it's all about growing up and human developing. Especially on business coaching

29.9.15

“Janda juga Ok tuh”

Artikel ini sudah diterbitkan di Harian Medan Bisnis pada tanggal 28 September 2015, dihalaman 7. Diperbolehkan mengcopy dan menyebarkan dengan selalu menyebutkan sumbernya

               YANG namanya perempuan itu memiliki pesona yang istimewa. Karena potensinya, perempuan bisa lebih menarik perhatian, apalagi jika ia adalah gadis muda yang  cantik, segar, seksi dan seterusnya.
                Oleh karenanya, dalam strategi penjualan dan pemasaran, yang namanya perempuan muda  dan cantik selalu menjadi pilihan utama.  Wajah dan tubuh mereka menjadi bintang-bintang iklan pilihan. Mereka menjadi wakil perusahaan sebagai tenaga penjualan, tenaga promosi dan yang berhubungan dengan pelangggan secara langsung.
                Sayangnya, dalam 25 tahun saya berkecimpung dalam dunia pemasaran, saya sering tidak nyaman dengan pekerja perempuan muda dan cantik. Mereka yang merasa cantik biasanya tidak cukup mengasah kecantikan otaknya. Mereka yang merasa cantik terjebak pada kosmetika fisiknya. Bisa jadi selama hidupnya –yang masih singkat itu—mereka selalu mendapat kemudahan dan prioritas gara-gara kecantikan fisiknya. Hal itulah yang membuat mereka terlalu bangga dan mengunggulkan potensi kecantikan fisiknya saja.
     Sayangnya, kebutuhan dunia usaha terhadap perempuan cantik tidak melulu untuk foto dan pajangan saja. Mereka dibutuhkan untuk mampu mempresentasikan produk, bernegosiasi dan berkomunikasi dengan cerdas terhadap pasar yang dituju perusahaan.
                Mereka yang merasa cantik secara fisik, kadang merepotkan anggota tim yang lain. Umumya mereka tidak perduli pada hal-hal lain selain mempercantik dirinya sendiri. Bukan hal yang mustahil siapapun pekerjanya --baik cantik maupun kurang cantik—ada kalanya harus bekerja sama secara fisik seperti membawa barang, membersihkan areal kerja dan mungkin terkena sinar matahari langsung. Hal-hal seperti itu sering ditinggalkan begitu saja oleh si cantik. Mereka lupa bahwa pribadi cantik akan terlihat jorok dan kotor ketika mereka berada di lingkungan yang kotor – karena mereka malas bersih-bersih—.

JANDA
                Inilah status yang sering dipandang miring. Dalam kesulitan hidupnya karena perceraian atau ditinggal mati oleh suaminya, mereka sering kurang beruntung dalam hal mencari pekerjaan. Mereka tidak muda lagi, tubuhnya relatif melebar dan jelas tidak segar lagi, sudah punya anak dan mengasuh anaknya sebagai orang tua tunggal.
                Fakta penampilan fisik janda tipe ini menghambatnya berkompetisi dengan gadis muda yang masih single, cantik, seksi dan menarik. Fakta lain bahwa janda ini memiliki tanggungan hidup membuatnya kadang bercabang pikiran bukan saja memikirkan pekerjaan tetapi juga memikirkan keluarganya.
                Saya kebetulan memiliki usaha yang salah satunya dioperasikan oleh gadis-gadis muda lalu cabang yang lain di operasikan oleh janda dengan kondisi diatas. Saya medapati fakta yang menarik (mungkin bermanfaat untuk anda).
              Pertama, si janda lebih memiliki loyalitas dan keseriusan kerja, karena sulit mencari lapanan kerja. Lalu pekerjaannya bukan saja untuk dirinya sendiri tetapi juga untuk anak-anak yang ditanggungnya dengan penuh kasih sayang.
                Kedua, si janda lebih bertanggungjawab, mereka memiliki kemampuan dan kesadaran yang lebih baik tentang hal lain seperti kebersihan areal kerja, dan suasana kerja yang nyaman.
                 Ketiga, kunci penjualan adalah komunikasi, bukan sekadar cantik. Pada sisi ini si janda cukup unggul. Kedewasaannya mengarahkan kemampuan komunikasi yang lebih sabar, lebih santun dan mengutamakan pelanggan.
             Dan bukan mustahil ketika si janda sadar bahwa ia harus tampil positif di hadapan pelanggan, mereka akan mendandani dirinya dengan apik. Dan pengalaman saya membuktikan bahwa si janda berusaha tampil menarik dan bukan isapan jempol ketika penampilannya lebih menarik maka datanglah jodoh melamarnya.

                                                                          Konsulatasi & Pelatihan; tj@cahyopramono.com
Share:

22.9.15

SIKIT TAPI BANYAK

Artikel ini sudah diterbitkan di Harian Medan Bisnis pada tanggal 21 September 2015, dihalaman 7. Diperbolehkan mengcopy dan menyebarkan dengan selalu menyebutkan sumbernya

                KORAN harian yang anda baca ini adalah media yang mengkhususkan dirinya kepada para pembaca yang membutuhkan informasi bisnis. Koran ini tidak latah seperti koran lain yang menjadi Koran Umum, artinya semua berita dimuat tanpa tema khusus yang jelas.
                Oleh karenanya, pembaca Koran ini cukup spesifik dan terbatas bagi mereka yang membutuhkan informasi bisnis. Jumlahnya pasti tidak sangat banyak, karena pelaku bisnis jumlahnya tidak banyak.
                Pertanyaannya adalah, apakah yang sedikit itu menghasilkan pendapatan yang juga sedikit? Tentu saja tidak. Justru yang sedikit itu berpotensi memberikan keuntungan yang jumlahnya besar.
                Sama seperti Metro TV, stasiun televisi inilah yang menyakini bahwa ada pasar yang belum digarap oleh pesaingnya yang lain yaitu berita. Ketika semua stasiun televisi lain berlomba menampilkan hiburan-hiburan semata, metro tv hadir dengan utuh menyajikan berita. Awalnya mengagetkan, tetapi lihatlah hingga kini metro tv menjadi referensi utama berita-berita yang dibutuhkan banyak pemirsa.
               
UNTUNG
                  Berbicara keuntungan membidik pasar yang khusus, spesifik dan terbatas adalah karena beberapa pertimbangan logis.
          Pertama; target pasarnya lebih jelas dan karakteristiknya lebih homogen sehingga memudahkan kita dalam melayani sektor ini. Pasar ini mudah dipetakan, sehingga mudah mencapainya.
            Kedua; karena sasarannya jelas, maka akan Lebih mudah dan lebih murah untuk menjangkau konsumen yang akan dibidik. Target yang sfesifik tidak terlalu luas, membuat strategi yang diciptakan akan lebih fokus. Energi perusahaan tidak akan terbuang percuma. Ibarat menembak. Sasaran yang sedikit ini mudah ditembak seperti sniper, satu peluru satu sasaran. Sedang untuk pasar yang umum dan masal, seperti memberondongkan peluru kepada sasaran yang luas. Kita tidak bisa pasti peluru yang keberapa yang akan mengenai sasaran.
             Ketiga; karena kespesifikannya, pesaing jumlahnya sedikit. Ketika kompetisi berkurang strategi bisnis akan lebih mudah dieksekusi.
   Keempat; pasar yang sedikit ini adalah pelanggan yang unik, kita hanya perlu lebih dalam mengetahui masalah dan kebutuhan pelanggan unik tersebut, selanjutnya kita bisa menawarkan sesuatu untuk memenuhi keinginan tersebut. Dan karena yang ditawarkan itu yang mereka cari, maka permintaannya pun akan tinggi.
  Kelima; ini adalah bisnis yang unik. Jika kita menawarkan sesuatu yang unik kepada pelanggan atau bisa jadi perusahaan kita yang pertama membuat produk unik tersebut makan dijamin produk kita akan diingat lebih lama oleh para konsumen.

NYATA
                 Kita baru tersentak setelah ada pelaku bisnis lain yang sukses menekuni bisnis untuk ceruk pasar pasar yang terbatas itu. Lihatlah ketika Aqua pertama berjualan air minum. Awalnya orang pikir itu biasa, ternyata kini suksesnya luar biasa.
                  Perusahaan yang bertitel John Rober Power mengkhususnya dirinya kepada pasar yang sedikit yang memerlukan perbaikan kepribadian. Pelanggannya kalangan tertentu saja yang membutuhkan bimbingan untuk bisa tampil menjadi pribadi yang lebih menarik dan berkualitas.
              Bahkan kini ada perusahaan semacam John Robert Power yang hanya fokus pada pelatihan membangun kapasitas kepemimpinan. Biayanya tidak kurang dari Rp.250.000.000,- per orang untuk satu paket pelatihannya. Mungkin anda berfikir siapa yang tertarik dengan pelatihan semahal itu, tetapi faktanya pelanggan perusahaan itu tidak pernah kosong. Selalu ada dan kini bahkan kita harus antri untuk bisa mendaftar.
                 Tantangan konsep ini hanyalah kejelian melihat peluang dan penangan pelanggan yang personal dan khusus. Artinya beda pelanggan bisa jadi beda kebutuhan. Itu saja.

                                                                                        Konsultasi & Pelatihan; tj@cahyopramono.com
Share:

15.9.15

“Emang Sikit, Tapi kali-nya..”

Artikel ini sudah diterbitkan di Harian Medan Bisnis pada tanggal 14 September 2015, dihalaman 7. Diperbolehkan mengcopy dan menyebarkan dengan selalu menyebutkan sumbernya.

              SAYA punya konsultan untuk masalah pajak yang hanya datang satu kali dalam satu bulan. Itupun biasanya hanya beberapa menit saja, selebihnya ngobrol-ngobrol dan pulang. Honor yang saya berikan menurut saya tidak seberapa besar. Karena kebaikannya, saya merasa berhutang budi dan dengan sedikit bangga saya tawarkan kepadanya untuk bekerja secara permanen untuk perusahaan saya.
               Ketika mendengar tawaran saya, konsultan saya tersebut senyum-senyum dan menolak dengan halus. Dengan penolakannya tersebut saya menjadi penasaran dan ingin sedikit tahu mengapa dia menolak tawaran saya tersebut.
                Selidik punya selidik, ternyata selain saya, konsultan itu juga memberikan jasa konsultasi kepada ratusan klien. Saya baru tersadar, nilai gaji yang saya tawarkan ternyata bernilai tak seberapa dibanding dengan yang ia dapat dari jasa konsultasinya. Saya coba bayangkan, seratus klien dikalikan sejumlah rupiah! Pantas sekali ia menolak tawaran saya.

Faktor Kali
              Dengan prinsip yang sama dengan konsultan saya diatas, bisnis kadang kala harus dihitung dengan pertimbangan faktor kali. Bisa saja hitungan per unitnya memberikan kontribusi keuntungan yang rendah, tetapi jika dikalikan dengan volume yang banyak, maka potensi keuntungannya juga akan menjadi banyak juga.
               Faktor kali ini harus dipertimbangkan untuk produk-produk yang fast moving –berputar cepat-- . produk ini umumnya adalah bahan-bahan kebutuhan sehari-hari seperti sembako. Bisa juga untuk bahan baku olahan yang akan dibuat menjadi produk turunan yang lebih bernilai.
                Mempertimbangkan strategi mengambil keuntungan sedikit tetapi berharap volume yang tinggi layak diaplikasikan untuk produk-produk yang pesaingnya lumayan banyak. Dalam hal ini perang harga menjadi isu sensitif yang tidak bisa diabaikan.
                Akan menarik jika produk yang kita jual bukan tunggal, artinya ada produk lain yang bisa diharapkan bisa berkontribusi keuntungan yang lebih banyak walau faktor kalinya relatif sedikit. Artinya ada potensi saling mendukung.

Faktor keberlanjutan
              Ini penting juga ketika mempertimbangkan strategi harga jual yang tipis untung tetapi volumenya tinggi. Faktor keberlanjutan yang saya maksud adalah bahwa bisnis dengan trik faktor kali bukanlah bisnis sekali tembak. Tetapi bisnis yang terus menerus dalam waktu yang panjang.
                Dengan waktu bisnis yang panjang, kita mendapatkan kepastian kentungan dari faktor kali dan waktu. Semakin panjang dan berkelanjutan, maka keuntungan itu bisa diprediksi dengan baik dan kita bisa sedikit nekat untuk melakukan terobosan-terobosan dalam bentuk strategi harga dll.
                Pertimbangan faktor keberlanjutan dalam hal ini akan memudahkan kita membuat rencana kerja dan rencana keuangan dengan lebih baik. Pada skala tertentu, setelah beralan beberapa waktu, kita sangat bisa membuka peluang-peluang lain. Hal ini terjadi karena pola binis ini akan berulang sama. kita hanya dituntut untuk menjaga saja. Dan ketika itulah kita memiliki waktu dan kesempatan untuk menambah bisnis atau mencari peluang lainnya.

Faktor modal
               Dalam bisnis berpola keuntungan tipis, kita harus mendapatkan suplay dengan harga yang cantik, sehingga kita bisa leluasa menekan harga dan mampu bersaing dengan percara diri. Dan untuk mendapatkan suplay dengan harga yang miring, salah satu kuncinya adalah pembayaran yang lebih cepat dan berbanding sama dengan volume, tentu modal yang dipersiapkan juga lumayan besar.
                Faktor modal ini umunya dituntut pada tahap-tahap awal, dimana tingkat kepercayaan dari pihak suplayer masih belum terbangun. Dengan berjalannya waktu, faktor ini bisa akan lebih ramah; misalnya pola kredit dan waktu yang lebih longgar.

                                                                          Konsultasi & Pelatihan; tj@cahyopramono.com
Share:

8.9.15

“SETOR WAJAH”


Artikel ini sudah diterbitkan di Harian Medan Bisnis pada tanggal 7 September 2015, dihalaman 7. Diperbolehkan mengcopy dan menyebarkan dengan selalu menyebutkan sumbernya

                KAMI pernah memiliki Boss baru. Suatu ketika, si Boss punya gawe atas inisiatif kolega saya. Pada acara tersebut, beberapa dari kami datang dengan tergopoh-gopoh. Ada yang mengaku ngebut dari rumah sampai menerobos lampu merah dan ditilag polisi, ada yang mengaku sedang sakit tapi tetap memaksakan diri untuk hadir, ada yang terpaksa meninggalkan acara arisan keluarga dirumahnya demi dilihat oleh atasannya bahwa ia hadir dalam acara tersebut.
                Saya tanyakan kepada mereka, mengapa harus begitu memaksakan diri. Mereka jawab, “Setor wajah itu penting”. Menunjukkan wajah kepada pimpinan adalah pesan terselubung yang mengatakan bahwa kami –para bawahan—setia dan mau mendukung si Boss baru tersebut. (yang saya terjemahkan dengan makna, ingin tetap dilihat dan tetap dipercaya oleh Boss baru untuk menduduki jabatan kami masing-masing dan tidak digeser atau dipecat).
                Lalu, saya teringat bahwa dalam bahasa pemasaran, strategi setor wajah ini juga sangat penting untuk menjaga hubungan dengan konsumen.

HADIR
                   Hadir kepada konsumen adalah strategi penting yang tidak bisa diabaikan demi sukses bisnis. Bagi konsumen yang belum pernah berhubungan dengan kita dan belum menjadi pelanggan, kehadiran kita bersifat memperkenalkan diri dan menyampaikan bahwa kita ada.
             Bagi konsumen yang sudah bernah berhubungan dengan kita tetapi belum menjadi pelanggan, hadir kepada mereka adalah tahapan penting untuk membuat mereka berubah pikiran dan menjadi pelanggan kita.
                 Bagi konsumen yang sudah berhubungan dan sudah menjadi pelanggan kita, hadir kepada mereka adalah cara untuk mempertahankan loyalitas konsumen untuk tetap menjadi pelanggan kita dan tidak berpaling kepada pesaing kita yang lain.
           Hadir kepada konsumen, bisa dilakukan secara fisik melalui pertemuan-pertemuan, kunjungan-kunjungan dan melalui acara apapaun sejauh memberikan kesempatan bertemu, bersalaman, berbicara, mendengar harapan konsumen dan memberikan data-data tentang bisnis kita.
             Hadir secara fisik, akan memberikan efek intimasi yang baik. Hadir secara langsung memberikan kesempatan yang tinggi untuk merubah persepsi konsumen, karena kita bisa secara langsung mengukur reaksi mereka. apakah mereka setuju, keberatan atau menolak. Dan pada saat yang sama, kita bisa dengan segera bereaksi dengan aksi mereka tersebut.

PERANTARA
                Ketika hadir secara fisik tidak memungkinkan dengan alasan jarak, waktu atau yang lain. Kehadiran kita harus tetap dilakukan, walaupun harus dengan perantara.
              Kita bisa menggunakan media telepon atau iklan di media promosi luar ruangan, media radio, tv dan media-media kreatif yang berfungsi seperti ‘surat cinta’ kita kepada para konsumen.
              Tentu saja, dengan keterbatasan media perantara ini, kita harus menyampaikan bahwa produk bisnis kita masih ada, kita masih terus mendukung konsumen, kita terus mengembangkan pelayanan dll.
                    Yang pasti, ketika secara fisik kita tidak bisa hadir, pastikan kita tetap terhubung dengan konsumen dengan perantara-perantara tersebut.

DIBALIK WAJAH
Jika sudah “Setor Wajah”, bukan berarti produk kita akan laku otomatis. Kita harus terampil menyampaikan hal-hal positif yang ada dibalik wajah yang kita setorkan itu.
Harus tersampikan pesan bahwa kita ‘pro’ kepada target kita tersebut, sehingga potensi hubungan bisnis akan terus terjaga.
Seperti kolega saya yang dengan sukses membuat acara untuk Boss kami tersebut. Boss baru kami sangat senang, merasa tersanjung dan Bahagia. Artinya untuk saat ini kolega saya bisa sedikit tenang berharap jabatannya tidak akan dicopot dan mungkin akan dipromosikan lebih tinggi lagi.

                                                    Konsultasi & Pelatihan; tj@cahyopramono.com


Share:

1.9.15

Bukan Agen, Tapi Konsultan

Artikel ini sudah diterbitkan di Harian Medan Bisnis pada tanggal 31 Agustus 2015, dihalaman 7. Diperbolehkan mengcopy dan menyebarkan dengan selalu menyebutkan sumbernya

             KINI agen perjalanan dan wisata sudah mulai tergerus dan kalah bersaing ketika dihadapkan dengan agen-agen penjualan yang berbasis sistem internet. Sebutlah Traveloka, Agoda, Booking.com, Raja Kamar dan banyak lagi yang lainnya.
                Pesaing baru ini bekerja dengan sangat efektif dan murah. Tinggal klik, bayar dan dapat tiket atau voucher hotel dengan mudah dan murah. Berbeda dengan perusahaan agen perjalanan yang berposisi sebagai agen atau pihak tengah antara pemilik produk (Hotel, restoran, pesawat dll) dengan pihak konsumen.
              Gaya belanja melalui perusahaan agen perjalanan wisata menjadi berbelit, lama dan lebih mahal karena harus ada komisi agensi yang harus ditanggung oleh pihak pelanggan atau pihak pemilik produk. Gaya belanja yang begini tidak lagi trend pada saat ini. Saya menggambarkan menggunakan perusahaan agen perjalanan wisata seperti berbelanja di kedai kelontong tradisional, kita bilang kepada penjual, nanti si penjual sibuk mencarikan barangnya satu persatu, lambat dan tidak efisien. Sedangkan berbelanja melalui internet seperti berbelanja ke swalayan yang modern, bisa memilih sendiri, bisa menentukan harga yang pas sesuai kebutuhan dan mudah. Jelas gaya belanja yang berbeda.

AGEN
             Saat ini, pengertian dan persepsi yang muncul di otak kita ketika mendengar kata agen tidaklah begitu positif. Kita langsung memberikan label kepada si agen, dengan pemikiran tentang broker, pihak perantara, pihak yang mengambil keuntungan dari kedua belah pihak; penjual dan pembeli.
              Bagi penjual, agen seringkali dicurigai sebagai pihak yang akan mengurangi keuntungan dengan beban komisi agen. Bagi pihak pembeli, agen akan dicurigai sebagai pihak yang akan menambah beban biaya dengan komisi agen.
            Baik bagi pembeli dan penjual, agen sering dicurigai sebagai pihak yang menutupi dan menghalangi kebebasan pertemuan dan kesepakatan antara pembeli dan penjual.
               Dalam hal perjalanan wisata, agen dianggap tidak lagi penting, karena pembeli dan penjual kini dengan bebas bisa berhubungan melalui teknologi komunikasi.

KONSULTAN
                Realita Agen diatas sudah selayaknya disikapi dengan cermat dan cerdas. Harus ada upaya untuk memposisikan ulang posisi bisnis agen perjalanan wisata dimata konsumen. Saya sangat setuju dengan persepsi Tokoh Travel Agent nasional Ben Sukma. Beliau berfikir bahwa agen sudah harus berubah ke posisi yang lebih positif.  Posisi yang bisa diterima dengan baik oleh konsumen dan memainkan peran yang tidak bisa dilakukan oleh mesin-mesin berteknologi yang jadi saingannya sekarang.
              Adalah posisi penasehat/konsultan yang kurang bisa dilakukan oleh mesin. Sebutlah ketika konsumen memilih hotel, apakah mesin saat ini bisa menyebutkan bahwa posisi hotel tersebut rawan macet? Atau posisi hotel tersebut dekat dengan pusat kriminalitas yang tinggi? Atau jalur perjalanan antar negara yang paling efektif?
                 Pertanyaan yang sama, apakah mesin bisa menyarankan secara detail dan personal hal-hal yang pantas dan tidak pantas untuk dilakukan oleh seorang pelancong? Apakah mesin dengan mudah meminta kenaikan kelas kamar atau kelas tiket pesawat?
            Perubahan nama dari agen perjalanan wisata menjadi konsultan perjalanan wisata akan memberikan dampak kesan yang berbeda. kesan positif ini akan membuka peluang bisnis yang lebih baik. Tinggal selanjutnya, cara kerja dan kemasan seorang konsultan jelas berbeda dengan seorang agen. Konsultan lebih cenderung terkesan memberikan saran dari pada menjual. konsultan seolah-olah hanya memberikan masukan objektif. Konsultan pro dengan kebutuhan dan orientasi konsumennya.
   
                                                Konsultasi & Pelatihan; tj@cahyopramono.com

   
Share:

Blog Archive