yang beli rumah, bagaimana perusahaan bisa lebih besar?
Bagaimana perusahaan penjamin bisa lebih besar?
Bagaimana perusahaan alat-alat bangunan bisa lebih besar?
Bagaimana bank bisa lebih besar?
Bagaimana notaris bisa lebih besar?
Bagaimana perusahaan penjual kloset bisa lebih besar?
Padahal, doktrinnya, semua perusahaan harus semakin besar?

Ada jalan baru.
Pemerintah AS-lah yang membuat jalan baru itu.
Pada 1980, pemerintah bikin keputusan yang disebut ''Deregulasi Kontrol Moneter''.
Intinya, dalam hal kredit rumah, perusahaan real estate diperbolehkan menggunakan variabel bunga.
Maksudnya: boleh mengenakan bunga tambahan dari bunga yang sudah ditetapkan secara pasti.
Peraturan baru itu berlaku dua tahun kemudian.
Inilah peluang besar bagi banyak sektor usaha: real estate, perbankan, asuransi, broker, underwriter, dan seterusnya. Peluang itulah yang dimanfaatkan perbankan secara nyata.

Begini ceritanya:
Sejak sebelum 1925, di AS sudah ada UU Mortgage. Yakni, semacam undang-undang kredit pemilikan rumah (KPR). Semua warga AS, asalkan memenuhi syarat tertentu, bisa mendapat mortgage (anggap saja seperti KPR, meski tidak sama).

Misalnya, kalau gaji seseorang sudah Rp 100 juta setahun, boleh ambil mortgage untuk beli rumah seharga Rp 250 juta. Cicilan bulanannya ringan karena mortgage itu berjangka 30 tahun dengan bunga 6 persen setahun. Negara-negara maju, termasuk Singapura, umumnya punya UU Mortgage.

Yang terbaru adalah UU Mortgage di Dubai. Sejak itu, penjualan properti di Dubai naik 55 persen. UU Mortgage tersebut sangat ketat dalam menetapkan syarat orang yang bisa mendapat mortgage.

Dengan keluarnya ''jalan baru'' pada 1980 itu, terbuka peluang untuk menaikkan bunga.
Bisnis yang terkait dengan perumahan kembali hidup. Bank bisa dapat peluang bunga tambahan. Bank menjadi lebih agresif. Juga para broker dan bisnis lain yang terkait.

Tapi, karena semua orang sudah punya rumah, tetap saja ada hambatan.
Maka, ada lagi ''jalan baru'' yang dibuat pemerintah enam tahun kemudian.
Yakni, tahun 1986.
Pada 1986 itu, pemerintah menetapkan reformasi pajak. Salah satu isinya: pembeli rumah diberi keringanan pajak. Keringanan itu juga berlaku bagi pembelian rumah satu lagi. Artinya, meski sudah punya rumah, kalau mau beli rumah satu lagi, masih bisa dimasukkan dalam fasilitas itu.

Di negara-negara maju, sebuah keringanan pajak mendapat sambutan yang luar biasa.
Di sana pajak memang sangat tinggi.
Bahkan, seperti di Swedia atau Denmark, gaji seseorang dipajaki sampai 50 persen.
Imbalannya, semua keperluan hidup seperti sekolah dan pengobatan gratis.
Hari tua juga terjamin.

Dengan adanya fasilitas pajak itu, gairah bisnis rumah meningkat drastic menjelang 1990. Dan terus melejit selama 12 tahun berikutnya. Kredit yang disebut mortgage yang biasanya hanya USD 150 miliar setahun langsung menjadi dua kali lipat pada tahun berikutnya. Tahun-tahun berikutnya terus meningkat lagi. Pada 2004 mencapai hampir USD 700 miliar setahun.

Kata ''mortgage'' berasal dari istilah hukum dalam bahasa Prancis. Artinya: matinya sebuah ikrar. Itu agak berbeda dari kredit rumah. Dalam mortgage, Anda mendapat kredit. Lalu, Anda memiliki rumah. Rumah itu Anda serahkan kepada pihak yang memberi kredit. Anda boleh menempatinya selama cicilan Anda belum lunas.

Karena rumah itu bukan milik Anda, begitu pembayaran mortgage macet, rumah itu otomatis tidak bisa Anda tempati. Sejak awal ada ikrar bahwa itu bukan rumah Anda.
Atau belum. Maka, ketika Anda tidak membayar cicilan, ikrar itu dianggap mati.
Dengan demikian, Anda harus langsung pergi dari rumah tersebut.

Lalu, apa hubungannya dengan bangkrutnya investment banking seperti Lehman Brothers?
Gairah bisnis rumah yang luar biasa pada 1990-2004 itu bukan hanya karena fasilitas pajak tersebut. Fasilitas itu telah dilihat oleh ''para pelaku bisnis keuangan'' sebagai peluang untuk membesarkan perusahaan dan meningkatkan laba.

Warga terus dirangsang dengan berbagai iklan dan berbagai fasilitas mortgage. Jor-joran memberi kredit bertemu dengan jor-joran membeli rumah. Harga rumah dan tanah naik terus melebihi bunga bank. Akibatnya, yang pintar bukan hanya orang-orang bank, tapi juga para pemilik rumah. Yang rumahnya sudah lunas, di-mortgage- kan lagi untuk membeli rumah berikutnya. Yang belum memenuhi syarat beli rumah pun bisa mendapatkan kredit dengan harapan toh harga rumahnya terus naik. Kalau toh suatu saat ada yang tidak bisa bayar, bank masih untung. Jadi, tidak ada kata takut dalam memberi kredit rumah. Tapi, bank tentu punya batasan yang ketat sebagaimana diatur dalam undang-undang perbankan yang keras. Sekali lagi, bagi orang bisnis, selalu ada jalan. Jalan baru itu adalah ini: bank bisa bekerja sama dengan ''bank jenis lain'' yang disebut investment banking.

Apakah investment banking itu bank?
Bukan, ia perusahaan keuangan yang ''hanya mirip'' bank.
Ia lebih bebas daripada bank.
Ia tidak terikat peraturan bank.
Bisa berbuat banyak hal: menerima macam-macam ''deposito'' dari para pemilik uang, meminjamkan uang, meminjam uang,
membeli perusahaan, membeli saham, menjadi penjamin, membeli rumah, menjual rumah, private placement, dan apa pun yang orang bisa lakukan.
Bahkan, bisa melakukan apa yang orang tidak pernah memikirkan!

Lehman Brothers, Bear Stern, dan banyak lagi adalah jenis investment banking itu.
Dengan kebebasannya tersebut, ia bisa lebih agresif.
Bisa memberi pinjaman tanpa ketentuan pembatasan apa pun.
Bisa membeli perusahaan dan menjualnya kapan saja.
Kalau uangnya tidak cukup, ia bisa pinjam kepada siapa saja: kepada bank lain atau kepada sesama investment banking.
Atau, juga kepada orang-orang kaya yang punya banyak uang dengan istilah ''personal banking''.

Saya sering kedatangan orang dari investment banking seperti itu yang menawarkan banyak fasilitas.
Kalau saya mau menempatkan dana di sana , saya dapat bunga lebih baik dengan hitungan yang rumit.
Biasanya saya tidak sanggup mengikuti hitung-hitungan yang canggih itu.
Saya orang yang berpikiran sederhana.
Biasanya tamu-tamu seperti itu saya serahkan ke Dirut Jawa Pos Wenny Ratna Dewi.
Yang kalau menghitung angka lebih cepat dari kalkulator.
Kini saya tahu, pada dasarnya dia tidak menawarkan fasilitas, tapi cari pinjaman untuk memutar cash-flow.
Begitu agresifnya para investment banking itu, sehingga kalau dulu hanya orang yang memenuhi syarat (prime) yang bisa dapat mortgage, yang kurang memenuhi syarat pun (sub-prime) dirangsang untuk minta mortgage.

Di AS, setiap orang punya rating.
Tinggi rendahnya rating ditentukan oleh besar kecilnya penghasilan dan boros-tidaknya gaya hidup seseorang.
Orang yang disebut prime adalah yang ratingnya 600 ke atas.
Setiap tahun orang bisa memperkirakan sendiri, ratingnya naik atau turun.
Kalau sudah mencapai 600, dia sudah boleh bercita-cita punya rumah lewat mortgage.
Kalau belum 600, dia harus berusaha mencapai 600.
Bisa dengan terus bekerja keras agar gajinya naik atau terus melakukan penghematan pengeluaran.

Tapi, karena perusahaan harus semakin besar dan laba harus kian tinggi, pasar pun digelembungkan.
Orang yang ratingnya baru 500 sudah ditawari mortgage.
Toh kalau gagal bayar, rumah itu bisa disita.
Setelah disita, bisa dijual dengan harga yang lebih tinggi dari nilai pinjaman.
Tidak pernah dipikirkan jangka panjangnya.

Jangka panjang itu ternyata tidak terlalu panjang.
Dalam waktu kurang dari 10 tahun, kegagalan bayar mortgage langsung melejit.
Rumah yang disita sangat banyak.
Rumah yang dijual kian bertambah.
Kian banyak orang yang jual rumah, kian turun harganya.
Kian turun harga, berarti nilai jaminan rumah itu kian tidak cocok dengan nilai pinjaman.
Itu berarti kian banyak yang gagal bayar.

Bank atau investment banking yang memberi pinjaman telah pula menjaminkan rumah-rumah itu kepada bank atau investment banking yang lain.
Yang lain itu menjaminkan ke yang lain lagi.
Yang lain lagi itu menjaminkan ke yang berikutnya lagi.
Satu ambruk, membuat yang lain ambruk.
Seperti kartu domino yang didirikan berjajar.
Satu roboh menimpa kartu lain.
Roboh semua.

Berapa ratus ribu atau juta rumah yang termasuk dalam mortgage itu?
Belum ada data.
Yang ada baru nilai uangnya.
Kira-kira mencapai 5 triliun dolar.
Jadi, kalau Presiden Bush merencanakan menyuntik dana APBN USD 700 miliar, memang perlu dipertanyakan: kalau ternyata dana itu tidak menyelesaikan masalah, apa harus menambah USD 700 miliar lagi?
Lalu, USD 700 miliar lagi?

Itulah yang ditanyakan anggota DPR AS sekarang, sehingga belum mau menyetujui rencana pemerintah tersebut.
Padahal, jumlah suntikan sebanyak USD 700 miliar itu sudah sama dengan pendapatan seluruh bangsa dan Negara Indonesia dijadikan satu.

Jadi, kita masih harus menunggu apa yang akan dilakukan pemerintah dan rakyat AS.
Kita juga masih menunggu data berapa banyak perusahaan dan orang Indonesia yang ''menabung'' -kan uangnya di lembaga-lembaga investment banking yang kini lagi pada kesulitan itu.
Sebesar tabungan itulah Indonesia akan terseret ke dalamnya.
Rasanya tidak banyak, sehingga pengaruhnya tidak akan sebesar pengaruhnya pada Singapura, Hongkong, atau Tiongkok.

Singapura dan Hongkong terpengaruh besar karena dua negara itu menjadi salah satu pusat beroperasinya raksasa-raksasa keuangan dunia.
Sedangkan Tiongkok akan terpengaruh karena daya beli rakyat AS akan sangat menurun, yang berarti banyak barang buatan Tiongkok yang tidak bisa dikirim secara besar-besaran ke sana .

Kita, setidaknya, masih bisa menanam jagung.(*)
Share:

2.10.08

Desak Pembeli Dengan Menciptakan Urgensi


PEMBELI sering disebut sebagi raja, karena itu seringkali mereka menunda-nunda kepastian pembelian tanpa menimbang perasaan kita yang kadang panas dingin dalam ketidakpastian itu. Sikap menunda itu sangat mengganggu sistem kerja dan performa penjualan kita.
Harus ada yang ditempuh dengan benar, ketika kita memasuki status ’gantung’, dimana pihak pembeli tidak segera memberikan kepastian. Belum lagi ketidakpastian itu berupa penundaan yang mengarah kepada pembatalan seperti janji calon pembeli yang mengatakan akan menghubungi kita beberapa waktu kemudian. Janji akan menelepon kembali biasanya jarang menjadi kenyataan.
Dalam konsep menjual, ada sebuah prinsip bahwa anda tidak akan mendapatkan jika anda tidak memintanya. Jelas bahwa langkah proaktif menjadi sangat harus dikerjakan manakala berhadapan dengan calon pembeli yang senang ’menggantung’ rencana pembeliannya.
Ada 7 langkah strategis yang biasanya cukup bisa ’menggoda’ para pembeli yang suka ’menggantung’ rencana pembeliannya.

Tawaran Khusus (Spesial Offer)
Tawaran ini mestinya benar-benar istimewa dan tidak biasa. Kali ini kata-kata khusus tidak memiliki kekuatan yang dasyat, karena sudah terlalu banyak orang menggunakan kata itu. Seperti setiap restoran pasti memiliki menu nasi goreng istimewa. Cobalah ganti dengan istilah lain yang memiliki kekuatan menggerakan dan makna yang sama.
Tawaran khusus akan menjadi menarik jika memang isisnya menarik, bukan sekadar judul yang mengatakan ada tawaran khusus.
Pertimbangan yang paling menonjol dalam penentuan penawaran ini adalah perbandingan. Harus ada perbandingan yang mencolok dan jelas antara kondisi biasa dengan kondisi luar biasa yang ditawarkan secara khusus. Jika perlu, perbandingannya terlihat secara visual sehingga calon pembeli segera memahaminya.
Perbandingan yang mencolok itu biasanya cukup sakti untuk mengarahkan pembeli ragu-ragu untuk segera memutuskan untuk membeli.

Keterbatasan Persediaan (Limited Availability)
Ancam pembeli ragu-ragu dengan informasi keterbatasan persediaan. Pastikan pikiran pembeli berada dalam pilihan yang tidak bisa memilih; membeli sekarang atau rugi.
Kalimat promosi dengan kata-kata “Persediaan terbatas”, dulu pernah lumayan sukses, tetapi mengingat banyaknya penjual yang menggunakan kata-kata tersebut, ada baiknya kita menciptakan kata-kata baru dengan makna dan daya pengaruh yang sama.
Jika keterbatasan bisa diujudkan dalam hitungan angka dengan makna yang memang sedikit, maka menyebutkan angka adalah langkah yang bijak. Misalnya,”Tinggal 40 buah saja!”.
Taktik mengancam dengan keterbatasan persediaan hanya berlaku untuk produk-produk yang memang diminati oleh pasar yang berpotensi menjadi rebutan. Tetapi, jika produk yang ditawarkan adalah produk yang memang tidak laku dipasaran, strategi ini menjadi aneh dan kontra produktif.

Keterbatasan Waktu (Limited Period)
“Berlaku untuk hari ini saja” atau “50 % Diskon hanya pada jam 14.00 s/d 15.00 WIB. Atau “Harga diskon hanya berlaku saat pameran”.
Pembatasan secara waktu adalah ancaman dan desakan kepada calon pembeli agar segera mengambil keputusan sesuai waktu yang kita kehendaki.


Potongan Harga Tambahan (Additional Discount)
Tawaran diskon berlipat adalah cara sederhana untuk memberikan kesan bahwa kita memberikan harga yang luar biasa rendah. Ingat manusia selalu memenuhi keinginannya yang bereskalasi, terus naik secara bertahap. Demikian juga diskon, jika kali ini diberikan 50 %, maka jika berikutnya diberikan 30 % akan tertolak secara otomatis.
Tawaran diskon tambahan bisa saja atas tanggungan kita, atau bekerjasama dengan beberapa lembaga perbankan yang mengelola kartu kredit. Lihatlah betapa kini para banker begitu giat mempromosikan kartunya dengan memberikan sponsor atas kegiatan-kegiatan promosi bersama.

Peningkatan Harga dalam Waktu Dekat
Desakan lain yang bisa dilakukan adalah salah satunya adalah dengan memberikan ’bocoran’ informasi yang mengindikasikan potensi kenaikan harga dalam waktu segera. Konsep ini adalah sebuah aktifitas kesengajaan yang dikemas seolah-olah tidak sengaja.
Anda bisa mengkreasikan informasi internal yang mengindikasikan kenaikan harga. Mudahnya begini, buat memo internal dengan imbuhan kata-kata ’rahasia’. Memo ini seolah-olah muncul dan bererdar haanya dikalangan manajemen atas.
Para salesman akan menunjukkan kepada pembeli dengan pura-pura membuka memo itu. Ketika pembeli melihatnya, si salesman harus ‘mengaskan’ Kepada pembeli yang mencuri pandang itu dengan kata-kata yang tegas bahwa ini hádala rahasia perusahaan.
Selain iklan dan material promo lain, masih ada satu lagi strategi untuk mendesak calon pembeli dengan memunculkan isu-isu kenaikan harga-harga melalui berita-berita di media massa. Ajak rekan-rekan wartawan melihat kenyataan dan potensi kenaikan harga. Ini tidak begitu sulit, karena umumnya media indonesia lebih senang yang bombastis dan ‘maaf’ cenderung bernuansa mengkhawatirkan khalayak ramai.

Daftar Tunggu
Begitu pembeli dimasukkan kedalam daftar tunggu, maka mereka akan merasa bahwa mereka bukan orang yang beruntung. Mereka merasa bahwa keinginan mereka untuk mendapatkan apa yang mau dibelinya menjadi teramcam.
Kesan yang lain yang akan muncul adalah bahwa produk kita memang menjadi rebutan. Tentu saja orang berebut untuk sesuatu yang baik dan bernilai.
Daftar tunggu ini juga bisa dilakukan dengan membayar orang banyak untuk antri membeli produk kita. Ini sangat efektif saat bisnis kita baru mulai. Mungkin waktu-waktu pertama setelah peresmian pembukaan. Ada beberapa retail dan restoran di indonesia yang sangat jelas berhasil dengan strategi ini.

“Terjual”
Ketika daftar produk yang ditunjukkan oleh salesman penuh dengan tanda khusus bertuliskan ’Sold’ atau ’Terjual’, tentu pembeli berikutnya menjadi merasa harus segera membeli, karena tanda-tanda laku sudah tingggi.
Pola ini cocok untuk produk seperti rumah, komplek perumahan, lokasi yang dijual / disewakan, tempat pameran, produk pameran dll. Kata ”Terjual” yang mencolok sungguh merupakan godaan pagi pembeli selanjutnya untuk segera memutuskan.
Ingatlah bahwa anda tidak akan mendapatkan jika anda tidak memintanya. Mintalah dan desaklah mereka dengan cara yang elegan dan santun.
Yang terakhir, penulis mengharap maaf dan apunan dari sidang pembaca atas kesalahan dan khilaf bertutur kata. Selamat Hari Raya Idul Fitri .
Share:

Blog Archive