it's all about growing up and human developing. Especially on business coaching

5.10.09

Belajar dari Geliat bisnis diantara Penerbit Koran hingga Pembaca


tulisan ini sudah diterbitkan di harian waspada medan, tanggal 31 agustus 2009, pada halaman bisnis dan teknologi


SURAT kabar yang anda baca ini sudah melawati setidaknya tiga hingga empat tangan. Mereka bekerja saat gelap malam begitu pekat sehingga saat anda terbangun pada pagi harinya bisa langsung membaca berita.

Mereka adalah pihak penerbit, pihak agen utama, sub agen lalu pengecer atau pengantar koran. Mereka adalah pasukan elit yang jarang terlihat tetapi begitu penting untuk kelangsungan hidup penerbitan. Bisnis ini begitu khas dengan tingkat kesulitan yang cukup tinggi mengingat di Indonesia, konon pembeli pengecer lebih banyak daripada yang berlangganan.

Ada hal yang aneh tetapi nyata dalam mata rantai bisnis ini. Dilihat dari tingkat kemudahan operasional, bisnis ini lumayan menyenangkan. Hanya memelukan rutinitas dan sentuhan hubungan personal yang baik. Untuk setiap produk yang lewat tangan agen utama, ada komisi sebesar 12 hingga 40 persen dari harga jual (tergantung kesepakatan masing-masing). Secara mudah agen tinggal mengalikan berapa ribu eksemplar, kali berapa jenis produk.

Yang menarik lagi adalah bahwa beban biaya produksi bukan tanggunganya. Agen sama sekali tidak memikirkan materi isi media tersebut yang pontang-panting dipersiapkan oleh tim redaksi. Pengeluaran untuk promosi pun ditanggung penerbit. Tinggal duduk menunggu dan membiarkan sistem bekerja sendiri. Orang-orang menyebutnya ini bisnis beresiko rugi sangat kecil sekali. Untuk kondisi tertentu, toh kalau barang dagangan tidak terjual, tinggal menumpuk dan akan diambil –return-- oleh prinsipal penerbitan. Tidak berlebihan, jika dikatakan bahwa dalam bisnis pers yang pertama-tama memperoleh keuntungan secara jelas adalah agen: perantara dalam bisnis pers.



Agen besar

Agen utama yang memonopoli distribusi koran atau produk cetak lain biasanya memiliki ’kekuasaan’ yang lumayan besar. Mereka menjadi penyalur resmi yang diakui dan ditunjuk oleh penerbit. Tak ada persyaratan umum atau khusus tentang siapa yang perlu diangkat sebagai agen atau bukan yang diberlakukan oleh grup penerbitan yang satu dengan yang lainya. Mereka yang menjadi agen, lebih karena dari kepercayaan dan karena hubungan masa lalu.

Kepercayaan karena bisa saja selama ini hubungan pembayaran tidak pernah bermasalah. Hubungan masa lalu, mungkin karena sudah berhubungan sejak lama. Konon penerbitan yang berjaya saat ini mempunyai sejarah yang panjang dan dengan cara begitulah pada awalnya.

Kalau dilihat dalam hubungan kerja. Agen utama membawahi beberapa sub agen. dalam hubngan kerja dan komando, sub agen tidak punya tanggungjawab kepada penerbit. segala macam perhitungan bisnis, laporan keuangan subagen dilakukan secara mandiri. Yang menarik adalah bahwa agen utama tidak bisa memonopoli sub agen. karena sub agen ini bisa saja berinduk kesatu atau lebih agen utama yang ada. Demikian juga pada tataran pengecer dibawahnya.

Posisi agen-agen ini sulit digeser atau digantikan karena mereka terlihat terlibat hubungan dalam waktu yang lama. Seperti hubungan agen utama dengan penerbit, hubungan sub agen dengan agen pun menyangkut yang namanya piutang. Jumlahnya bisa sangat banyak. Penerbit tak bisa semena-mena putus hubungan dengan agen, karena hal yang sama. Piutang hampir tak ada berhentinya, karena produk koran atau majalah terus menerus mengalir. Pola yang sama sampai ke pengecer yang selama ini banyak menggunakan sistem pembayaran dua-satu. mengambil dua kali, membayar satu kali.



Tumbuh bersama

Konsep membiarkan penerbit berjalan sendiri dan agen penyalur juga berjalan sendiri itu adalah system kerja yang tidak lagi tepat untuk situasi sekarang ini. Tingkat persaingan yang semakin tajam, bukan saja sesama penerbitan tetapi juga sudah ada koran online dalam bentuk e-papper atau web-online.

Kini semestinya harus ada sinergi diantara keduanya. Sebuah kerjasama yang positif dan membawa efek tumbuh bersama-sama. Penerbit sungguh tergantung ke pola distribusi yang dilakukan agen dan agen membutuhkan materi berita yang berkualitas. Penerbit bisa memanfaatkan agen yang memiliki jaringan langsung ke pelanggan. Dan semua kerjasama itu berpotensi saling membesarkan satu dan lainnya.

Masing-masing pihak selayaknya secara proaktif menawarkan dukungan untuk saling membantu. Misalnya agen memberikan imput dan saran tentang keluhan pelanggan atau pihak penerbitan yang membantu berpromosi bersama agen.

Langkah-langkah strategis dalam hal pelayanan pelanggan semestinya dikuasai secara prinsip oleh penerbit. Lalu taktik-taktik promosinya dilakukan bersama-sama. Tentu saja dalam hal bekerja bersama, pasti harus ada kontribusi dari masing-masing pihak. Jika ada salah satu pihak yang tidak mau berkontribusi, jelas itu akan mematikan semangat kerjasamanya.

Studi bersama bisa dilakukan demi peningkatan kinerja bisnis. Studi itu bisa berupa pemetaan potensi pelanggan. Studi efektifitas jalur distribusi. Studi efisiensi waktu pengiriman atau bahkan studi mengenai perilaku pelanggan dalam hubungannya dengan produk yang dipasarkan.

Sangat disayangkan jika koran yang terjual sangat bergantung ke isi materi beritanya. Semestinya harus ada cara agar penjualan tetap terjadi walaupun sesekali isi beritanya tidak sangat menarik atau bisa jadi sesekali ada salah cetak.

Mendasarkan pasar dalam format eceran sangat beresiko tidak terjual jika isi berita tidak menarik atau salah percetakan. Tetapi kalau pasar bertumpu kepada mayoritas pelanggan tetap, maka keluhan tersebut bisa diabaikan. Memiliki pelanggan tetap dalam jumlah mayoritas akan memudahkan bisnis, memudahkan sistem keuangan bahkan memudahkan pihak redaksi untuk memahami kehendak pembacanya.

Yang terakhir, bisnis serupa ini dalam bentuk yang lain jelas banyak sekali. Mungkin dengan mengenal pola binsis yang saya tuliskan, anda menjadi tersadar bahwa pola bisnis yang sama mungkin saja anda alami saat ini. Kini sudah saatnya saling berangkulan antara produsen dengan distributor, agar tujuan bersama segera terwujud. Memang produsen dan distributor memiliki filosofi dan cara yang berbeda dalam memandang sebuah bisnis, tetapi selama keduabelah pihak tidak saling memahami, pasti kerjasama tidak akan terwujud.



Konsultasi & Pekatihan, tj@cahyopramono.com
Share:

Genggam pasar dengan amati perulangan Trend



tulisan ini sudah diterbitkan di harian waspada medan, pada halaman bisnis dan teknologi tanggal 24 agustus 2009


MUSIM di alam ini terus berulang, jika tahun ini ada musim dingin, tahun depan juga akan ada musim yang sama. Jika tahun ini ada musim hujan, biasanya pada bukan-bulan yang sama di tahun depan juga akan terjadi hal yang sama.

Perbedaan musim memaksa manusia memiliki kebutuhan yang berbeda juga. Mulai dari pakaian, kelengkapan rumah tangga dan banyak lagi lainya. Bukankah itu sebuah peluang bisnis?

Hal serupa terjadi dengan musim perayaan dan even. Yang namanya ramadhan, natal, tahun baru, kenaikan kelas, hari valentine, hari kemerdekaan dan pemilihan umum akan terjadi lagi pada tahun-tahun berikutnya.

Amatilah pergerakan pasar pada musim-musim even tersebut. Ada banyak hal musiman yang hanya terjadi pada saat itu saja. Contohnya, lihatlah bahwa penjualan kurma dan hidangan buka puasa menjadi banyak pada tiap ramadhan. Kebutuhan terigu dan gula meningkat karena masyarakat banyak membuat kue lebaran.

Lihatlah betapa penjualan bunga mawar meningkat tajam pada hari valentine. Penjualan buku tulis, seragam sekolah, sepatu sekolah dan perlengkapan sekolah terus meningkat pada saat tahun ajaran baru. Demikian juga aktifitas promosi dengan menggunakan material promosi menjadi sangat tinggi pada saat kampanye pemilihan umum.

Pola yang sama juga berlaku pada situasi yang bertumbuh, misalnya dengan mengamati angka kelahiran pada tahun ini, maka sudah bisa diprediksi kebutuhan sekolah TK pada 4-5 tahun mendatang, kebutuhan sekolah SD, SMP dan SMA, bahkan kebutuhan perumahan, kendaraan dan lain-lainnya pada tahun-tahun yang akan datang.

Saya tidak membahas trend fashion yang jelas sangat berpotensi berulang. Kalau kita lihat pakaian anak muda sekarang dengan celana ketat model Cangcuter, jelas itu pernah terjadi beberapa tahun yang lalu.



Mempelajari Trend

Mempelajari tren yang terjadi di pasar selayaknya menjadi kebutuhan bagi semua usaha. Tidak terkecuali bagi mereka yang masih tergolong dalam kategori Usaha Kecil Menengah (UKM), apalagi yang sudah berorintasi ekspor. Setiap detik, pasar selalu penuh dengan produk baru dari seluruh produsen. Dan bagi mereka yang berorientasi ekspor, persaingan ketat terjadi untuk mendapatkan perhatian dari para pembeli. Disinilah kemudian fungsi dari mempelajari tren tersebut. Contoh sederhana, kombinasi tren-tren di Amerika dan Eropa bisa menciptakan kesempatan bagi produsen produk interior rumah dari Indonesia.

Mempelajari tren, hendaknya dilakukan secara kontinyu. Karena pada dasarnya tren ini selalu berubah. Tidak jarang banyak tren yang bermunculan sekaligus dan membentuk beberapa pilihan aliran gaya dan juga tidak jarang yang bahkan kadang juga berbenturan.

Trend sebenarnya identik dengan wabah influenza yang menyebar tanpa bisa diketahui asal muasalnya. Saling mempengaruhi dan memiliki masa inkubasi. Kadang sifatnya circular atau berulang, dimana konsep lama kembali menjadi trend baru. Banyak faktor yang menyebabkan adanya trend ini, yang semuanya berasal dari sumber external. Bisa karena gejala yang terjadi di sekitar kita, seperti fashion, TV, system, politik, dsb.

Bagi usaha yang sensitif terhadap perubahan trend, dengan mempelajari trend maka strategi bisnis akan menjadi lebih baik. Dengan cara itu juga pemilihah tren akan dilakukan sesuai dengan kekuatan yang dimiliki perusahaan, berikutnya strategi membidik target konsumen akan lebih folus dan akurat.

Satu yang perlu diperhatikan dari tren ini adalah masa hidup dari suatu produk. Perubahan tren yang selalu terjadi membuat suatu produk hanya bisa bertahan tidak lebih dari 18 buan saja. Tidak jarang, masa hidup produk ini hanya cuman 6 bulan saja untuk di beberapa negara tertentu. Walau begitu, tren ini akan selalu berulang. Tidak pasti memang jangka waktunya, dan ini perlu kejelian tertentu.



Antisipasi

Dalam hal trend pasar yang berulang dan kadang tidak terbaca arah perubahannya, ada baiknya sikap antisipasi dilakukan dengan bijaksana.

Kecerobohan yang paling banyak dilakukan manajemen bisnis adalah keterlambatan aksi. Seringkali even-even yang berulang seperti ramadhan, lebaran dll tidak cukup diperhatikan dan akhirnya terkaget-kaget begitu saatnya tiba.

Tiap produk membutuhkan waktu untuk memproduksinya. Demikian juga perlengkapan dan segala konsep pemasaran dan promosinya. Jadi mempersiapkan produk harusnya sudah dilakukan jauh hari sebelumnya. Contohnya, produk untuk tahun baru, seharusnya sudah selesai dipersiapkan paling tidak pada bulan November.

Hambatan yang sering muncul adalah karena tidak ada team perencana dan team pelaksana yang berbeda. Sehingga fungsi-fungsi perencanaan terpaksa diabaikan karena faktor pelaksanaan hari demi hari.

Idealnya ada team perencana untuk setiap even atau musim yang berbeda. Sehingga persiapan-persiapan produk baru tidak memecahkan konsentrasi pelaksana operasional harian.

Kisah perebutan stand di Ramadhan Fair kota Medan, salah satunya terjadi karena para calon pedagang tidak cukup memperhatikan trend ini. Telepas dari faktor-faktor lain, Mestinya mereka paham bahwa tiap ramadhan akan ada even tersebut, artinya 3 atau 4 bulan sebelum ramadhan seharusnya sudah dilakukan upaya mencari informasi dan mendaftarkan diri agar mendapatkan stand seperti yang diinginkan.

Bagi pengusaha kecil yang tidak cukup banyak anggotanya, atau lebih cenderung bekerja sendiri (one man show), penting sekali untuk membekali dirinya dengan catatan dan agenda. Pasang pengingat di buku agenda kapan-kapan saja dan melakukan apa saja. Teknologi kini memungkinkan pengingat itu bersuara dan mendapat perhatian dari kita. Kini, hampir semua produk handphone memiliki fasilitas calender dan agenda. Sangat bagus kalau kita memiliki komputer dan terinstall program semacam Outlook. Silahkan gunakan fasilitas kelendernya.

Hindarkan menggunakan otak anda untuk mengingat semua hal. Itu langkah pintar yang akan memperbodoh diri anda sendiri. Karena daya tampung otak ada batasnya, dan memaksa otak bekerja berlebihan akan memberikan efek stress dan menumpulkan kreatifitas.





Konsultasi & pelatihan tj@cahyopramono.com
Share:

Memanfaatkan Usia Isue


tulisan ini sudah diterbitkan di harian waspada medan, pada tanggal 10 agustus 2009 pada halaman bisnis dan teknologi.

KEMARIN dulu dunia Indonesia disibukkan dengan berita tentang mbah Surip. Lagu Tak Gendong bolak-balik dikumandangkan di radio dan televisi. Semakin heboh lagi ketika secara mendadak Mbah Surip meninggal dunia. Semua media massa seolah tanpa henti memberitakan kematian tokoh fenomenal ini.

Berita-berita tentang Mbah Surip menutup celah popularitas pemberitaan tentang kematian raja pop dunia Michel Jacson yang berhari-hari mewarnai pemberitaan sebagai besar media massa di Tanah Air.

Mulai Sabtu dini hari kemaren, semua pemberitaan itu terputus habis dan tergantikan dengan upaya Densus 88 Anti Teror yang menggrebeg sarang teroris di Bekasi serta drama pengepungan persembunyian gembong teroris di Magelang.

Media televisi nasional, media cetak dan radio serta media online secara umum memberitakan drama beberapa jam tersebut. Secara detail walaupun sebagian dari mereka menyebutnya sebagai breaking news.

Terlupakan

Semua isu dan berita itu silih berganti meminta perhatian publik. Kecepatan pergantiannya luar biasa cepat dan tanpa disadari.

Kini orang-orang di Sumatera Utara sudah tidak lagi ingat bencana banjir bandang di Bukit Lawang. Kita tidak lagi mendengar pakah semua pengungsinya sudah mendapatkan perumahan yang layak. Apakah masih ada yang tinggal dibarak-barak?

Kita sudah melupakan korban-korban angin ribut di Deli Serdang. Kita sudah lupa betapa dasyatnya tsunami di Aceh. Kita sudah mulai lupa hebohnya kenaikan harga BBM. Kita sudah lupa kisah kampanye Pemilihan Calon Legislatif yang menghajar semua pepohonan di jalanan. Kita sudah banyak lupa.

Kecepatan kita ‘melupakan’ apa yang terjadi memang karena kita adalah pihak-pihak yang diarahkan oleh media massa. Mereka membawa kita kepada informasi-informasi baru yang begitu cepat dengan kemampuan pengaruh yang luar biasa.

Kita cenderung menampung apapun yang diberitakan kepada kita hingga akhirnya kita menjadi overcommunicate. Dalam bahasa sederhana kita menjadi tidak sensitif dan kelebihan data sehingga kita cenderung menolak data-data baru.
Overcommunicate

Coba perhatikan. Apakah akhir-akhir ini anda pernah membaca sampai habis kata-kata dalam kemasan makanan yang anda santap? Apakah anda masih sempat membaca spanduk disimpang-simpang jalan? Apakah anda masih sempat membaca hingga habis brosur promosi yang anda terima?

Saya yakin sebagian besar dari kita menjawab ‘tidak’. Itu terjadi karena memang kita sudah terlalu lebih menerima informasi. Konon, dalam 1 detik gambar bergerak di tivi adalah merupakan sambungan dari 7 buah gambar yang diputar beruntun. Lalu, jika kita membaca koran dengan jumlah lebih 34 halaman, kita membutuhkan waktu lebih dari 28 jam untuk bisa menyelesaikannya. Itupun harus dengan kecepatan membaca yang tinggi diatas rata-rata.

Impactnya adalah, bahwa iklan yang benar adalah berusaha mencuri perhatian publik yang sudah sedemikian komplek arus informasinya. Iklan dan reklame yang biasa pasti langsung dilupakan. Iklan yang biasa dalam bentuk, format, gaya, isi dan modelnya tentu akan tersingkirkan begitu saja –kalah sebelum bertanding--.

Usia Isu

Pada saat orde-baru, seingat saya rata-rata usia isu akan melemah pada hari ke 90. mulai meledak pada minggu-minggu pertama dan mulai mereda pada rata-rata minggi ke tiga dan ke empat. Sehingga jika seseorang atau satu bisnis digosipkan, biasanya itu akan terlupakan secara otomatis pada bulan ke empat.

Kini lama isu tersebut sangat bisa sepanjang itu, kecuali kasus-kasus yang berhubungan dengan hukum yang memang memakan waktu lebih panjang dari kasus umum lainnya. Untuk berita yang lain, biasanya usia pemberitaan jarang lebih dari empat minggu. Bahkan banyak yang sudah terlupakan pada minggu ke tiga.

Tentu saja ini menjadi pertimbangan yang sangat penting bagi para praktisi bisnis yang ingin memanfaatkan usia isu. Isu promosi yang kita iklan-kan tanpa kekuatan yang sangat besar pasti akan hilang terlupakan pada minggu ke 3.

Tentu saja, kekuatan isu promosi akan bertahan dalam perhatian/pikiran publik itu sangat tergantung kepada isi isu-nya sendiri. Semakin aneh dan menggelitik, biasanya akan segera mendapat respon positif dari publik.

Selain isi, isu yang bisa bertahan lama biasanya dikomunikasikan melalui berbagai media. Semakin banyak jenis media, semakin serng disebutkan, dan semakin banyak jumlah persebarannya, maka perjalanan isu promosi semakin baik.

Memperpanjang usia isu

Layaknya sebuah cerita bersambung, isu promosi bagusnya juga disetting untuk bisa bertahan lama. Semakin lama isu bertahan, tentu harapan sukses penyampaian promosi semakin besar.

Kini iklan yang bersambung juga semakin banyak beredar. Baik berupa sambungan langsung dari setting kisah yang terputus atau merupakan iklan dengan pola yang hampir sama dengan pendahulunya.

Semoga anda ingat, salah satu produk kecantikan menghadirkan sebuah kisah tentang perjuangan seorang perempuan muda melawan tirani yang dilakukan oleh ibu kandung cowoknya. Dimana perusahaan ibu itu akan menggusur semua areal publik untuk sebuah bisnis dan resort area, hingga akhirnya pohon terkahir yang dipertahankan sepenuh hatinya.

Kisah bersambung dengan satu tema adalah ketika sebuah perusahaan telekomunikasi menggunakan kesebalasan papan atas dari eropa untuk promosinya. Mereka memanfaatkan kunjungan klub ini yang akan melawan kesebelasan pilihan dari Indonesia. Salah satu ‘jembatan’ yang digunakan untuk menghadirkan ke-Indonesiaan pada para pemain klub asing tersebut adalah manakala mereka membuat iklan berisi pelajaran berbahasa Indonesia kepada para pemain asing tersebut.

Kata-kata ‘Ini Budi...” sangat indonesia. Dimana sebagian besar dari kita mulai melek huruf dengan kata-kata itu. Saya sangat senang dengan ide kreatif tersebut. “Budi bermain bola”.

Hingga akhirnya terorisme membatalkan kunjungan dan pertandingan persahabatan itu. Lagi-lagi saya salut dengan pemilihan pesan/isu dari pihak pengiklan agar usia promosinya terus berlanjut. Meraka membuat billboard dengan latar belakang warna hitam –warna duka/berkabung—dan menuliskan pesan, “Budi, tetaplah bermain bola”.



Pelatihan & Konsultasi; tj@cahyopramono.com
Share:

Basa-basi Menjelang Negosiasi


tulisan ini sudah diterbitkan di harian waspada medan, pada tanggal 3 agustus 2009 di halaman bisnis dan teknologi

MUNGKIN sudah tradisi orang timur. Setiap kali akan menyampaikan sesuatu biasanya dimulai dengan basa-basi, sedikit berputar hingga pada putaran akhir pembicaraanya baru akan disampaikan kehedak niatnya.
Basa-basi dalam negosiasi akan menjadi bagus dan menarik jika dilakukan tidak bertele-tele dan berlarut-larut. Basa-basi bisa menjadi komponen penentu sukses negosiasi bila ditangani dengan tepat.
Kini, basa-basi dan kesantunan konon semakin sulit dibedakan orang. Kadang basa-basi menjadi penting karena dianggap sebagai suatu kesantunan yang mempengaruhi sikap penerimanya; sebaliknya bagi sementara orang, kesantunan kurang penting karena dianggap sebagai basa-basi yang hanya akan membuang waktu dan energi saja.
Secara prinsip keduanya memang berbeda. Basa-basi hanyalah bagian dari komunikasi yang lebih bersifat artifisial, misalnya sapaan, atau mungkin bisa juga “ice breaking” yang berfungsi lebih sebagai pengantar. Tergantung pada pelaku dan tujuannya, kata-katan yang dipilih, dan cara serta suasana penyampaiannya, basa-basi bisa menjadi interaksi yang bagus atau malah mejadi tingkah memuakkan. Tak heran jika basa-basi belakangan ini lebih berkonotasi negatif karena sering dimunculkan dalam bentuk puja-puji yang berlebihan.
Sebaliknya kesantunan lebih merupakan cara berkomunikasi. Berakar dari nilai-nilai luhur para pendahulu dimana kita diajarkan untuk menghormati orang lain. Banyak orang menganggap kesantunan juga semacam basa-basi yang merepotkan untuk dikerjakan. Sementara ego dan nafsu kita berkehendak untuk menggelembungkan diri kita, kesantunan memerlukan kesabaran untuk mengecilkan diri sendiri terhadap orang kepada siapa kita sedang berinteraksi. Namun bila kerendahan hati itu diungkapkan dengan cara yang berlebihan maka kesantunan juga bisa jatuh ke jurang basa-basi yang berkesan negatif. Di sisi lain interaksi yang tidak santun juga akan menjadi negatif karena diasa tidak sopan dan kasar. Cepat atau lambat, ketidak sopanan itu akan berbuntut pada perselisihan atau negosiasi yang gagal.

Ice breaking
Berbasa-basi bisa menjadi pemecah kebekuan. Bisa mencairkan suasana dan membuka pintu kemudahan dalam bernegosiasi. Basa-basi yang benar akan mengantarkan kita kepada situasi dimana kedua belah pihak bisa saling menjajagi karakter lawan negosiasinya.
Siapapun orangnya, pasti tidak akan mau menolak kenyamanan (dalam batin/perasaam). Untuk itu, tahapan berbasa-basi pada awal negosiasi adalah kesempatan yang baik untuk menciptakan suasana yang cocok dan nyaman bagi keduabelah pihak.
Menggunakan kalimat-kalamat yang berjawab ‘iya’ atau persetujuan adalah langkah cerdas untuk memastikan lawan negosiasi berkenan. Kata ‘iya’ memiliki muatan psikologis yang istimewa. Seseorang mengatakan ‘iya’ biasanya dengan menganggukkan kepala dan senang. Pada saat itu seolah-olah semua sistem tubuh mendukung dan tenang.
Kebalikannya adalah kata ‘tidak’. Hindarkan lawan negosiasi menjawab kalimat-kalimat kita dengan kata ‘tidak’. Dan itu harus dilakukan sejak awal pertemuan. Kata “tidak” diikuti dengan gelengan yang memusingkan. Bahkan, jika kata “tidak” diucapkan dengan keras, akan terjadi ketegangan di leher, pundak, kepalan tangan, gigi yang bertaut keras dan otomatis sistem tubuh meresponnya dengan tidak bagus. Dan ini adalah tanda penolakan.
Selanjutnya, dalam masa tersebut, hindarkan sikap-sikap yang berlebihan, sehingga pihak lain menilai kita secara tidak proporsional.

Membangun keyakinan
Melalui percakapan basa-basi, kita bisa membangun keyakinan lawan negosiasi. Keyakinan ini sangat penting, karena jika lawan tidak percaya dan tidak yakin, maka peluang gagal menjadi lebih tinggi lagi. Untuk itu diperlukan gaya pendekatan yang bisa membangun rasa nyaman, aman bagi kedua belah pihak.
Seseorang menjadi yakin itu setelah melewati beberapa tahapan proses. Yang pasti proses sebelumnya adalah proses menjadi percaya. Sayangnya Kepercayaan itu tidak datang begitu saja, tetapi melalui serenteten proses yang lain. Dalam hal ini persamaan-persamaan cenderung membantu menuju proses tersebut. Disinilah basa-basi menjadi komponen yang tidak terpisahkan dari tahapan-tahapan bernegosiasi.
Persamaan-persamaan itu dibangun dari hal-hal sederhana seperti topik pembicaraan, intonasi, bahasa tubuh dan posisi tubuh.
Jangan paksakan memilih topik obrolan yang kita sukai. Akan lebih bijaksana jika memilih topik obrolan basa-basi yang disenangi lawan bicara kita. Dengan memilih topik yang tidak disukai lawan bicara, itu sama saja dengan menciptakan perbedaan-perbedaan. Dan jika perbedaan itu menjadi kuat pada awalnya, niscaya perbedaan yang lebih besar akan terjadi pada saat bernegosasi.
Disinilah arti penting kedewasaan batin untuk sanggup menahan diri agar tidak menjadi sombong dengan hanya perduli dengan kesenangan diri tetapi lebih banyak memberikan kesempatan kepada orang lain untuk menikmati topik obrolan kesukaannya. Kita juga harus bersabar jika topik disukai lawan biacara kita adalah hal yang mungkin kita benci selama ini.
Intonasi bicara dan volume suara akan sangat mempengaruhi arus kesepakatan negosiasi. Jika salah satu pihak berbicara dengan lambat seperti tokoh lembut wayang kulit jawa dan pihak lain bersuara keras dan cepat seperti orang Batak pada umumnya, maka peluang pertemuan kesepakatan akan menjadi jauh dan sulit.
Selanjutnya, posisi tubuh juga sangat penting dalam perbincangan untuk membangun keyakinan. Upayakan kita berada pada posisi yang sama dengan lawan bicara. Usahakan mata kita setinggi mata lawan bicara. Saling berhadapan dan tidak membelakangi. Hindarkan untuk berposisi seperti kebanyakan foto politikus di koran-koran yang posisinya sedang bersalaman tapi tidak saling melihat.
Dengan membangun persamaan-persamaan tadi, biasanya lawan bicara akan segera mulai percaya dan yakin bahwa anda adalah orang yang tepat. Dan itu berarti anda sudah memenangkan setengah dari negosiasi tersebut.
Yang terakhir, jika semua usaha positif yang anda lakukan tetap juga tidak memberikan perubahan, anda tidak boleh kecewa, karena bisa jadi lawan negosiasi anda benar-benar tidak waras atau memang tidak berminat berbisnis dengan anda. Untuk itu, lupakan saja dan cari calon pelanggan yang lain.

Konsulasi dan peatihan. tj@cahyopramono.com
Share:

Blog Archive