it's all about growing up and human developing. Especially on business coaching

20.12.16

SENTIMEN

              KONON, kini terjadi penurunan tajam atas penjualan sebuah produk roti yang diproduksi secara besar di Indonesia. Menurut kabar angin, penurunan itu terjadi serta-merta setelah pihak manajemen produsen roti tersebut mengeluarkan statemen bahwa mereka tidak terlibat dalam sebuah aksi masal tertentu. Tambahan pernyataan sikap manajemen produsen roti tersebut malah menjadi kontra produktif. Singkatnya, bagi sebagian besar konsumen mereka, pernyataan itu bukan lagi dianggap bersikap netral, tetapi malah menuding pelaku aksi masal tersebut dengan posisi yang tidak menyenangkan.
                Itulah sikap pasar, itulah sikap konsumen. Pasar bisa saja bereaksi sangat keras terhadap sikap produsen/penjual. Saya menyebutnya dengan Sentimen.

SENTIMEN
                Pada Kamus bahasa Indonesia, kata sentimen/sen•ti•men/ /séntimén/  adalah pendapat atau pandangan yang didasarkan pada perasaan yang berlebih-lebihan terhadap sesuatu (bertentangan dengan pertimbangan pikiran) atau emosi yang berlebihan, bisa juga berarti iri hati; tidak senang; dendam.
              Sejarah membuktikan bahwa Sentimen konsumen terbukti sudah menjatuhkan banyak produk dan merusak pasar.   
   Pada suatu ketika di tahun 90-an, ada sebuah produsen biskuit yang merasakan efek sentiment konsumen yang sangat merugikan, konon gara-gara satu produksinya ter-isu-kan mengandung lemak babi, maka produk tersebut langsung tidak laku di pasaran. Yang lebih sial lagi, ratusan produk lain dalam groupnya merasakan hal yang sama. tidak laku.
               Sentimen konsumen tidak bekerja dalam alur logika sederhana. Mereka tidak perduli kualitas produk. Mereka kadang tidak perduli dengan harga. Mereka hanya ingin memuaskan perasaan mereka.

SIMPATI
             Memanfaatkan momen, kondisi dan situasi sentiment konsumen, sejarah juga membuktikan banyak suksesnya sebuah produk.
                Ketika pasar rindu akan produk yang berbau religi, muncullah sebuah mie instant dengan merek yang terdengar seperti bahasa arab. Mie instant ini sempat menikmati suksesnya beberapa waktu hingga kemudian terbongkar fakta bahwa pemiliknya bukan seperti yang pasar sangkakan pada awalnya.
                Ketika banyak pertanyaan tentang kandungan alkohol dalam proses pembuatan kue tradisioanal di kota medan, muncullah sebuah merek kue yang meraup sukses hingga saat ini.  Nama mereknya seperti nama seorang muslimah dengan embel-embel kata “hajah” didalam kemasannya. Bukan itu saja, pada waktu peluncurannya, pengusaha kue tersebut menyampaikan kepada publik bahwa kue buatannya tidak menggunakan alkohol. Belum lagi para petugas penjualannya menggunakan atribut muslim seperti jilbab bagi yang perempuan.

MUSUH KONSUMEN
                Berposisi berlawanan dengan sikap dan perasaan konsumen secara terbuka mungkin harus dipertimbangkan secara masak-masak sebelum dilakukan.
                Kita harus mempertimbangkan, apakah kita akan mencari keuntungan bisnis atau sekedar memuaskan perasaan kita.
                Melalui media massa, produsen roti tersebut diatas bisa saja mencoba memperbaiki situasi dan menyampaikan bahwa mereka tidak menghadapi masalah apapun sehubungan pernyataan mereka. tetapi pada saat yang bersamaan, masyarakat juga melihat secara langsung bagaimana bertumpuknya produk roti mereka yang tidak laku digerai-gerai tempat mereka menjualnya.
                Kini, sudah terbukti kehebatan media massa tidaklah bisa mengalahkan arus informasi melalui media sosial di internet. Konsumen sudah semakin sulit kita kendalikan dengan media tradisional. Dan publik kini tahu bahwa media massa tradisional bisa ‘dipesan’ oleh pemilik kepentingan dan berkuasa.
                Demikian juga pedagang kue yang mecoba mengikuti gaya jualan ala muslim yang sudah sukses di seberang toko-nya. Mereka membuat embel-embel kata “Haji” dan mewajibkan pegawai yang perempuan menggunakan hijab, tetap saja pasar sudah tahu bahwa ia hanya mengekor, tidak genuine, tidak original.
Artikel ini sudah diterbitkan di Harian Medan Bisnis pada tanggal 19 Desember 2016, dihalaman 7. Diperbolehkan mengcopy dan menyebarkan dengan selalu menyebutkan sumbernya.

                                                              Coaching & Pelatihan; tj@cahyopramono.com
Share:

8.12.16

PENGUNGKIT BISNIS


            PAGI itu dalam sebuah kedai kopi terasa lengang. Saya duduk menunggu pemiliknya untuk sebuah konsultasi. Lima menit berikutnya datang satu orang mahasiswa yang berikutnya disusul satu persatu oleh kawan-kawannya. Mahasiswa yang datang pertama itu telihat menelpon beberapa orang dan dalam hitungan menit 6 orang mahasiswa kawannya datang bergabung bersamanya.
Sementara rombongan pertama terlihat serius tapi santai dalam berdiskusi, datanglah seorang mahasiswa yang lain dan dalam sekejab bergabunglah 4 orang lainnya. Dalam 1 jam itu saya melihat 4 orang yang seperti pemimpin organisasi mahasiwa yang membawa anggotanya berkumpul.
Peran ke 4 orang itu begitu besar, sehingga tanpa mereka sadari, kedai kopi itu terlihat penuh dengan banyaknya mahasiswa yang berdatangan. Pelayan terlihat sibuk melayani satu persatu pesanan tamu-tamu rombongan itu ditambah beberapa tamu yang terlihat bukan merupakan bagian dari rombongan.

PENGUNGKIT
 Ketika akhirnya saya bertemu dengan pemilik kedai kopi ini – yang ternyata juga mahasiswa--, saya bertanya, siapa ke 4 orang yang saya sebut diatas. Ke empat orang mahasiswa tersebut ternyata adalah ketua-ketua pada organisasi kemahasiswaan.
Yang menarik adalah bahwa ternyata ke 4 ketua tersebut adalah kawan-kawan dari si pemilik bisnis ini. Mereka secara terpisah sudah dihubungi si pemilik kedai dan diberikan fasilitas minum kopi gratis selama 40 hari penuh. Kapanpun mau datang, kopi diberikan gratis untuk mereka.
Para ketua itu hanya tahu bahwa fasilitas itu adalah sebagai bentuk penghormatan dan perkenalan dari si pemilik kedai. Tetapi bagi si pemilik kedai, ke 4 ketua tersebut adalah sebuah alat pengungkit agar bisnisnya segera terkenal dan banyak pengunjungnya.
Para ketua itu selalu diikuti pengikut-pengikutnya. Artinya, ketika sang ketua minum kopi di kedai itu, tidak lama berikutnya akan disusul oleh pengikutnya. Pada poin itulah si pemilik kedai menembakkan sasaran.
Pada tahap ini saya yakin anda mulai memahami bahwa pengungkit menjadi penting untuk meningkatkan omzet. Pengungkit bisnis yang tepat akan meningkatkan volume bisnis dalam lompatan volume yang tinggi.

            Pengungkit bisnis bisa berupa orang seperti membuat acara untuk anak-anak taman kanak-kanak untuk menyasar orang tuanya. Atau tokoh publik seperti pejabat, artis dan tokoh agama yang bisa membawa pesan yang kita kirimkan.
            Point penting pada pemilihan tokoh pengungkit adalah kecocokan peran dan sikap tokoh terhadap produk kita. Amatilah, mengapa produk-produk untuk menjangkau pasar menengah kebawah lebih banyak menggunakan artis pelawak daripada tokoh yang serius dan kharismatik.
Pengungkit bisnis yang lain bisa juga berupa media promosi. Media promosi adalah sarana untuk meningkatkan pemahaman pasar terhadap bisnis kita dan pada ujungnya meningkatkan omzet.
            Dalam kontek promosi, media sangat penting. Tanpa media promosi, bisnis anda mungkin saja akan dikenal oleh masyarakat luas, tetapi mungkin setelah berjalan 5 tahun. Pertanyaannya adalah, apakah anda punya cukup waktu untuk menunggu hingga 5 tahun? Apakah anda punya cukup energi untuk menunggu selama itu?
            Media promosi yang tepat adalah salah satu pengungkit untuk percepatan. Ada banyak media untuk promosi, dari billboard, poster, iklan radio, iklan tv hingga Koran.
            Benar, bahwa berpromosi memakan biaya. Tetapi biaya promosi itu laksana umpan untuk memancing ikan yang lebih besar. Seperti umpan kopi gratis untuk para ketua organisasi kemahasiswaan diatas. Hasilnya sepadan dengan energi dan biaya  yang dikeluarkan.
Artikel ini sudah diterbitkan di Harian Medan Bisnis pada tanggal 5 Desember 2016, dihalaman 7. Diperbolehkan mengcopy dan menyebarkan dengan selalu menyebutkan sumbernya.


                                                    Coaching  &  Pelatihan Binsis; tj@cahyopramono.com
Share:

2.12.16

PENYELESAI MASALAH

            MASIH saja saya menemukan pertanyaan yang sangat mendasar dari para calon pebisnis. “Bisnis apakah yang paling baik?”. Sebuah pertanyaan yang selama ini sering saya jawab dengan kalimat sederhana, “Semua bisnis baik-baik saja. Yang tidak baik itu jika tidak segera dilaksanakan”.
            Hingga saya dipaksa oleh beberapa junior untuk memperjelas jawaban diatas. Saya akan coba tuliskan jawaban saya dengan mengesampingkan faktor penting berupa bisnis sejatinya adalah karakter kepribadian yang bisa dibangun dan ditumbuhkan. Apapun jawaban saya, tetap saja tidak akan bernilai apapun jika tidak segera dieksekusi.

KEBUTUHAN
            Asal-muasal bisnis adalah sebuah proses pemenuhan kebutuhan manusia. Bagi mereka yang bisa memberikan solusi atau membantu memenuhi kebutuhan seseorang atau banyak orang, maka mereka akan mendapatkan imbal balik. Pada skala tertentu, imbal balik sebagai bayaran tersebut nilainya melebihi harga modal yang diperlukan, disanalah ada istilah untung.
            Kembali kepada topik pemenuhan kebutuhan. Semestinya semua bisnis adalah sebuah upaya membantu orang lain untuk memenuhi kebutuhannya. Artinya, kata ‘membantu’ menjadi penting.
            Ketika seorang pemilik usaha bakso mengatakan bahwa bisnisnya adalah jualan bakso, selayaknya perlu dikoreksi. Pemilik usaha itu sebenarnya berbisnis sebuah usaha membantu orang banyak dalam pemenuhan kebutuhan makanan dan minuman. Nah, kebetulan produk yang dipilihnya adalah bakso.
            Bakso diatas adalah salah satu produk dari bisnisnya. Lalu, dengan cara pandang yang demikian, si pemilik usaha akan memiliki rentang produk usaha yang sangat luas tidak terpaku pada satu produk berupa bakso saja.

SOLUSI
            Kaidah dasar bisnis adalah penyelesain masalah yang dihadapi konsumen. Kita sebagai pebisnis selayaknya menciptakan produk yang berorientasi kepada penyelesaian masalah yang dihadapi konsumen.
            Konsumen akan selalu menyambut positif produk dan bisnis kita, ketika kedatangannya memberikan solusi dan kemudahan-kemudahan.
            Artinya, ketika menciptakan produk, pastikan produk anda adalah penyelesai atas masalah konsumen anda. Bukan karena anda menyukai sesuatu atau ahli dalam hal tertentu lalu anda buat sebuah produk.
            Jika anda seorang ahli membuat rambut keriting, anda menyukainya dan seluruh teman anda mengakui kehebatan anda. Apakah anda akan sukses membuka salon keriting rambut, jika anda tinggal di Papua?

SOLUTIVE SELLING
            Sebagaimana filosofi dasar bisnis yang kita bahas diatas, bahwa bisnis adalah upaya kita membantu banyak orang untuk menyelesaikan masalahnya dalam hal tertentu, maka cara dan strategi menjualnya pun sangat mungkin dengan pendekatan yang sama. 
            Konsep cara jual ini adalah memberikan solusi kepada pembeli. Orientasi gaya menjualnya tidak pada sekadar menjelaskan keunggulan produk, harga yang bersaing dan berbagai bonusnya, tetapi terjadi dengan pendekatan seni bertanya.
            Bertanyalah, maka anda akan tahu apa kebutuhan si pembeli. Jangan sok jago dengan keyakinan buta bahwa dengan banyak bicara dan penjelasan yang detail, maka anda akan sanggup menjual produk anda.
            Saya pernah melihat seorang petugas promosi-penjualan dari salah satu produk rokok. Dengan gegap gempita dan semangat penuh mendekati meja disebelah saya. Kepada seorang pria yang duduk disitu, ia memperkenalkan produk rokok baru yang ia bawa. Dengan sangat semangat ia menjelaskan semua bentuk kelebihannya. Sangat bersemagat sampai tak mungkin ada kesempatan bagi si pria untuk menyela.
            Singkat cerita, setelah habis semua kamus si petugas dan dengan kelelahan ia meminta si pria membeli, si pria berkata, “Mba, saya tidak merokok dan saya punya sakit paru”.
Artikel ini sudah diterbitkan di Harian Medan Bisnis pada tanggal 28 November 2016, dihalaman 7. Diperbolehkan mengcopy dan menyebarkan dengan selalu menyebutkan sumbernya.
  

Coaching & Training; tj@cahyopramono.com
Share:

Blog Archive